営業職の楽しさ

職業紹介の現場にいて何時も思う事は、営業職を嫌う学生が多いという深刻さです。

営業は常に結果を求められてキツイ。人に合わせてぺこぺこ頭を下げるのは嫌。人に関わるのが苦手だから。会社の駒になるのは嫌。ノルマを達成出来ないと思うから。自分は押しが弱いから無理。…

その理由付けは様々のようです。

自分も学生の頃はそんな感じだったな〜と懐かしく思い、確かに一理あるとも言いたくなりますが、私自身の経験で言うと、営業職ほど魅力的な職種はないと思います。

私は色々な職種を経験しましたが、営業として走り回る日々が一番充実していたと今でも思っています。

その理由は、営業は顧客との仕組み作りに関われるからです。

新規顧客の獲得などは正にそうですが、商売のやり取りに関する約束事を提案、協議、交渉するのは営業の仕事の一つです。

また、相手だけでなくメーカー、物流、広報、資材といった関係他企業との交渉にも関わるのが営業です。

一口に営業と言っても、扱う物やサービスによってそのスタイルは様々ですが、今回は食材を飲食店に販売している卸売業の場合で考えてみましょう。

商材を仕入れて販売する営業の場合、顧客との間で大きく二つの流れについて協議、交渉します。

①商品の物理的な流れである「物流」についての決め事。

・発注の方法はどの様にして誰が担当するのか。・発注してどのくらいの時間がかかり、誰がいつ運びどこに置くのか。・納品伝票はどんな様式で誰のサインが必要なのか。・不足や追加、変更などが生じた時にはどんな手順で誰が対応するのか。などなど、他にも細かな決め事はあると思いますが、こんな感じです。

②お金の流れである「商流」についての決め事。

・商品の値段はいくらにするのか。数によって割引などがあるのか。・代金はいつ支払うのか。(締め日と支払いサイトの事)・代金はどの様に支払うのか(集金、振り込み、小切手など)・支払いの遅れや金額の違いが生じた時はどんな手順で誰が対応するのか。などなど、他にも細かな決め事はあると思いますが、こんな感じです。

③そしてさらに続き、今度は関係業者との協議、交渉です。

・物流を他社に委託している場合は、顧客と同意した通りに商品を運んでもらう様交渉し、その配送代金もきちんと儲けが出る様交渉しなけれなりません。

・製造メーカーに対しては、顧客の求める品質を追求してもらうのは当然ですが、数量や時間も考慮し確実に商品が供給できて、その代金もきちんと儲けが出る様に交渉しなければなりません。（ここではメーカーの営業と物流と商流の交渉をします）

④さらに続き、今度は社内関係者への諸連絡や協力要請です。

・事務方（営業事務など）に対しては、顧客と同意した通りに発注から納品、代金回収まで滞りなく進み継続するには、事務方の協力なくしてありえません。なので、決め事の詳細を分かりやすく説明し理解を求める必要があります。

・上司や同僚に対しては、顧客との決め事は都度詳細に伝える事は当然ですが、自分が忙しい時や休みの時の対応、さらにはクレームが生じた時の対応策も考えておく必要があります。 

⑤未だ終わりません。次は不測の事態が生じた時の対策です。

交渉するの段階では想定しなかった問題は必ず起きるものですが、そんな時も営業の活躍の場です。問題が生じたら即座に何が問題でどうすれ解決すれば良いのかを然るべき人と協議、交渉してゆきます。

そこで作られた新たな決め事は、また関係者に通達してスムーズに流れる様整えるのも営業の仕事となります。

⑥未だ未だ終わりません。次は顧客との関係強化です。

どんな業界でもそうですが、顧客とはできるだけ長く取引きしたり、他者を紹介してもらいたいものです。その為には頻繁に訪問し情報交換をしたり、顧客が忙しい時には応援をしたりして、顧客との信頼関係を強化するのは営業の大切な仕事です。（この部分で接待という仕事もあります）

⑦最後は、新規顧客の開拓です。

市場調査や顧客からの紹介などを頼りに、顧客のニーズやウォンツを探り粘り強く商談を続けます。そして新規の顧客が決まれば、また①から順に行って行くことになります。

おそらく、⑥と⑦の部分だけが営業とう仕事のイメージになっているように思いますが、実はその他にも顧客や協力企業との間で様々な交渉事を担い、人や、物やサービス、さらにお金の流れを整えるのが営業です。

そういった意味では、営業は仕組みを作る仕事という事ができます。

しかも、一旦決めた仕組みはその顧客との関係が続く限り継続し、他の顧客との仕組み作りのヒントになったりするので、様々な顧客との仕組み作りを経験する程スムーズに構築できるようになり、信用度も高まって行きます。

私は、そういうところが営業という仕事の醍醐味だと思うのです。

今、世の中で流通している無数の商品やサービスの陰には、必ずその仕組みを考え実現して来た営業の仕事があります。

私はよく学生に「営業は商売のインフラを創る仕事だ」と言ったりしますが、それこそが営業職の魅力だと思っています。

前回も書きましたが、仕事は仕事です。つまり営業は営業、それ以上でも以下でもありません。それをする人次第で楽しくも苦しくもなるのです。

この世に無い物を創り人を感動させたいと思うクリエーターやアーティストと同じように、人を喜ばせる仕組みを創れるのが営業だと思うと、少しは楽しい仕事だと認識してもらえると信じて、これからも営業職の素晴らしさを発信して行きたいと思います。

そして、今現在営業として頑張っている若者に、どうか誇りをもって継続して欲しいとエールを送ると共に、後進に向けてその楽しさや感動する瞬間を伝える側になって欲しいと切に願っています。