【第642回】究極の営業・サンタ営業『理性の情熱』とは。佐藤康行学長の即興トークより。

先日来、何回かに渡って、東京都知事選候補の石丸伸二氏の座右の銘の言葉『最も共感しうるのは、感情ではなく理性だ。』から、

サンタ営業の開発者・佐藤康行学長の『理性の情熱』という言葉をご紹介してきました。

今回は、その『理性の情熱』で相手に伝えるとは具体的にどういうことか。

佐藤学長が、生命保険の営業をされている女性の質問に対して、即興で『理性の情熱』でのトークの見本を見せてくれました。

『理性の情熱のトーク・生命保険営業編』です。

必見！です。

　

佐藤学長の音声をリライトしましたが、即興でありながらも、凄い情熱的である一方で、後から振り返ると凄く理路整然として論理的、まさに理性的だと感じます。

以下、生命保険の営業の女性の方の質問から始まります。

文字では再現できませんが、非常に情熱的に語っています。

【質問】

学長はお客様を泣かせに行くと言いますが・・（佐藤康行学長・・(笑)(笑)・・）

私はお客様を泣かせたことがありません・・（佐藤康行学長・・(笑)(笑)・・）

何をどういうふうに足りないんでしょうか？泣かせたいんですけど・・

【佐藤康行学長】

それはね、この『理性の情熱』ってあるでしょ。これなんです。

相手に相手を売って、相手になるほど！と言わせて感動させる。お客様の命のニーズ（※佐藤学長が仰る『神シーズ』の事です。）に応えていく。

どういう仕事でしたっけ？

（質問者:生命保険です。）

そうでしょ。じゃあ、生命保険は何を売っているのか？

（質問者:命・・）

『命』・・そうだけど、できたら『愛』に持って行ったらいいと思う・・・

生命保険は、これは実は『愛』なんです！！

なぜなら、自分が死んだときに家族にお金が残るんだから。

自分のためにお金を払っているわけじゃないわけ！！

愛する人のために、死んだ後に、その人たちが困らないように保険をかけているわけ！

だから、自分のためじゃないわけ。家族のためなわけ！

愛じゃないですか！

それだけいい保険に入るってことは、それだけ家族思いで、死んだ後のことを考えている。

何て、優しい人なんでしょう！！

何て、家族思いなんでしょう！！・・・・

例えば、こういう部分で話を詰めていけば感動します。

保険に入る意味が出てきます。

｢保険なんて死んだ後だから、どうなってもいいんだ。｣という人もいるかもしれない！

それなのに、そこまで考えて、

そして、自分の毎月のお金から保険料払ってやるんですから。

何て！素晴らしい人なんだろう！！

何て！優しい人なんだ！！

何て！愛の人なんでしょう！！

・・ということを伝わるようなトークを考えてみてください。

（質問者:泣きそうになりました。・・）

ほらっ(笑)泣きそうになったでしょ！

ほらっ！！(笑)・・また女性を泣かした(笑)・・

ありがとうございます。ありがとうございました。

（司会:もう1度『理性の情熱』について話して頂けませんか？）

わかりました。

自分の欲求ってあるでしょ。あとお客様の欲求ってのがある。これを同時に叶えるということです。

だから今ね、私・・即興で保険のセールスやった。

そしたら泣いちゃった(笑)

これは、私はこのことによって新しいやり方の商品開発を今したんです。　

（実際に生命保険を）売る方が涙を流している・・そうでしょ。

そうしたら、それをこれからもうまく使っていったら、私の欲求は今やっているわけ。で、貴女の欲求も応えているわけ。

これはお客様の欲求と自分の欲求を同時に応える・・という、そういう意味です。

それをちゃんときちっと理性の情熱って、今の話の中に入っている。

だって、そのお金を何かに払っているんだから。

何に金を払っているのか。

もしそれがご主人だったら、そのお金で本当はキャバクラなんか行って遊んでいたかもしれない。

なのに、ちゃんと保険の方を優先したということは、まさに理性的じゃないですか！

そして、普段から安心させとく。

ちゃんと、私に何かあったら困らないようにしているからね。・・とかね。

そういうことをちゃんと理論でも教えてあげる。

ちゃんと・・そういう愛にあふれて、優しさにあふれた人だと思いっきり！！営業できるじゃない！・・でしょ。

もしかしたら、そのお金を別な遊びに使うかもしれない。

でも、その人は本当に家族を守るために使うための、その協力者になる。

そうすると保険そのものの、保険にお金を払う価値が出てくるわけ。

価値が出てくると、（お金を）払う気になるわけ。

だから、何に価値を相手に持って頂くか。何に協力するかということが大事なわけ。

まあ、そういうことですので、ぜひね、思いっきり！！そこんところね、お客さん、契約してくれる人を、思いっきり！！ほめてあげてください。

思いっきり！！美点発見（その人のそのままの美しい点、素晴らしいところを発見すること。）をして、言ってあげて下さい。

はい！ありがとうございました。

（終わり）

いかがでしたでしょうか。

理性の情熱で伝え、自分の欲求（＝相手に伝えたいという欲求）と相手の欲求に同時に応えていくということの具体的なトークをご紹介させて頂きました。　

YouTubeにアップされている東京都知事選候補の石丸伸二氏の演説する姿からも『理性の情熱』が伺えます。

人の渦ができ、お金が向こうから自然にやってくる石丸伸二氏の人柄は『理性の情熱』という言葉で説明できると思うのです。

営業であったり、自分の思いを相手を喜こばしながら伝えていく上で少しでもご参考にして頂ければ幸いです。

ありがとうございました。