「し」 質問の展開でニーズを把握・質問の展開力は情報収集の極意

「し」　質問の展開でニーズを把握・質問の展開力は情報収集の極意

　お客様のニーズを探るに当たっての質問は、具体的に「何を聞きたいのか」をはっきりさせておかなければいけません。
　だからといって最初から「何かお困りのことはありませんか？」と訊ねても大抵は「特に困っていません」と言われるのが関の山。折角時間を取っていただいたお客様にも大変失礼、時間の無駄です。
　より具体的に「○○の××にお困りではありませんか？」と聞く事が大切です。但し、簡単に勘所に辿り着ければ『超セールスマン』は不要です。
　色々な角度・要素からお伺いして潜在的なニーズを探る。質問と回答、そこからまた質問が始まり、目的の答えに辿り着く。一連の対話法のテクニックは予めよく準備をする必要がありますが、慣れてくればそれ程の苦もなく繰れる様になります
　最後に本当に重要なのは分からないことを「教えて頂く」という謙虚な姿勢…「問いただす」のではなく「疑問の解消」、「協力して問題を解決」しようとする姿勢から生じる信頼関係の構築です。
　ところで、質問と答えを繋いでいくと答えが出る…所謂「性格診断テスト」に一見似ています。Yes-Noを繰り返していくと自分の性格がわかるといった遊びですが、性格診断テストが当たる理由は二つあります。ひとつは誰にでも当てはまる事柄を答えにちりばめてあるからです。
「あなたは好きなことには時間を忘れて打ち込みます。好きな色は赤です」という診断が出たとします。　前半は将に誰にでも当てはまることです。

　ではなぜ「赤」を選べるのか？それは答えから設問を作るからです。

☆「あなたは赤が好きです」
　　　　　　　　↑
Yes(問３)「バラやカーネーションが好き」
　　　　　　　　↑
No. (問２)「モノトーンの服を着る事が多い」
　　　　　　　　↑
Yes(問１)「イチゴやりんご等からビタミンＣを積極的に採る」

　これらは心理ゲームとしては楽しめるテクニックですから、学んでおいても良いでしょう。とはいえ、所詮テクニックに過ぎません。
　大切なことは誠意ある姿勢です。『超セールスマン』たるもの、テクニックが通じない人がいても、誠意が通じないお客様はいないと心得ましょう。