「り」 リプレースセールスがセールスの基本

「り」　リプレースセールスがセールスの基本
・リブレースセールスは問題解決型セールス


「電器屋さんにお任せするよ」「リプレイス→買い替え：家電品モデル」

　消費者が求めていることや悩んでいることについて、日常の営業活動を通じてヒアリングして、その「問題解決」として商品やサービスを提供するセールスが「リプレイス：買い替え」です。

　リプレイスには、先方の仕事や業務を十分把握することは言うまでも無く、商品やサービスの知識を体系的に持っていなければいけません。しかもそれは自社品に対するものだけでなく、比較対象としてライバルの動向も理解しておく必要があります。

　まさにセールスマンの力量が問われるところです。

　簡単なビジネスモデルをご案内します。身近な「町の電器屋さん」です。相手のことを分かっていないと町の電器屋さんは生き残れません。電気製品全般の知識は元より、相手が使っている電化品の種類はおろか、かつて収めた商品の欠点と売り込みたい商品の長所、納品して何年経っているか？家族構成、職種、病歴までふくめた豊富な情報を背景にしたこのビジネスモデルはリプレースセールスのお手本です。

　いつもお客さまと接しては聞き上手で情報を集め、話し上手で商品やサービスを受けたときの「喜び＝感動」を売りましょう。

「電器屋さんにお任せするよ」信頼関係が樹立した瞬間です。