「ね」 ねらいを定めて科学的セールスの実践

「ね」　ねらいを定めて科学的セールスの実践
・ 行くべきところに行き、会うべき人に会い、やるべきことを実行する

　注文住宅のセールスの方から聞いたお話です。

　「訪問は契約をもらうまでは土日か夜半過ぎに。その後はお昼過ぎ」

　家を建てる際に決済の主導権を持つご主人とは外観・外装を中心に話を進め、精緻な数字を交えて理詰めで交渉し仮契約まで漕ぎ着けるようにする。

　その後は、家の使い方を熟知している奥様を中心に細部の話を詰める。

ご主人とは内装の話をしても埒が空かない…ご主人にはどうしてそこに棚が必要か判らない、テーブルの幅も不詳。結局、各部屋の壁やカーペットの色、ドアノブの形状などの選択は奥様と進めるほうが仕事の効率がよい。その際は多くのサンプルや写真を用いて感覚・感性に訴えます。

だから仮契約まではご主人のいる夜半に、契約後は奥さんの手が空く昼過ぎに伺うそうです。

　いつ、どこで、誰がキーマンか商談の勘所をどう捉えるかは一朝一夕には身につきませんが、各種統計データや分析レポート、ロールプレイングなどでのシミュレーションでも補うことが出来ます。

　またビジネスでは目的と目標の違いを忘れないことも重要です。目標は複数設定してもよいのですが、目的を二つ以上掲げてはいけません。一つずつこなしましょう。二兎追う者は一兎も得ず、ですしかし乍、目的を達成する為に目標を変えることは問題ありません。

　準備万端整えば百戦危うからず。そのようにして最初に大きな注文を手にしたときには、ユリウス・カエサル（ジュリアス・シーザー）の有名な言葉「*VENI VIDI VICI（我来たり、見たり、勝てり）」と是非真似たいものです。

参考：岩波文庫『プルターク英雄伝(九)』
*ラテン語「VENI VIDI VICI」は「ウェーニー、ウィーディー、ウィーキー」と発音。