「ん」 エンドレスなおつきあいでマイユーザーを創ろう

「ん」　エンドレスなおつきあいでマイユーザーを創ろう
・ マイユーザーになるかならないかはお客様が決める


　個人インターネット株取引のビジネスモデルで一躍証券業界のトップに立った松井証券・松井道夫社長の語る「お客様の捉え方」がシンプルで非常に分かり易いので幾つかご紹介します。

◆虚業と実業の見分け方

　長い間マーケットを否定してきた日本の企業群。現在苦境に立つ幾つかの「旧優良企業」はお客に見捨てられたのです。やはりお客を無視しては生きていけない。「お客様は自分が中心」だということを無視して来た末路です。結局、それらの企業は「虚業」に血道を上げてきたとしか言えません。

　　　　　・虚業＝お客様が認めていないコストを要求
　　　　　・実業＝お客様が求めているコストを実現

■不可思議なテーゼ：顧客第一主義の間違い（チェコの投資銀行ストラテジスト談）

・「お客の言うことは全部無視。お客のニーズを掴まえたらだめ」
・「お客の言うことを全部聴いてはイケナイ」
・「取り込み～囲い込みを目論んではいけない。」
・「『この自分の宇宙の中にいてくれよ』と思ってはイケナイ。」

　要は「お客様の言うことを聞く」ことです。
　そうすると、お客様を創る事を忘れ「(囲い込んだ)お客様が、色んなことをいってくる。これは全部満足させなきゃいけないな。そうしないと、お客様に逃げられちゃうな…」という発想が芽生え、それに没頭してしまいます。ましてや、お客様を囲い込もうとするコストは即ち損失なのだということにも気づかなくなります。

■「お客様は神様です」：天動説と地動説

　市場とはお客さまという「神様」が中心の宇宙なのだという感性を持たなければ、中世欧州の「教会」至上主義を笑えません。セールスマンの格付けのポイントはお客様に選んでもらえるかどうかの差しかないのです。

　世界の中心である お客様は「あーしろ、こーしろと言う」のが当たり前です。お客様は「たまたまおまえが聞いたからおれは答えただけだ。別におまえがやらなくてもいい」

　お客様は自分中心なのですから、「この指止まれ」と宣言して選んで貰うしかありません。「私は○○ができます。○○については世の中で最も効率良く、最もお客様に満足できるようなしくみを作ったので、どうかこの指にとまってください」と提案をエンドレスで言い続ける他ありません。

それでも、　(1)指にとまるかどうかは、お客様が勝手に決める
　　　　　　　(2)お客様の周りには、この指が無数に立っている

　セールスマンは畢竟ずらりと並んで「選ばれるのを待つ」存在でしかないのです。

　つまりは「顧客第一主義」ではなく「顧客中心主義」へのシフトを理解するしかありません。今までは売り手がお客さんを絞って選んできました。しかし今はお客さんから選ばれる世界になったのです。

■お客様はナンバー1しか選ばない

　元ＧＥ会長　Ｊ．ウェルチ（ＧＥ）は「ナンバーワン以外は意味がない。ナンバーツーはナンバーワンになる可能性があるから認めよう。ナンバースリー以下は全く意味がないから、そんなのは捨てろ」と喝破しています。

　ナンバーワンで無ければ生き残れないなら、ナンバーワンの「セールス力」を持った「超セールスマン」になるしかありません。

　常にナンバーワンを追求しましょう。