「さ」 再リースのお客こそ宝の山

「さ」　再リースのお客こそ宝の山・情報の先取りで勝負、勝負

　例えば５年の基本リース期間が満了した後、もしくは数ヶ月前に「リースアップ」の情報が入ります。それによって「リース期間中だから…」と断られていたお客様に再度アプローチが出来ます。
　売り込みの好機、勇んで新製品をご紹介、と思ったら「再リースします」のお言葉。こんな時「がっかり」します…か？どうか？
　基本に立ち返ってよく考えてみましょう。

「リースアップ」は文字通りリース期間が満了することです。リースとは、お客様が選んだものをリース会社がお客様に代わって購入し、お貸しするものです。そのため購入資金を用意する必要がなく、製品を導入しやすいというメリットがあります。（情報通信機器は９０％以上がリース契約によって設置されていると言われます。）リース期間とは、要するに貸し出し期間ということになります。

　その契約が切れるわけですから、お客様には二通りの選択肢が選べます。現状維持でそのまま機器を使う（再リース）か、別の製品を購入（または新規リース）するかのどちらかです。（普通、再リースは１年契約となっており、その料金は基本リース期間中の年間リース料と比較して１０分の１程度と非常に安くります。）

　つまりこれは予定された買い換え（リプレイス）のチャンスです。

　この時点でお客様の中に芽生える「買い換えよう＝リプレイス」に傾く心（ニーズ）をよく掌握し、何れにせよ自社製品を使いつづけていただくことが、セールス活動にとって非常に重要なポイントであるといえます。この情報をいち早く手に入れておかないとライバル社に出し抜かれてしまいます。常に先手を打てるように準備しておきましょう。
　
　今まで５年も待ったお客様に今度は１年ごとのお付き合いが出来るようになるわけですから、より強い絆のよい人間関係を築くチャンスです。もっと大きな仕事が戴けるようになるかも知れません。ただ漫然と１年後を待つのではなくスケジュールをしっかりと立て、常に最新情報をお届けし、尚かつ「残存リースの組み替え」を忘れずにＰＲしましょう。だからといって今使っている古い自社（他社）製品の難点を論うのは止めましょう。