「く」クロージングは「質問・確認」の積み重ね

「く」クロージングは「質問・確認」の積み重ね
・自然体でお尋ねし確認を重ね、まとめを行うことがクロージングへの近道

　クロージングまでの道程はソフトに柔和にいきましょう。床屋・美容院の様なさり気ない応対を目指しましょう。
　お客様の仰られた通りでこんな感じで如何ですか？この長さで宜しいですか？痒いところはありませんか？整髪料は何を使いましょうか？…
　幾つの事に回答を乞い幾つの事に満足戴ければ良いかは案件・物件により違えども確認と承認は非常に重要です。
　そして、クロージングとは畢竟「最後の決断に導く」ことです。クロージングの段階では、カラオケで歌うジャンルも決まり歌手も曲名も決まっている人にリモコンを渡して「送信」ボタンを押させることと同じです。順番が来てもなかなか行動できない友人のようなものでそういう人に、「大丈夫だよ」と言って、背中をポンと押してやることが、クロージングなのです。
　ただし、前提条件としては顧客が「歌いたいな」と思えるような商談のスッテップを踏んでいることが必要です。そして、「順番ですよ」と軽く声を掛けるわけです。「その気＝買う気」になっていない顧客に「なぜ買わないのだ」と言っても埒があきません。
　クロージングは「歌いたいな。だけど失敗しないかなー」の心配を「大丈夫！」の一言で取り除いてあげるわけです。
　また最終工程の契約書に印鑑を貰う際にも各項目すべてにわたり疑問や不安を解消できるように説明する準備をしましょう。
　すべて了解したつもりでも「あれ？この項目はなんだっけ？」と最後の最後になると、さまざまな確認事項が口をついて出るものです。
　さて、クロージングは「詰め、王手、チェックメイト」です。でも、そこまで行く過程で上手くいかないことが多いものです。失注続きで落ち込むことも少なくありません。
　そんなときに有効なのは「同行営業」です。新人はもちろん中堅・ベテランにも効果があります。
　第一にチームプレーで短所を補えることが挙げられますが、もっと大事なことは同行者の「岡目八目」のトータルチェックの効果です。どこが良かったか、問題点はどこかを教えて貰えるからです。
　新人以外で「同行営業」を頼むのは気が引けますが、長年の自己流の癖がマイナスに作用しているかも知れません。客観的な実力評価を人間ドックに入る気持ちで第三者の目を借りて行うことは非常に重要なことです。