過去の話ですが、今から１５年前に、
子育てママの不満を解消するポイントを押さえた、
家事楽間取りのモデルハウスをつくり、
当時の最適なマーケティングを行うと、
モデルハウスＯＰＥＮ時には、
２日間で１００組以上のご来場がある
ビルダーがおりました。
来場が多いビルダーだと、
２日間で約４００組の来場があったりしたものです。
今から１５年前というと、
団塊ジュニア世代が家を建てる時期と重なり、
更にまだ日本の人口も減っておらず、
とにかく家を建てたい方が多かった。
更にユーザー様の情報収集手段が紙しか無く、
住宅会社のモデルハウスやイベントに行かないと、
いろんな情報収集ができなかったこともあり、
とにかくユーザー様が動いてくれた時代です。
でも今は、家を建てる世代の人口も減り、
来場せずともスマホでいろんな情報を
収集できることもあって、
来場数は以前と比べてどの会社も減っているのです。
そんな中、ある一定数のビルダーの中には、
来場からの成約率が飛躍的に上昇している会社
があります。
ある県において、間もなくナンバー１になる、
注文住宅のビルダーでは、
来場からの契約率は約２８．９％。
これは年間２００棟以上の注文住宅会社としては、
おそらく日本一のレベルかと思います。
この高成約率の要因は、
・ターゲットが明確で、
そのターゲット層が価値を感じる情報を
ＷＥＢ上で発信できている
・社内の雰囲気やスタッフのキャラを
ＳＮＳ上でしっかりと表現できている
・価格と仕様を明確に発信し、
来場前にお客様が予習できる環境をつくっている
・お客様来場後の接客や商談のレベルが高い
ということです。
すなわち、マーケティングとセールスのレベルが、
日本トップレベルということ。
１０年前のような来場数は見込めない中、
接客数からの成約率を高めることは、
住宅業界における各社の命題になっているかと思います。
高成約を実現するための取り組み、
しっかりと学んで実践していきたいですね。
