「ライバル会社が値引きをして、
250万、ウチよりも安く
金額提示をしたので、失注しました」
というような報告を昔良く耳にする
ことがありました。
失注したのは、自社の価格が高いから、
ということを暗におっしゃられるのですが、
その一方で同じ会社の営業マンで、
同じ原価で同じ売価の商品を
250万高く提示して、契約を
勝ち取る営業さんもいるのです。
この差はなぜ起こるのだろう、
と自分なりに分析したことがあります。
結論、価格で負ける営業さんの場合、
その方ご自身がとにかく安いもの
に価値を感じるケースが多い^^;
ということが当時分かってきました。
同じような商品があった場合、
自分自身は間違いなく安い方を
買うタイプである、ということです。
だからライバル会社の方が
安い価格を提示してきた際、
お客様の目の前で、
「それだけ価格差あったら、
（自分だったら安い方を買うので）
やっぱり気持ちは相手に傾いちゃいますね」
というような波動が本人から
出てしまっているのです。
それに影響を受けたお客様は、
当然ながら安い価格を提示した
ライバルに価値を感じ、
失注してしまう、ということです。
すなわち、お客様にライバルを
選ばせているのは、
営業マン自身である、
ということなのです。
一方、ライバルより価格が高くても
お客様に選んでいただける営業マンは、
自分自身が価格だけで購入先を選ばない、
という価値観を持っているケースが
多いように感じます。
先日の打ち合わせで昔の記憶が
蘇ったので思わず記しました。
続きは次回。
