営業エリアの分割法、マンツーORゾーン

営業をやってる人間なら、あると思うが、必ず営業エリアと言うものが決められている。
でなければ、営業マンは、好き勝手に色んな所に行く事になり収集がつかなくなる。
だから、地域によって振り分けてる
と思う。今回は、そのエリアを自分なりに分割してみたいと思う。
サッカーを小、中、高とやって来て、相手をマークする際、2つに分類していた。
ゾーンディフェンス、マンツーマン。それを使い、営業エリアを説明して行きたい。

ゾーンとは、一人一人が担当のエリアがあり、そこに敵が来るとマークする。自分のエリアから、
隣の選手のエリアに移動すると隣の選手にコーチングしマークを引き継ぐ。

それに対し、マンツーマンは最初から最後まで、自分のマークをみる。

たとえ話をすると、最近まで働いていた、エレベーターメーカーのお得意様から、エレベーター内
の監視カメラの受注があった。
本社は「東京の中央」に位置する。しかし、建築物件が「東京の南」に位置している時、
本社のエリアの営業担当かそれとも、物件のエリアの営業担当がその商談に行くのか？
ゾーンで見てるのであれば、物件のエリアの営業担当が行く。
マンツーマンであれば、本社のエリアの営業担当が行く。
そのお得意さんの情報を会社全体で共有していれば、ゾーンで営業出来る。
しかし、顧客情報を会社で共有してなければ、マンツーマンの営業になる。
俺がいた、エレベーターメーカーは、マンツーマンだった。体質も凄く古い。朝ラジオ体操はするは、
営業マンはだらだらしてるし。
面白い話がある。ゼネコンに監視カメラの見積もりを提出するので、同行する事になった。
その日は2件見積もり提出があり、1件目は不動産管理会社。提出し、2件目のゼネコン。
担当者を電話が繋がらない。じゃあ、現場に直接行こうと電話も繋がらないのに、
直接建築現場の近くにある、建築事務所に行った。
チャイムを鳴らすが出ない。じゃあ、直接建築中の現場に行こうと、探す事に。しかし、中々見つからない。
会社に帰り、他の社員に聞くと、建築申請を出した、住所と実際の住所が違う場合は良くあるらしい。
じゃあ、なんで物件を探したんだと思った。
その営業マンの日報を見ると、見積もり提出、商談と書いてあった。おまえ渡せてないだろ！心の中で思った。

まだ話は、他にもある。他社のエレベーターの中に監視カメラを設置する事になり、朝9時にスタートと言う事
で、またその営業マンに同行した。しかし、9時になっても中々来ない。10時になり他社のエレベーターメーカー
が普通に悪びれる事もなく登場した。その営業マンは「平気な顔して来やがって！」と激怒してたが、絶対に
連携ミスだと思った。9時15分とかに来るんならまだしも、10時ジャストと言う事は絶対にその営業マンのミス。
そりゃあ、エレベーターも事故起こすわと思った。この会社の名前をだすとびっくりする位、大手。
日本が、海外にやられっぱなしなのも分かる。だって、ルーズだもん。

個人的にエレベーター業界は、おいしい業界ではない。都内は駐車禁止が厳しいので駐車場業界
が安定してると思う。あと銀行のATMや自動販売機などお金を読み込む機械メーカーも当分安定してる。
電子商決済の業界は、移り変わりが激しいので安定感を求めるのなら、避けた方がいい。