第２回 企業間電子商取引 (B to B)
B to Bの定義
出典：情報化白書2005
ＢｔｏＢ－ＥＣ（企業間電子商取引）市場
平成17年度
経済産業省調査：
http://www.meti.go.jp/press/20060626003/kekkakouhyou-set.pdf
日米のB to B市場
•日本の市場は140億円(狭義)
•米国の市場よりも規模は大きい
•米国の市場よりも電子商取引化の比率が高い
Ｂ ｔｏ Ｂ
(Business to Business：企業間取引）
B to B 取引の急速な拡大
1. 00年 22兆円 → 05年224兆円（日本）
100兆円 → 189兆円（米国）
（通産省調査）
・自動車、自動車部品、電子・情報関連機器産業で大きな比重を占める
・建設、運輸・物流、紙・事務用品の伸びが大きい
B TO B ビジネスは急速に拡大している。
・各社が調達の窓口を個別に構築し始めた。
・ところが企業の調達者側にとって見ると、各種の窓口が乱立しどこに何があるかわからなくなり、また多数のアカウント名と対応したパスワードを覚えなければならない、という面倒なことになった。
・また、企業の内部の会計システムと調達のサイトが連動していないので、社内の決済のためには伝票を書き直したり、入力を別にしなくてはならない、という事態（情報の断片化：フラグメンテーション）となった。
B to B市場の推移
業種別のEC 利用状況
•卸売業が最も多い
•製造業では輸送用機械、電気情報関連機器が多い
•米国もほぼ同様であるが、化学が多い
•EC化率では輸送用機械が高い
販売におけるEC導入の目的
●日本の場合、
自社のニーズというより、取引先との関係から導入することが多い
●米国の場合、
売上高の拡大や新規顧客の開拓といった積極的な理由が多い
ネゴシエーションの手段
●価格や納期などのネゴシエーションに米国では
ECのシステムや電子メールが使われているが、
日本は対面によって行われることが多い
BtoB（企業間取引）の分類
1.One to One (パートナーシップ)
2.Many to One (ネット調達)
3.One to Many (ネット販売)
4.Many to Many (e-マーケットプレース)
パートナーシップの仕組み
ＱＲ（Quick Response）
・繊維業界におけるパートナーシップ
・繊維メーカーと大手小売店との販売情報の共有
・定番商品の自動発注
・在庫の削減と期中生産による売れ筋商品の投入
・繊維業界では、糸から服になって消費者に届くまでに時間がかかり、1年に4，5回の流行も激しいため、新商品をより早く市場に投入する必要があり、商品が無駄になってしまうリスクも大きい
・小売店で売れた情報をネットワークで直ちに流通業者、メーカーに伝え、商品を短期間で補給する必要がある(効果的に期中生産を行う仕組み、小売店の販売ジャストインタイムのシステム）
・1980年の始めに、最近の日本と同様米国ではアパレル分野での輸入品のシェアは40％に達していた。このため、輸入規制を行うとともに近代的な設備への投資を行った。それでも輸入品の増加は止められず、保護貿易以外の方法で米国産品の長期的な競争力を高める方策を検討することとなった。
・86年にアパレルのサプライチェーンを分析したところ、繊維産業・織物産業・アパレル産業・小売業の各産業はそれぞれ個別には効率的であっても、チェーン全体では効率が低いということが明らかになった。またそれぞれの産業が個別にコストを最小にしようとすると、逆にチェーン全体では大幅にコストが増加することになっていた。
・サプライチェーンが66週間と長く、資金負担が増大していた。また、需要予測がそれぞれの段階で不正確に行われるため、商品の過剰や不足が頻繁に大量に発生し、大きな損失を招いていた。
・そこで小売店のＰＯＳ情報をＥＤＩによってサプライチェーン全体で共有することにより、情報の流れを正確に、迅速にすることでリードタイムやコストを最小にするシステムが考えられた。
最初、百貨店（ディラード）、チェーンストア（ＪＣペニー）、ディスカウントストア（ウォルマート）がそれぞれ婦人用ブラウス、スラックス、紳士用スーツでメーカーと組み実験を行った。その結果、20～25%の売上増加（品切れ率の低下による）、30%の在庫回転の改善（リードタイムの改善による安全在庫水準の大幅な低下による）が得られた。
・ＵＰＣコード(ＪＡＮと同様の統一商品コード)、ＥＤＩ、ＰＯＳの標準化が進んだことにより、92年にはファッション衣料にも広がる。
・米国ではリーバイ・ストラウス社が始めたオーダージーンズのシステムである
店舗にはサンプルが置いてあるだけであり、客はサイズを測り、好みの形、生地を選ぶとそのＣＡＤデータはテネシーの工場に送られ、2週間後にオーダージーンズが手元に届く仕組み
・札幌の百貨店丸井今井とグンゼ、レナウン、厚木ナイロン、ナイガイがパンティ・ストッキングを対象としたシステム
売り上げ情報をPOSで把握し、オンラインで本社に送る。売り場の商品数が基準在庫を下回ると、自動的に取引先に発注するシステム
メーカー側は補充すべき商品量を確定し、出荷情報として丸井今井に送信する、同時に請求データも自動的に計算する
取引先との商品情報の交換には、ＩＳＤＮを使って大量の情報をすばやくやり取りできるＥＤＩの手段であるＨ手順を利用する
トリンプも同様なシステムを東武、阪神、天満屋、伊勢丹と構築
ブラウスなど婦人服の吉村、下着メーカーのワコール、文房具のサンリオとも同様のシステム
伊勢丹や東武、高島屋でも行われている。ＱＲコードセンターの設置や統一値札を作っており、これから盛んに利用されるであろう。同様のシステムは花王とジャスコが行なっていることが有名である。西武百貨店ではQR導入によって店頭在庫を24%減、売り上げ10%増となった
・SPM(製造小売)という業態が伸びている。OZOKなどのブランドである。これらは期中生産を行う仕組みでありQRとは良く似た仕組みであるが、生産工場を中国などに持っているなど、国際的なネットワークを利用する点が異なっている。
・こうしたシステムの構築には、参加企業の社内情報システムや物流システムの整備が不可欠である
１６：５０
タカキュー、クイックレスポンス商品を
12.8％に拡大
●紳士服や婦人服の製造・販売を手がけるタカキューは2007年2月期に、売上高に占めるクイックレスポンス（QR）商品の比率を12.8％に引き上げる。2006年2月期は8.2％。QR商品比率の拡大と生産体制の見直しによって、粗利益率を54.7％から55.2％に拡大したい考えだ。 タカキューでは、売上高の78.2％をプライベートブランド（PB）商品が占める。このPB商品のうち、発注から生産までを短期間で行うものがQR商品である。このタイプの商品の比率を拡大するカギは、今秋に稼働させる新POS（販売時点情報管理）システムにある。
●新しいPOSシステムは、各店舗からリアルタイムで売り上げ情報や店頭在庫情報などを本部に集約できる。このため、本部はQR商品の発注を素早くできるようになる。管理本部経営企画部の椎葉英治部長は、「工場の生産ラインと生地を確保しておけば、国内工場で生産するQR商品は2週間、海外産のQR商品は1カ月で納品できる」と説明する。
●タカキューのPB商品はこれまで、「秋物」「冬物」など販売に適した季節が到来する前に先行して大量に発注してきた。しかし、「実質的にSPA（製造小売り）業態を採るタカキューにとって、先行発注は業績面でのリスクが高かった」。そこで、売れ残りリスクを下げるため、昨年度からQR商品の本格導入を始めた。
●QR商品を作るためには、どんな商品群がどのくらい売れそうかを予測し、その商品に必要な生地を調達しておかねばならない。「例えば、これはいける、と思える素材を用意し、シーズン当初はブルゾンを作る。お客様の反応を見ながら、デザインを変えたり、別の商品を作ったりする」。だからこそ、店舗での情報収集力の向上が有効なのである。
ＥＣＲ
（Efficient Consumer Response）
●食品・日用雑貨業界におけるパートナーシップ
●ウォルマートとP&Gが日用雑貨品について米国において始めた
●Win Win Partnershipと呼ばれる
●相互に短期的な利益を求めるのではなく、長期的に両社の繁栄を求める仕組み
・ＥＣＲは食品業界や日用雑貨業界において行われている製販同盟
・小売業の提供するＰＯＳデータをメーカーが受け取り、流通チャンネル(サプライチェーン)全体での効率化、在庫の削減と消費者の求める商品を適時に適量供給するシステム
・メーカー小売業という関係を売り手と買い手の対立ではなく、両社が協力して(win/win partnership)メーカーの生産ラインから小売店のＰＯＳによる販売時点までをネットワークで一貫して結び、効率を上げてコストを削減し、競争力を強化、顧客に最適な商品を安い価格で提供する仕組み
・米国における加工食品業界では、ドライ食品の商品が包装されてから小売店のレジで販売されるまでのリードタイムは104日からECRの導入で61日になり、サプライチェーン全体の在庫は41％減少すると試算されている
・ウォールマートが81年にＰ＆Ｇと始めたのが最初である。両社のトップ・マネジメントが「消費者の満足度を高める」という共通の目標を持ち、お互いに絶対的な信頼関係の基でパートナーシップを構築している。商品の価格を下げ、より付加価値の高い商品を提供することで消費者の満足度を高め、ウォルマートの売り上げを伸ばすと、Ｐ＆Ｇの売り上げも伸びることになる。これによって、商品や店舗の市場シェアを高め両社の利益額を最大にすることになる。
（このためにCRP（連続自動発注・補充プログラム）を開発した。その後、業界で同様のシステムを導入するため、IBMに売却された。）
・製販同盟で得られた利益やリスクは公平に配分する必要があり、そのためには在庫、販売情報だけでなく原価構成までも明らかにする必要がある。ＡＢＣ（アクティビティ・ベースド・コスティング：作業別原価計算）という手法で作業単位のコストを把握し、貢献度を把握して利益やリスクを配分している。
・我が国では、セブンーイレブンがアイスクリーム・メーカー各社と提携して始めた
・大手食品卸売業の菱食が神奈川の中堅スーパーである相鉄ローゼンと始めたシステムは、従来23社あった加工食品の仕入れ問屋を菱食他の5社に絞り込み、納品を行っているが、菱食は相鉄ローゼンの各店舗ごとの棚のレイアウトを考慮して、いろいろな会社の商品を一括で納品している。検品作業も省略している事により、作業時間の短縮、作業員の配置の効率化を行っている。発注はネットワークを通したオンラインで行われており、ＰＯＳを利用した棚割りシステムによる提案も行われている。同様なシステムを天満屋ストア、ヨークベニマルとも構築している。
・ニチレイは子会社の食品卸ユキワと共に、それまで30数社あった取引先からジャスコの冷凍食品を独占した。ニチレイの全国6個所の低温物流施設とジャスコの各店舗をEDIで結んでいる。ニチレイ製品の販売動向や流通段階での在庫、受発注の動きを瞬時に把握して在庫の適正化、迅速な供給を行っている。
・セブンーイレブンジャパンの取引先である日用雑貨卸25社が共同でセブンーイレブン専用の卸会社を設立した(売上高700億円、業界3位)。メーカーからの商品の受発注を一本化して配送まで手掛ける。他の小売りへの配送は行わない。98年3月に営業を開始。欠品の防止と配送効率の向上をねらう。
１６：５５
イオン、メーカーに販売情報開示
●イオンは国内スーパーで初めて、大手消費財メーカーとの共同需要予測システムを導入する。イオンが商品の販売情報と将来の販売計画を開示し、それをもとにメーカーが効率的な生産体制を敷くことで品切れや過剰在庫を大幅に減らす。同様の仕組みは米ウォルマート・ストアーズが米国で導入しており、傘下の西友にも持ち込む見通し。イオンは独自の仕組みをつくり対抗する。
●9月にも紙おむつ、洗剤、シャンプーなど日用品のプライベートブランド（ＰＢ＝自主企画）商品約400品目とナショナルブランド数十品目を対象に始める。大手日用品メーカー3社、ＰＢの生産委託先メーカー十数社と新システム導入で合意した。来春には食品メーカーにも対象を広げる。
●導入するのはＣＰＦＲ（需要予測と在庫補充のための共同作業）と呼ぶシステム。ウォルマートのシステムを手がける米マニュジスティックス社が、イオン向けに専用システムをつくる。
CPFR
Collaborative Planning Forecasting and Replenishment
•産業界で今後有望視される、新しい製・販協力の方法。
•インターネットを利用して、小売業と製造業が協力(コラボレーティブ= Collaborative)しながら計画(プランニング=Planning)を立て、予測(フォーキャスティング=Forecasting)をし、それに基づいて商品の補充(リプレニッシュメント= Replenishment)を行おうとすること。さらに商品企画、販促計画などについての連携まで強めようとする動きもある。
•元来、サプライチェーンで溜まってしまうバッファ在庫を事前に小売とメーカ双方で打ち合わせすることによってバッファ在庫をなくしていくという考え方を基に確立されたものとされている
CPFRのメリット
小売業：
•顧客サービス率の向上（欠品の削減）
•売上増加、店頭在庫の削減
•発注作業負担の削減
製造メーカ：
•売上増加
•流通在庫の削減
•生産・物流再計画負担の削減
CPFRのビジネスプロセス
CPFRの推進母体である米国の業界団体VICSは、CPFR標準ビジネスプロセスを９つのステップで規定。
①CPFR合意書の策定
（協業の目的、責任範囲、機密保持、投入資源への合意）
②共同ビジネスプランの作成
（パートナーシップ戦略、対象カテゴリの目的など）
③販売予測の作成
（小売業の販売実績、販促情報、製造業の販促情報などを加味する）
④販売予測における例外アイテムの識別
(両社が共同で設定した販売予測の制約条件から外れる商品を識別する。例外基準はステップ１で規定）
⑤例外アイテムに関する問題解決
（販売予測）
⑥発注予測の作成
（凍結期間を設け、確定発注と予定発注量を区別する）
⑦発注予測における例外アイテムの識別
⑧例外アイテムに関する問題解決 （発注予測）
⑨発注
出典：http://www.i2j.co.jp/customers/cpfr.html
ＥＣＲの戦略と効果
