｢ドリルを売るには穴を売れ！｣はマーケティングの入門書でドリルを買いに来店する顧客が求めているのは｢穴を開けること｣、くれぐれも｢ドリルを買うこと｣ではない。顧客は価値を達成するためにドリルを買うのであってドリルを買うのが目的ではない。
①ベネフィット⇒顧客にとっての価値を考える。②セグメンテーションとターゲティング⇒顧客を分けて絞る。③差別化⇒競合よりも高い価値を提供する。④４Ｐ⇒価値を実現するための製品・価格・販路・広告。こうすればドリルは売れる。
ダイエット食品を利用することで｢痩せる｣かも知れないが、｢痩せることによって得られる経験｣が顧客の本当の価値、語学教室なら｢英語の知識が身に付く｣ではなく｢英語を話せるようになればコミュニケーションが広がり外国の友もできて仕事上でも幅が生まれる｣のだ。ドリルを売る前に顧客の求める価値を考えてみることだ。
