同業や異業種の方達とお話すると、
この人はお客様からのお引き合い
が多そうだなと感じることが
あります。
その理由について、
ちょっとまとめたいと思います。
売れる営業マンの特徴の一つは、
とにかく人に関心があり、
好奇心が高いということ。
住宅業界において、ここ１年の間に
各社、性能を非常に高めましたし、
InstagramやYouTubeにより、
素敵な写真や動画を誰でも
見ることができるようになりました。
結果、デザイン面でも性能面でも、
お客様からしたら商品の差が
つきにくくなっているのです。
結果、商品で差がつきづらいので、
お客様を対応する営業のウエイト
が大きくなっています。
様々な業態において、上記のような
事は現象こそは違え同様な事が
起こっていると思います。
では、どんな営業担当者に
お客様は頼みたくなるのか？
個人的に思うのは、お客様が、
「あの営業さんは、私たちのこと、
とても分かってくれる」
「おの営業さんと話をしていると、
自分たちのやりたいことを気づかせてくれる」
というように感じる接客ができる営業です。
では、お客様はどういう時に
「分かってくれる」「気づかせてくれる」
という感情を営業マンに持つのか？
それは、自分の潜在意識の中にある
要望や不満を気づかせてくれる時だと
感じます。
この潜在意識の中にある要望や不満・
不安に気づいてもらうために重要なのが、
「いろんなお客様の事例を雑談の中で
楽しくお伝えする」
ということなのですが、
人に関心がある、好奇心旺盛の
営業マンって、とにかくいろんな
人のいろんな事例が自身の中に
ドンドン溜まっていくのです。
というのは、好奇心が旺盛で
人に関心があるので・・・。
ところが、人に関心が無い方、
好奇心が低い方は、
他の人の話に関心が低いので、
記憶されづらいのです。
結果、事例の引き出し数が増えない。
なので、お客様からいただいた
質問には回答できるのですが、
お客様の潜在意識の中にある
要望や不安・不満を顕在化
させることが難しいのです。
だから人に関心が無い営業
は売れにくいのです。
