ヒヤリングが上手な営業マンが売れる、
ということは、大半の営業マンは
知っていることでしょう。
では、ヒヤリングが上手、
という言葉の定義が
できているビジネスパーソンは一体、
何人いるのでしょうか？
あるコンサルによると
２０２３年に業績が著しく
伸びた営業マンに共通していたのは、
ヒヤリングスキルが高い、
ということなのですが、
このヒヤリングスキルが
高い営業マンに共通していたのは、
「仮説をぶつけるのが上手」
「お客様に質問の際、仮説を
ぶつけるのだが、
その仮説がほぼ合っている」
ということです。
例えば、夜勤があるお仕事を
されているお客様の場合、
「どんな間取りがご希望ですか？」
なんてことは絶対に質問しないのです。
「仕事から帰ってきたら、
まずお風呂に入りたいって思います？」
「帰宅後、すぐにお風呂に
直行するのでしたら、
脱衣室に部屋着があらかじめ
収納できるよう、
少し大きめの収納スペースが
あった方が良いかも、
と思うのですが、どう思われますか？」
こういうヒヤリングだと、
お客様はとても心地よいですし、
目の前の営業マンは自分のこと
を理解してくれていると思うのです。
真のヒヤリングとは、
お客様に仮説をぶつけることなんです。
こういうことが自然とできている方
の近くにいて勉強することが大切ですね。
