のりひめの過去ばなし29.本の出版・・・必死の制作

●本の出版・・・必死の制作

　営業はこんな感じで進みましたが、制作も同時進行ですから大変です。
　苦労したのが表紙に載せる著者の写真です。
　写真は全部著者が表紙にのるようになっていました。
　なぜならこの本は、主に面識のある顧客に配布したりセミナーを開催する
ためのもので、 ことあるごとに顧客に思い出してもらうための本です。
　本棚にたてられて捨てられない、いわば書籍タイプの会社案内みたいな
位置づけです。

　デジカメでてきとうにとる方もいて、上着が曲がっていたり
照明がとても暗かったり、いろいろでした。
　顔のしみ取りから上着の直しまで、写真の修整もフォトショップで念入りに
行いました。
（次回からはプロの方にとってもらうよう、最初からお願いしました。）


　会社案内も大変でした。
　３ページの枠があるのですが、社員全員の紹介文をのせたがる人、
会社の沿革をことこまかに手書きで書いてくる人、
「なにも載せることがないんだよ、だいたい税理士は会計業務以外に何を書くんだ」
と、悩む人・・・。

　肝心の増販増客実績の事例も、資料をばっと送ってきて「てきとうにまとめて」と
いう人、 作文してくれたのはいいけど、読んでも意味がわからない人・・・。

　このときはまだ制作スタッフがいなかったので、イラストレーターと
フォトショップという印刷向きのアプリケーションを駆使して必死で作りました。

　会員さんのファックスの応酬も何往復も、訂正してはまた訂正し、
最後に「これでＯＫです」をもらうまでの何回もの工程×１４名分でした。
　あとから思えば、「税理士って何する人？」といっていたわたしが、
ずいぶんと税理士の仕事について知るよい機会になりました。

　いちばん困ったのが実は社長の原稿です。
締め切り間近なのに全然できてこない・・・。

　これもなんとか終了し、いざ印刷！
　最終のGOを出す前に、印刷会社に終日行って、色の確認や、
いったんフィルム出力した時点で、もう一度読み直し、最終校正。
そこで思いがけず、大量の修正がでてあせりました。その後印刷。
　本ができてくるまでの２週間ほどは、ちゃんと出来上がってくるのか、
どきどきです。

　同時にその期間は、本を出す会員さんとは「もうすぐですね」と電話のたびに
話していた楽しい期間でもありました。
　何度もファックスの応酬をした仲です。会員さんとの距離はこれまでになく
ぐっと縮まったようでした。

　本が完成したお披露目の月例会会場では会員さんと顔をあわせ、
晴れやかな気持ちで「おめでとうございます！」というと、
会員さんも大変晴れやかな笑顔で
「ありがとう　これからがんばるよ　おつかれさま」といってくださいます。
　もうそれで苦労もふきとび、感無量となりました。

　売上げ歩合も月の報酬にプラスしていただきました。
　いま考えるともうちょっともらっても・・・？

　この本はいまでも継続して発行されています。
　毎年新しい会員さん、新しい事例が誕生しているようで、
来年は８年目を迎えるようです。

続きはあした
読んでいただき、ありがとうございます。

●２００１年　年末の一千万セミナーまで２週間集客！

のりひめの過去ばなし28.ふまじめやわらか営業

きのうの続きです

●本の出版・・・ふまじめやわらか営業

会員さんも飲み友達的な方もすでにかなり多くなっていましたので、
ざっくばらんにお話していきます。
堅い職業の方にずいぶんやわらかい不真面目営業をしていたような。

以下ふまじめ営業の例ですが・・・。
「先生、今回の書籍出版ってどう思います？」とさりげなく。
「あ～　どうだろうね～。いいような気もするね。
これから先のことを考えると」

「そうですか。先生ならばっちり活用しちゃいますよね。
このあいだ成功された美容院の売上増って、靴の販売会をすっごい進化
させちゃったし。女子高生ターゲットってすごいと思う・・・。
本にすればもっともっと地元の皆さんのお役に立つと思いますよ。」

とか、

「I先生　あのね」
「なになに」
「私　営業しなきゃいけないんです。」
「君もいろいろ大変だね～次々と。何、あの本のこと？」
「そうなんです～。先生どうですか？」

とか、

また別の会員さんと飲んでいるときには、
「やっぱりさあ、いろいろ気づきとかあるわけよ！」
「さっすが著者はいうことが違う！」
「お、俺？　まさかもう決まってるの？」
「はい　・・・？決まってません・・・か？」
「はいはい　わかりました」

とか、

職員さんが月例会に来ている場合もあり、
その場合は意思決定する先生は地元にいる場合もあります。

「Fさ～ん（職員さん）、K先生の場合、本はどうですかね～　
お役にたちそうですか？」
「う～ん　どうかな　きいてみるね」
　という会話の後日電話し、

「先生どうでした？」
「僕が営業に活用できるならやってみるっていってたよ」
「ほんと？♪　で、Fさんはどうですか？」
「高野さん（私の旧姓です）ができるって思うならできる気がする・・・かな？」
「あったり前でしょう！できるに決まっているじゃないですか～！」

とか、

締め切りがさしせまってきて会員さんに電話すると、
「S先生。こんにちは。お世話になっております。」
「あ　本のことね。」←もういわないのにわかっている
「すみません。お忙しいのに電話して。」
「いいよ　やるよ」
「ありがとうございます！　申込書めんどくさいから私かきましょうか？」
「頼むよ」
「じゃあ書いて先生にファックスしておきますね。逆ですけど・・・。」

とこんな感じです。

　この書籍はその後毎年続いて、私は４回担当しましたが、
初回は１４名出版、印刷屋さんで印刷してもらったので、
印税方式とかではなくて、売上げマイナス印刷コストが利益です。
初回売上は８００万くらいだったかと思います。
ちゃんとボーナスいただきました。会員の皆様ありがとうございました。

のちにはこの分の売上げは毎年一千万くらいになりました。

つづきはあした♪
まだここまで営業の話で、あしたは本の制作の話です。
これはつかれた～

●本の出版・・・必死の制作

のりひめの過去ばなし27.会員さんの本の出版

関根典子です
ビジネス書の出版を目指し、ただいま過去の棚卸中です
よろしければおつきあいください

●会員さんの本の出版「増販増客実例集」

　マーケティングプロフェッショナル育成の講座で学んだ受講生が、
翌年２名スタッフとして会社にきてくれました。

　講座を通じた共通体験、共通言語があるので、なにをどのように考えるか、
どのように行動するか、とても楽にコミュニケーションができました。
お客様がスタッフになるってこういういいことがあるんですね。
とっても楽しいふたりでした。


　講座を二回終わってすぐに、会員さんの実例を集めた本「増販増客実例集」を
出版することになりました。
　この頃には会員組織のほうの運営スタッフがひとり入り、 わたしも少し楽に
なっていました。
　この本は会員さんごとに表紙とはじめにとプロフィール、会社案内の部分を変え、
本文部分は共通の書籍です。

　会員さんがお客様に配ったり売ったり、その内容でセミナー開催することを目的
としたＡ５版２００ページほどのものです。

　この本には靴の催事販売会も、レストランの話も、飲食店の金券の話も
みな掲載されています。 またほかの会員さんの成功事例も紹介されています。

　会員さんごとに５００部、１０００部と注文をもらって、注文をいただいた
会員さんの事例を載せるというものでした。

　今回の特命は、またまた３ヶ月間、で制作と発行。

　最初は目次も中身もありません。表紙だけを作って、実物大の見本を提示しました。

　月の例会がその間３回ありますので、最初に表紙だけ、次の会である程度集客を
して目次、その後一気に集客をし、一ヶ月程度で中身を仕上げて印刷、
出版は会員組織が１年半経過した記念パーティ、というストーリーでした。

　もうわかりきっていることですが、社長はストーリー作り、私は実戦部隊。
いや尻拭い？まあ、だいぶ慣れてきましたので、大丈夫です。


　今回は、営業と制作の同時並行です。
　大変なのは社長もわかってくれていて、出来高でボーナスをもらえることに
なりました。 それでがぜん燃えてしまうわたしなのでした・・・。

　さて書籍の掲載事例については、誰がどこでどんな業種や経営者に売上増の提案を
して、実際にチャレンジをし、どのような効果を出しているか、
私が誰より知っています。
　なにしろ会員組織と講座と両方運営していますから、ついでに会のあとの
飲み会もすべて出席していますから、個人の事情がわかっているわけです♪

　あとは誰が本を出したいか、本を出してメリットがある人、 本を出すことで
現状打破して新しい境地にいけそうな人などをリストアップし、
アプローチすることです。

　最初に３０名ほど名前を書き出し、ランクわけしました。
　Ａランクはほぼ間違いなく出すと思われる人、この人たちにはハートマーク、
まあまあ決まるかもしれないＢランクは☆マーク、 もしかしたらのＣランクは
♪マークをつけ机の横に貼り、いつものように各個撃破を始めました。
　わりとうきうきとしていたとおもいます。


　さて今回の集客はどうだったでしょう？
続きはあした♪

読んでいただきありがとうございます。

のりひめの過去ばなし26.マーケティングプロフェッショナル育成セミナーの立ち上げ

●マーケティングプロフェッショナル育成セミナーの立ち上げ

　この会社はもともと企画書の書き方のセミナーをしている会社ですから、
教育体系があります。
　私自身はこの講座に足しげく通い、学び始めた当初はなにしろ２分間の
プレゼンテーションもままならない生徒でした。
　でも、半年間の受講が終わるころにはかなり鍛えられて、
１０４名の受講生のなかで新人賞とプレゼン大賞を いただくことができました。
　そのまま何度も学んで講師としても活動していたので、カリキュラムには
とても愛着を感じていました。
　また一緒に学んだ仲間もたくさんいて、喫茶店で集まって課題の相談をしたり、
徹夜で課題をがんばったりしたりと、大いに盛り上がり、
その後はそれぞれ会社で出世していいポジションについてきていました。

　しかしわたしが最初に習っていた１９９４年で生徒数がピークに達し、
その後は事業縮小をしていて、通信教育でほそぼそ続けていただけに
なっていました。

　ここで講座の復活とカリキュラムの抜本的見直しをはかり、
あらたな講座をつくることになったのです。
　昔楽しかった講座と仲間がまた復活できると思うと、ほんとうに
うきうきしました。

　わたしは喜んでカリキュラム、テキスト作成をし、運営もしました。

　月１～２回開催、４回のスクーリングとプレゼンテーションで参加費用２０万円
の講座で、かなりハードな宿題が出るビジネスプランニングと実践の講座でした。
　定員は２０～２５名です。

　メイン講師は社長で、講座の受講生にはそれぞれに担当アドバイザーがつきます。
　受講生はまずは学び、数回学んだあとに、アドバイザーとなるという仕組みです。

　今回の集客は、印刷会社のときよりもさらに簡単にできました。

　会員さんを対象に集客したので、もう気心知れている方々だったからです。

　学びたい人たちがなにを望んでいて、講座に何をもとめているか、 聞きながら
カリキュラムを作ったり運営を考えたこともあり、集客はリストアップした人が
ほぼ百発百中となりました。
　それ以外の人も、旧友たちがたくさん紹介してくれて、 かなり楽に
スタートできました。

　このときも会員組織の立ち上げと同様、ほんとうにわくわくしたものです。
　立ち上げが増えれば増えるほど、わたしも仕事がどんどん増えるのですが
やっぱりわくわくしちゃうんです。
　講座も研究会も、参加する人の前向きなパワーで、内容もライブで進化します。
　参加する人はどんどんスキルアップします。
　その人たちが地元に帰って元気を人に分け与えます。
　また会に参加してくれて、いい発信をしてくれます。
　そんな状況があたりまえのように起こっていたのでした。

　だから、新しいことを立ち上げるときも、だれがどんな風に劇的に進化していく
か考えるだけでほんとうにわくわくするのです。
　ハードワークであればあるほど、仕事にのめりこんだ時期でした。


　この講座を実験的にまず２クール行い、その後は名前を変えて本格的に
スタートしました。 現在も２３期ということで継続しています。
　すばらしい人たちがどんどん増えて活躍しているそうです。


　読んでいただき、ありがとうございます。
　つづきます～♪

のりひめの過去ばなし25.新たな会員制事業の立ち上げ

関根典子です
ビジネス書の出版を目指しただいま棚卸中です
コメントなどてきとうにからんでいただけたらうれしいです＾＾


●印刷会社を中心とした新たな会員制事業の立ち上げ

　印刷会社を中心とした会員制事業は、会計人の場合と同じ目的で、
法人顧客に対して売り上げ増のアドバイスができる教育をするという事業です。

　例によって期限は３ヶ月。会員数は５０社。（会計人に比べ会社規模が大きい
ケースが多いため、目標が１０社少なくなりました）
４月から立ち上げ準備を始め、営業して７月に第１回の月例の会が始まるという
スケジュールです。

　ところがその彼（５５歳　製造業早期リタイア）が、いざ電話営業、細やかな
見込み客作りなどが始まると、 経験したことがないことだったようで、
始まったとたんに大パニック。 頭脳停止状態に陥りました。

　「きたきた（予想できる事態）」と思ったわたしは、あちこち講演などで
とびまわっている社長にあるとき「社長、やばいです」といいました。

「あと１ヵ月半しかないですよ」
「どうしたらいいとおもう？」と社長。
「・・・・・・」（了解です　と声にはださないが、私。）

　結局その彼と一緒に顧客名簿を分担し、誰に会員になっていただくか、
見込みを抽出し、一緒に営業をはじめました。
　最初は印刷会社というターゲットですが、少し広げて、個人で若手の
経営コンサルタントや、新事業立ち上げを考えている法人、
支店がいろいろある法人など、 顧客が法人の会社にというターゲットにしました。

　この頃には、わたしも仕事を通じてたくさんの知り合いができていましたので、
自分で入会予想をしたリストを作り、そのなかの誰が入会したかをチェックして
いくようにしました。
　まさに各個撃破・・・ひとりひとりねらいをさだめてアプローチし、
入会の意思決定していただく作戦です。

　会計人の会のときには「俺は会計人じゃないからなあ」と、蚊帳の外にいた
人たちも、声をかけると「お～　入るよ」といってたくさん入ってくださいました。


●立ち上げ成功、そして次なるミッション


　靴の催事販売会や会計人の時には、それぞれのお客様との関わりが
出会って間もなくて薄かったので、最初の関係作りからはじめたのですが、
この時には知り合いが多かったのでねらいを定めて各個撃破からはじめられました。

　またまた残日数をカウントダウン、一社また一社入会し、目標達成まで
息の着けない日々。
　寝ておきると歯を食いしばっていたりして肩は凝るし息は浅いし・・・。

　でもいつのまにかこの緊張感、くせになってきてしまったような・・・。

　結果は目標達成で立ち上げ成功、７月の第一回例会は５０社そろい、
１００名近くの参加者で行われました。

　たくさんの人が初回の月例会に一堂に会して、期待に胸をふくらませているのを
見るのは、なんとも嬉しいことです。

　会費３万円で５０社ですから月１５０万円が確保できる事業です。

　2回の靴の販売会、会計人の会のたちあげを経てから、今回の会のたちあげに
チャレンジするときにひとつ感じたことがありました。

　「会は必ずたちあげることができる」
　ということです。

　希望をもつとか前向きに考えるとか確信するとかというよりも、
それをわたしは知っている、という強い感覚でした。
　そういう意味で、だいぶ気持ちは楽でした。


　こうしてふたつの会員制事業が立ち上がり、それぞれの会で参加企業が
コンサルティングの力量をつけようとがんばり始めました。
　ちなみに５５歳の彼は、５ヶ月間がんばりましたが、心の癒しをもとめて
会社を去りました。せっかく立ち上がったのに、残念です。

　しかしひとつ問題が生じてきました。 いい意味での問題です。

　会員さんたちが力をつけてきたのです。
会員さんが増えて、力をつけてくると、こちらから既存の情報を供給するだけでは
足りなくなってきます。
　なにしろありとあらゆる業種の課題をもって来るようになります。

　この問題を解決するためには、会員さんが自ら学び、自らチャレンジするように
なる必要があります。
　魚がほしい人に魚をあげるより、釣り方を教えるほうがよりその人のためになる
というわけです。

　会計人の組織を始めてから成功事例が急加速して出てきましたので、
中にはほかの会員さんに教えられる人も出てきましたが、
教えるにしても教え方が必要です。

　そこで会員向けの体系的なセミナーを行うことになりました。
　２００１年の１月がスタートです。

　印刷会社向け会員事業が始まってからすぐ、またまたリミットは３ヶ月。


次回は●マーケティングプロフェッショナル育成セミナーの立ち上げ
です

続きはあした♪
読んでいただきありがとうございます

のりひめの過去ばなし24.嬉しいサプライズ！

●嬉しいサプライズ！そして新たなミッション

　税理士さんたちの会が始まって８ヵ月後の７月、いつものように月例会があり、
わたしはいったん事務所に資料をおいて懇親会に向かおうとしていました。

　先に懇親会に行っている仲良しの会員さんから電話がかかってきて
「まだ来ないの？」といわれ、いそいで会場に向かいました。


「ハッピーバースデー！」

　２０数名の会員さんが懇親会場にいたのですが、入ったら一斉にみんなで
叫んでくれたのでした。

　シャンパンがあけられ、寄せ書きの誕生日カードと大きな花束を
いただきました。
　言葉もでないくらい感激し、「一生でこんなに良い日はあるだろうか」と
思った瞬間でした。

　（内緒の話、メイン講師はもいつもちろん社長でしたが、
わたしがいる間はついに会員さんから自発的にお誕生日してもらったことが
ありませんでした。）

　そんな中、スタッフが増えることになりました。

　私と企画書を一緒に学んだ仲間で、定年退職したので会社を手伝いたいと
いうのです。
　中堅製造メーカーに勤めていて、けっこうなポジションまで行った方でした。
　社長は「よし、もうひとつ会を立ち上げよう」といいました。
　「またきた！」とわたしは思いました。

　印刷会社や法人営業する会社のための会員組織を立ち上げることに
なったのです。　
　考え方は会計人の場合と同じ、顧客の売り上げ増をアドバイスできる会社を
育成するということでした。

　このころにはわたしは社長がなにを次にいうのかほとんどわかるように
なっていました。
　そして自分が何をするのかも。

続きはあした♪
今日はたまたまわたしの誕生日でした
上の話は11年前のことで～す　きゃ～～～！

●新たな会員制事業の立ち上げ

のりひめの過去ばなし23.「キャバクラの経済学」

関根典子です
ビジネス書の出版をめざしてただいま人生棚卸中～
てきとうにコメントなどいただけるとうれしいです♪


●未知の会計人とのコミュニケーションの救世主「キャバクラの経済学」

　会計人の会員さんのなかには気難しい方もいましたが、
遠方から毎月東京の月例会に参加する人たちだけあって、
とても前向きでやる気のある方々でした。

　税理士会計士という方とは、一人も知り合いがいなかったので、
最初はこんな頭のよい人たちに教える立場となるなんてどうしようかと
思い悩み、ビジネス本をコミュニケーションに活用することを思い立ちました。

　毎月懇親会にいくときは、ちょっとやわらかくてマーケティングの
参考になる本とか、会計人の皆さんが顧問先とコミュニケーションするのに
役に立ちそうな本などを選んで、持って行きました。

　最初に選んだのは「キャバクラの経済学」。（やわらかすぎ？！）
ほかには「大人養成講座」や「ほめる技術」など、毎月なにか選んでいました。

　ぽつっと一人でいる会員さんがいたり、話がグループになって大きなまとまりに
なって盛り上がってくると、「今こういう本を読んでいるんですけど」といって
本を出します。
　そうするとそれぞれの見解が出てきて話が盛り上がっていきます。

　「キャバクラの経済学」（オーエス出版　山本信幸著）は
わたしにとって思い出深い最初の懇親会での一冊です。
　当時３冊シリーズになったヒット作で、キャバクラに通いつめてしまった作者が
キャバクラがどのようにマーケティングしているのかを分析するという設定で
マーケティングについて語ったものです。（著者山本氏はは金融ジャーナリスト）

　「キャバクラは擬似恋愛産業」と定義づけ、とても面白くマーケティングの
基本を語った本で、これを皮切りに類似本もたくさん出版されました。

　実はわたしもこの本でキャバクラ嬢のコミュニケーションをひそかに勉強して、
税理士会計士の皆さんとのコミュニケーションの作戦をたてました。
　それは、小さな心遣いやタイミングをみはからったコミュニケーションなどです。

　なにかを送付するときにひとことの手書き、似顔絵、小さなプレゼント
（モールでできた小さなひよことか、姉が作った手作りケーキとか）、
誕生日カード、その人用資料の作成やお届け、月例会で発表のお願いをするときに
そっとメモをわたすとか、懇親会にひっぱっていくとか、
お礼メールも事前お誘いメールも、その他さまざまなコミュニケーション作戦を
実行しました。

　「オレのこと好きなんだと思ってた」という会員さんが、実は大勢いたそうです。
もちろん恋愛感情ぬきでみんなが大好きでしたが♪

　さらにこの本で盛り上がった結果、会員さんとキャバクラに２回、
ランジェリーパブに一回連れて行ってもらいました。
いずれも地方月例会のあとの懇親会の二次会３次会で、費用は割り勘、
ちゃんとわたしにも女の子がつきました。
　名目はもちろん「キャバクラマーケティングの視察」。
と、いいつつ、各地から集まってきた会員の皆さんは、地元では人目がきになるけど
地方だから結構羽をのばしていたのでした。
　よく連れて行ってくれたなあと思います。

　知らない店に入る場合、どういう基準で選定するか、客引きの男性と交渉し、
どうやってぼったくられないようにするか、女の子とどうやって遊ぶか、
オーダーの仕方なども、キャバクラに詳しい会員さんのおかげで見ることができました。いい社会勉強になりましたし、あとあとセミナーなどのねたにもなりました。
　それとともに会員さんとの距離も縮まり、飲み友達のようになりました。

　スタッフが少ないこともみんな知っていて、後片付けや懇親会の会計や
資料配布まで手伝ってくれるようになりました。


次回はまたあした♪●嬉しいサプライズ！　です

読んでいただき、ありがとうございます