昨日の、同じ名前のタイトルで、
佐藤学長の仰る、
究極のサンタ営業トークの
さらに急所中の急所である
欲求発見即クロージングについて、書きました。
その時に、欲求発見即クロージングの後に自分の商品を売り込んだらダメですよ。
お客様の言ったことと、営業マンの話が噛み合っていないからです。
と書きました。
さらに続きがあるのです。
①お客様が言葉に出した欲求の言葉、ニーズの言葉と、②自分が扱っている商品の付加価値を結びつけて、お客様に話す必要があるのです。
ポイントは、お客様のニーズの言葉を一言一句変えずに使うこと。
そして、お客様のニーズの言葉を、商品の内容説明ではなく、商品の付加価値と結びつけて話をする事です。
ここは、大事なポイントです。
サンタ営業と、巷の営業手法との違いが、ここにあります。
もう少し詳しく、佐藤学長と私のロープレを題材に書きたかったのですが、
時間がありません。
また次回にします。
ありがとうございました。