今日は、10年前に、学長がＹＳコンサルタントのスタッフに直接営業指導された時の私のメモから、
学長自らのロープレを再現してお伝えします。
学長が、
営業プログラムのサンプルCDを請求した
お客様である私に、究極の営業プログラムを売りこむ
という設定です。
それでは、ロープレスタートです。
学長「てつてつさんは、営業のお仕事されてらっしゃるんですね。
今回、このＣＤ聞かれてどのように感じられましたか？」
私 「そうですね。
とにかく物事の真理をわかりやすく話されている
ところに感動しました。」
学長「あ～、いいところに目を付けましたね～！！。
物事の真理をわかりやすくというのは難しいんですが、
そのわかりやすくが、
てつてつさんが今感じた、物事の真理をわかりやすくが、
営業に結びついたとしたらどうですか？」
私 「あ～いいですね。」
学長「それで業績上がるとしたら？」
私 「あ～そんな素晴らしいことないですね。(笑)」
学長「いいと思いまんせんか？」
私 「そっ、そんな素晴らしいことないです。(笑)」
学長「てつてつさんが、興味あることが、そのまま営業成績が上がるんです！！」
私 「そっ、そんないいことないですね。」
学長「そうでしょ！。それをやってるんですよ！」
私 「そっ、それをやってるんですか。(笑)」
学長「もう全く、てつてつさん、好きなことやっていればいいんですよ。
楽しくやっていればいいんですよ。
てつてつさんの趣味を、趣味をやっていたら業績上がるんですよ！！」
私 「（笑）（笑）そっ、そんなの初めてお聞きしました。（笑）」
学長「「物事の真理をわかりやすく」が
そのまま「業績が伸びていく」
それを「サンタ営業」と言っているんです。
相手に喜んで頂くことが、結果的には、相手が好意を持って、
相手がその人を信用していいかなと思うでしょ。
その人から買ってもいいかなと思うでしょ。
それがそのまま真理ですから、だから業績上がるんですよ❗」
以下、学長の解説です。
ほらかみ合っているでしょ。
見逃さないんです。
そんないいこと無いって言っているんだから、売れたも同然だよ(笑)。
その人は、当然、いいと思ったからＣＤを取り寄せた。
だからどの辺を感じましたか？って聞くの。
そうしたら、こういうところよかった。っていうでしょ。
そこを今度はクローズアップする。
そこからプログラムに話を結びつけていく。
相手のちょっとした話から、それをこちらに合わせるように、
こちらの営業プログラムの話をできるような話に結び付けていく。
以上です。
学長は、まさに究極の営業、サンタ営業トークの見本を示して下さいました。
私の言ったニーズの言葉、「物事の真理をわかりやすく」という言葉を
一言一句言い換えずに、そのまま言葉のオウム返しをして、
「業績が上がる」と言う営業プログラムの付加価値に
結びつけているのが、わかります。
お客様のニーズと商品の付加価値を結びつけているのです。
お客様のニーズと商品が一つになっているのです。
これこそ、究極のサンタ営業トークだと、私は思います。
また次回、私なりにこの究極の営業トークの奥義をさらに、解説したいと思っています。
ありがとうございました。