展示会に来ていただくには、どうすればいいか？
今日は、コニカミノルタさん主催の展示会です。
毎年１回２月に行われています。
今回は今までと違い、展示会場を借りて大々的に
行う方針になったそうです。
（今までは支店内で行っていた）
したがって、動員目標も高く、各販売店にお願い
される目標も非常に大きなものになりました。
複写機に限らず、ＯＡ機器やＩＴシステムの販売には、
実際に現物やデモを見てもらう必要があります。
そこで、実際に企業の課題や問題点を解決できる
ことを確認して、初めて見積もりに繋がるのです。
１社１社に訪問し、アポイントを取って、現場に機器を
持ち込んで現物やデモを見てもらうのが一番いいので
しょうが、現実的には困難です。
そこで、各社展示会を行うのです。
問題なのは、どうやったら展示会に来ていただけるか？
展示会に来ていただける方は、一般の事務員さん
ではなく、決定権者です。
一般の事務員さんは、簡単に会社を抜け出して
展示会に行くことは難しいのです。
また、複写機やＯＡ機器を買っていただくことが
最終目的なので、購入の決定権者に商品を見ていただく
ことが重要です。
でも、社長を中心にした決定権者は常に忙しく
行く価値の無い展示会には来てくれません。
そこで、決定権者が興味がありそうなセミナー
を開催して集客するのです。
ある全国的な大手販売店は、自社で展示会を企画し、
テレビでもおなじみの有名人を講師に呼んで、
無料のセミナーを行うことで来場者を増やしています。
予算の少ない私たちはそんなことはできません。
でも、「来てよかった」と思っていだだけるセミナーを
開催することは可能です。
あとは、展示会やセミナーをどうやって告知するか？
これがとても重要です。
当社のお客様には、営業マンが１件１件訪問し、
伝えています。
そこで、決定権者にお会いして、展示会やセミナーの
魅力を短時間で説明します。
その際、有効になるのがＩＰＡＤです。
これが本当に難しいのです。
これができれば、トップセールスマンになれます。
次に、メールや郵送による告知です。
ある程度、人間関係のできている決定権者には、
手渡しする前にメールで告知するのが効果的です。
忙しい決定権者のスケージュールを押さえてもらう
ことが重要なのです。
最後に、システムによるメルマガ配信も重要です。
当社も日報システムと連携したシステムにより、
メルマガを発信しました。
効果はどうなのかこれから検証が必要です。
でもやっぱり、大手企業と差別化するためにも、
当社は人間関係で勝負ですね。
人間関係を構築するには、どれだけその人と
会って話をしているかですね。
忙しい決定権者に会って話しができるには、
営業マンの質を高める必要があります。
そこで、当社は営業マンにＩＴコーディネータの
資格取得を支援しています。
お客様の経営戦略の策定支援を行い、
そこから経営課題を抽出し、その課題を解決できる
ＩＴを提案する。
ＩＴを使わないという提案もあります。
そこには、
「ＩＴは手段であって目的ではない」
という顧客志向の考えかたがあります。
それらもまた詳しく発信していきます。
最後に今回の展示会で特におすすめのセミナーは、
１５：００～１６：００の
「営業人材の不足時代に備えよ！
少人数で勝で勝つ経営「省人数経営」のやり方とは！？」
です。
若干空きがあるので、当日の参加も可能です。
興味がある方は、広島県産業会館西館にお越しください。
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広島でオフィスに関する様々なお悩みを解決するコンサルティングをしています。
・どんなＩＴシステムを導入すればよいか迷った時
・オフィスの移転、新築、リニューアル、レイアウト変更をしたいと思った時
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お気軽に相談ください。 株式会社オフィス総合研究所 代表取締役所長
西原 州康
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