利益の方程式

勝間式「利益の方程式」、読みました。わかりやすいし、納得感がある。具体的な行動にも反映させやすい。明日からさっそく実践していきます。

自分が勝間さんに出会ったのは「週刊 ダイヤモンド ２月９日号」。「グーグル化～知的生産革命」という特集を執筆されていて、それを読んだとき「これはすごい、これを実践できるか できないかでこれからの生産性は大きく変わってしまう」と衝撃を受けて、社員やお客様に雑誌を配らせていただいた。今回の本も思わず配布してしまいそう。そのくらい視点が鋭く、参考になる。数字で示してくれるので説得力があるし、なによりわかりやすい。

本の内容詳細は、ぜひ読んでいただくとして、

利益の方程式
利益　＝　（顧客当たり単価　－　顧客当たり獲得コスト　－　顧客当たり原価）　×　顧客数

という万能方程式で シンプルに示してしまったところがすごい。そして方程式の４項目がなぜ重要なのかが語られる。たとえば「顧客単価が１０％アップできれば、売上数量を倍に増やすのと同じ利益が上がる」とか、日ごろ企業活動の中で見落としてしまっていることをたくさん気づかせてくれる。「なるほど、この４項目は重要だ」と納得できたところで、この万能方程式の説明　「どうやって顧客単価を上げるのか」、「どうやって顧客獲得コストを下げるのか」、「どうやって顧客原価を下げるのか」、「どうやって顧客数を伸ばすのか」ということが語られる。とても具体的で参考になる。

ウチの会社では特に「顧客獲得コスト」という概念がとても重要だと思った。これって提案型のソフトハウスにはほとんど当てはまると思うけど、客先で要望をヒアリングしたり、プレゼン資料を作ったり 顧客獲得コストをふんだんにかけてしまう。「顧客獲得コスト」の額を現場に見えるようにして上げることと、顧客の絞込み、直販か代理店経由の販売か、など を見極めることが今後の利益を、事業の将来を決定してしまうように思えた。この点は明日、さっそく社内で話し合うつもり。

「どうやって顧客数を伸ばすのか」の章では「何はなくとも『Ｓカーブの法則』は理解する」と「顧客数を増やすための実証プロセス」。どんな会社でも参考になると思うけど、ウチの会社では特にＷｅｂ系の新規事業の立ち上げに取り組んでいる部門に読ませて、「顧客数を伸ばす」ということを考えてもらうようにしよう。

この本は経営コンサルタントとしての勝間さんのノウハウが随所に示されていて、はっきり経営者、マネージャー向けの内容になっていると思う。本の題名のとおり、「利益を増やしたい」と思っている経営者、マネージャーは必読。確実に参考になる。

ウチの会社のマネージャー諸君、ぼくが買い与える前に、「もう読みましたよ」と言ってきてほしい。本来、本は自分で買うべきだと思うし、その方が身になる。ぜひ読んで下さい。