売り込まなくても売れる！？

「売り込まなくても売れる！実践編」。この書は、起業家の精神的支柱の感がある神田昌則さんが監修した「売り込まなくても売れる！」の続編です。


■売り込まなくても売れる！実践編

売り込まなくても売れる！ 実践編

ジャック・ワース著 / マイルズ・サンキン編 / 宇都出 雅巳訳

英語を直訳しているからでしょうか、「こんな言葉使いでＯＫなの？」という言い回しは多々ありますが、上手に日本調に言い換えれば、「試してみようかな」と思わせる内容です。

基本は、次のパターンです。

１．マーケットを見つける
２．オファーを伝える
３．オファーに反応する
４．面会を約束する
５．「信頼と尊敬を確認するプロセス」を行う
６．「発見／除外」の質問をする
７．満足条件を設定する
８．提案する

２のオファーを伝えるのワーディングはこうです。
「私は●●の△△です。我々は、■■を提供しています。これは××といった特徴があります。あなたはこの商品をほしいですか？」

××の部分を２０秒で伝えるのがミソです。
このワーディングなら４０秒で完結し、「高確率なオファーかどうか」を判断し、次の電話にかかれるというものです。

それぞれのプロセスで、簡潔で衝撃的で、無駄な行動を省くワーディングが用意されています。

さ、日本で通用するかどうか。
やってみなければ分かりませんよね。


■最大の購買決定要因は？

「なぜトヨタは人を育てるのがうまいのか」にもありましたが、顧客が商品を購入するのは、商品がいいのではなく、販売担当者が信頼できるから、というのがありました。

本書にもそのようなことが書かれています。

●重要な購買における意思決定要因

１位：営業担当者に対する信頼　８７％
２位：営業担当者に対する尊敬　８２％
３位：会社もしくは商品の評判　７６％
４位：商品・サービスの特徴　　７１％
５位：質とサービス　５８％
６位：価格　１６％

１２位：営業担当者の愛想がいい　３％

１にも２にも営業担当者しだいなんですね。
了解！

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今日も読んでくださいましてありがとうございます。

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