買うために納得したい３つの要素

人が「買う」行動に出るには、少なくても「３つの要素に納得した時」だと考えています。今、販売トークのストーリーを従業員さんたちと一緒に考えています。
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■３つの要素

生活必需品の購入と、生活のグレードを上げてくれる品物・サービスの購入では、顧客の心理は少し違いますよね。

洗濯機が壊れた。家電量販店へ。
そこでの選択基準は、
・価格
・容量
・機能
などが比較対象になるのでしょうか。

でも、まだ一般的でない食器洗い乾燥機を店員さんから勧められたら、あなたはどんなことを考えますか？


■３つの要素

まだ使ったことがない食器荒い乾燥機。

まず、この家電品を設置することで「何が実現するか？」を考えます。
つまりベネフィットですね。

店員さんはこんなことを言うのでしょうか。
「手荒れから開放されますよ」
「いままでの食器洗いの時間は、家族との団欒にあててくださいね」


＜そうかそんなことが実現するんだ！　でもな～＞

そう言っても、心配や悩みが頭に浮かびます。
・狭い台所におけるかしら
・私にも操作できるかな
・電気代や水道料が上がるんじゃないかな
・騒音は無いのかしら

そうです、店員さんはお客様の不安や心配を解消してあげないといけないんです。


＜何も心配することは無いんだ！　でもこの時期に買う必要があるかしら＞

次に考えるのは、「今購入する理由が無い」ということ。

店員さんは、「今すぐ購入するのがお得」という「背中押し」をしてあげます。
「今なら、キャンペーンで３０％割引できます」
「今なら、抽選で○○が当たるんですよ」
「今なら、設置工事が週末までにできます」



３つの要素。
・ベネフィットを納得する
・不安や心配を解消してくれる
・「今、買うのが正解」の理由を伝えてくれる（背中を押してくれる）

この３つに納得すると、見込み客から顧客になるんじゃないかと思うんです。
今、私の職場のイチオシ商品の販売トークを、従業員さんと共有しています。

従業員にもお客様にも喜ばれる「win win」の応対。
みんな幸せになってほしい！







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