【ピッチとは何か？】4048
「Open Network Lab」の、心に響く言葉より…
ピッチとは何か？
一言でいえば、相手の決断を引き出す提案方法です。
2010年頃から米国のスタートアップを扱った映画などの影響もあってか、日本でも「エレベーター・ピッチ」という言葉が流行し、ビジネスシーンにも定着しました（言葉そのものはもっと古く、インターネットが誕生する以前からあったようです）。
スタートアップがビジネス上どんなに素晴らしいアイデアを持っていても、著名な投資家にはなかなか話を聞いてもらえません。
なぜなら、彼ら投資家には日々膨大な案件が持ち込まれていて、1日に割ける時間は限られているからです。
そこでスタートアップは、投資家と偶然にエレベーターに乗り合わせたわずかな時間で、事業への出資に興味を持ってもらおうと考えます。
エレベーター・ピッチは、そんなスタートアップに必要な姿勢をうまく言い表した言葉です。
エレベーター・ピッチほどではないにしても、一般にスタートアップに与えられる提案のための時間は長くありません。
それに加えて、起業にまつわるあらゆるタスクに少数精鋭で取り組むスタートアップにとって、時間はとても貴重です。
限られた時間の中で、機会を捉えて人の心をつかみ、相手を決断に導かなくてはなりません。
「話を聞く用意のなかった人をも、口説き落とす」、それがスタートアップに求められるピッチなのです。
「ピッチとプレゼンテーションの何が違うの？」と疑問に思われる方もいるかもしれません。
両者の典型的な例を比較してみましょう。
◆ピッチ⇔プレゼンテーション
【時間】3〜5分程度 ⇔ 数十分〜1時間程度
【目的】相手の決断を引き出す ⇔ 自らの提案が採択される
【場所】どこでも（例えば、エレベーターの中でも） ⇔ プレゼンテーションのために用意された場所
【対象】決裁権を持つ人 ⇔ 担当者（日本では決裁権を持っていない場合も多い）
【結果】その場で決める ⇔ 時間をかけて判断してもらう
ピッチの持つ特殊性が伝わったでしょうか？
一番の特徴は、相手の予備知識や環境などの条件が整っていない中でも、その場で相手の決断を引き出すのをゴールにすることでしょう。
ピッチのメソッドは人材採用、社内提案などさまざまな場面に活用できます。
相手の目的によって求められるピッチは異なりますが、そのすべてに共通するのが、「相手に何をしてほしいのか」を明確に述べることです。
「出資の具体的な条件を話し合う時間をとってほしい」「ＣＦＯ（最高財務責任者）として財務の面から経営を担ってほしい」など、具体的に決めてほしい「ゴール」や「アクション」を相手にアピールします。
相手が「何に注目するか」「どう受け止めるか」に想像力を働かせて要点を絞り、短い時間でも、伝えて「決める」。
これらのピッチのノウハウは「人を巻き込んでいく技術」として、ビジネスに限らずあらゆる場面に活用できるはずです。
『Pitch 世界を変える提案のメソッド』インプレス
Open Network Lab創業者で、デジタルガレージ代表取締役社長、CEO、林郁（いく）氏は創業期の頃をこう語る。
『オンラボがはじまった2010年は、今ではビジネスパーソンの常識にもなった「リーン・スタートアップ」という書籍が米国で出版され、まだ日本語に翻訳もされていない、そんな時代でした。
私と伊藤穣一（共同創業者・取締役）が日本・シリコンバレーの経験をもとに、「世界に通用するスタートアップの育成」が必要だと考え、ネットプライス創業者でもある佐藤輝英氏にも合流してもらい、共同でスタートしたのが初期のオンラボです。
当時、海外に比べると、まだまだ日本では若い人の起業は数少なく、インキュベーター（起業を支援する事業者）やメンターと呼べる企業や人材も一握りで、起業家のロールモデルを探してもバラエティー番組を賑わせているタレントのような人しかいない状況でした。
また、資金調達の環境も未成熟で、銀行系のファンドが投資契約書のために貸付であるかのような個人保証を求めてくることもありました。
有名大学から大手企業や霞が関を目指すのが常識だった時代、日本では、一度の事業の失敗が、その人の人生の終焉を意味するような環境でした。
一方、インターネット革命黎明期の米国で、共同創業者JOIとの体験です。
「君たちの会社のビジョン、いいじゃないか。日本で最初のインターネット起業、クールだ。出資してあげよう。友人の仲間を紹介してあげるよ。ただ僕らはリターンは期待していないから、君たちの株式はライトオフ（減損処理）するからね」。
「お前らいいじゃん」となれば、すぐ出資を意思決定してくれ、仲間のメンターやベンチャーキャピタルを紹介してくれる。
「リスクをとることをリスペクト」し、ピンときた会社や人材にはオープンに応援するというスタンスです。』
日本はこの30年間で、アメリカを始めとした諸外国と大きく差が開いてしまった。
それは、ＤＸ（デジタルトランスフォーメーション）に遅れをとってしまったからだ。
日本以外の多くの国の若者が起業している間に、日本はそれができなかった。
このコロナ禍により、その変化のスピードは加速している。
このことは、日本がもう一度、再興するチャンスを、天が与えてくれたのかもしれない。
リスクをとることを恐れず、それをリスペクトする社会でありたい。
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「Open Network Lab」の、心に響く言葉より…
ピッチとは何か？
一言でいえば、相手の決断を引き出す提案方法です。
2010年頃から米国のスタートアップを扱った映画などの影響もあってか、日本でも「エレベーター・ピッチ」という言葉が流行し、ビジネスシーンにも定着しました（言葉そのものはもっと古く、インターネットが誕生する以前からあったようです）。
スタートアップがビジネス上どんなに素晴らしいアイデアを持っていても、著名な投資家にはなかなか話を聞いてもらえません。
なぜなら、彼ら投資家には日々膨大な案件が持ち込まれていて、1日に割ける時間は限られているからです。
そこでスタートアップは、投資家と偶然にエレベーターに乗り合わせたわずかな時間で、事業への出資に興味を持ってもらおうと考えます。
エレベーター・ピッチは、そんなスタートアップに必要な姿勢をうまく言い表した言葉です。
エレベーター・ピッチほどではないにしても、一般にスタートアップに与えられる提案のための時間は長くありません。
それに加えて、起業にまつわるあらゆるタスクに少数精鋭で取り組むスタートアップにとって、時間はとても貴重です。
限られた時間の中で、機会を捉えて人の心をつかみ、相手を決断に導かなくてはなりません。
「話を聞く用意のなかった人をも、口説き落とす」、それがスタートアップに求められるピッチなのです。
「ピッチとプレゼンテーションの何が違うの？」と疑問に思われる方もいるかもしれません。
両者の典型的な例を比較してみましょう。
◆ピッチ⇔プレゼンテーション
【時間】3〜5分程度 ⇔ 数十分〜1時間程度
【目的】相手の決断を引き出す ⇔ 自らの提案が採択される
【場所】どこでも（例えば、エレベーターの中でも） ⇔ プレゼンテーションのために用意された場所
【対象】決裁権を持つ人 ⇔ 担当者（日本では決裁権を持っていない場合も多い）
【結果】その場で決める ⇔ 時間をかけて判断してもらう
ピッチの持つ特殊性が伝わったでしょうか？
一番の特徴は、相手の予備知識や環境などの条件が整っていない中でも、その場で相手の決断を引き出すのをゴールにすることでしょう。
ピッチのメソッドは人材採用、社内提案などさまざまな場面に活用できます。
相手の目的によって求められるピッチは異なりますが、そのすべてに共通するのが、「相手に何をしてほしいのか」を明確に述べることです。
「出資の具体的な条件を話し合う時間をとってほしい」「ＣＦＯ（最高財務責任者）として財務の面から経営を担ってほしい」など、具体的に決めてほしい「ゴール」や「アクション」を相手にアピールします。
相手が「何に注目するか」「どう受け止めるか」に想像力を働かせて要点を絞り、短い時間でも、伝えて「決める」。
これらのピッチのノウハウは「人を巻き込んでいく技術」として、ビジネスに限らずあらゆる場面に活用できるはずです。
『Pitch 世界を変える提案のメソッド』インプレス
Open Network Lab創業者で、デジタルガレージ代表取締役社長、CEO、林郁（いく）氏は創業期の頃をこう語る。
『オンラボがはじまった2010年は、今ではビジネスパーソンの常識にもなった「リーン・スタートアップ」という書籍が米国で出版され、まだ日本語に翻訳もされていない、そんな時代でした。
私と伊藤穣一（共同創業者・取締役）が日本・シリコンバレーの経験をもとに、「世界に通用するスタートアップの育成」が必要だと考え、ネットプライス創業者でもある佐藤輝英氏にも合流してもらい、共同でスタートしたのが初期のオンラボです。
当時、海外に比べると、まだまだ日本では若い人の起業は数少なく、インキュベーター（起業を支援する事業者）やメンターと呼べる企業や人材も一握りで、起業家のロールモデルを探してもバラエティー番組を賑わせているタレントのような人しかいない状況でした。
また、資金調達の環境も未成熟で、銀行系のファンドが投資契約書のために貸付であるかのような個人保証を求めてくることもありました。
有名大学から大手企業や霞が関を目指すのが常識だった時代、日本では、一度の事業の失敗が、その人の人生の終焉を意味するような環境でした。
一方、インターネット革命黎明期の米国で、共同創業者JOIとの体験です。
「君たちの会社のビジョン、いいじゃないか。日本で最初のインターネット起業、クールだ。出資してあげよう。友人の仲間を紹介してあげるよ。ただ僕らはリターンは期待していないから、君たちの株式はライトオフ（減損処理）するからね」。
「お前らいいじゃん」となれば、すぐ出資を意思決定してくれ、仲間のメンターやベンチャーキャピタルを紹介してくれる。
「リスクをとることをリスペクト」し、ピンときた会社や人材にはオープンに応援するというスタンスです。』
日本はこの30年間で、アメリカを始めとした諸外国と大きく差が開いてしまった。
それは、ＤＸ（デジタルトランスフォーメーション）に遅れをとってしまったからだ。
日本以外の多くの国の若者が起業している間に、日本はそれができなかった。
このコロナ禍により、その変化のスピードは加速している。
このことは、日本がもう一度、再興するチャンスを、天が与えてくれたのかもしれない。
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