EDLP

おはようございます！経営コンサルタント　中小企業診断士の藤田雅三（フジタ マサカズ）です。

先日の日経MJに次のような記事がありました。

「運営費抑え2～3割安く」
・ダイエーは食品や日用品を恒常的に低価格で販売する「毎日安売り」の手法を本格導入する。
（引用：2011/11/09　日経MJより）

とのことです。

あれ？いまさらというか、ダイエーって昔からEDLPだったと思っていたのですが。

さいたまの食品スーパー業態2店で週2～3回配っていたチラシをやめて店員の多能職化で人件費を15～20％圧縮したとのこと。
その結果チラシをやめたことによる客数減でいったん売上が落ちたが、認知度が徐々に高まり今年3～8月の売上高は前年同期を上回り営業利益は同2倍以上になったとのことです。

私もEDLPには賛成です。消費者としては全品いつも安いにこしたことはありません。
ただ競合が特売競争を仕掛けてくるなどして、客数が落ちてくると大変です。もともと安く、販売費や管理費を絞っていると、値引きしろがないわけですから、価格競争には踏み込めなくなってしまいます。

したがってEDLP政策とともに、固定客を逃がさないように、満足度を上げるサービスや工夫も同時にしていく必要があります。

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ドメインを見直す

時代の変化に応じて、自社のドメインや戦略を見直す事は重要ですね。

おはようございます！経営コンサルタント　中小企業診断士の藤田雅三（フジタ マサカズ）です。

先日の日経MJに次のような記事がありました。

「生活支援幅広く　喜久屋　家事や家庭用品宅配」
・クリーニングの喜久屋は生活支援サービスを幅広く手がける新型店舗の展開に乗り出す。
・家事代行のベアーズや通信販売のフォーレストと組み、家事や家庭用品の配達などを請け負う。
・1号店を東京西麻布に開いた。クリーニングや衣料品のリフォームといった従来のサービスに加えて、掃除や洗濯などベアーズが提供する家事代行サービスも受け付ける。
・フォーレストが運営する通販サイト「ココデカウ」と組んで文具や酒、米、水などの家庭用品の宅配も手がける。
・配達ルートは喜久屋のクリーニングの集配のほか、12月から始めるDVDの宅配レンタルにも活用する。
（引用：2010/11/03　日経MJより）

とのことです。
クリーニング業から生活支援サービス業へとドメインを見直しているわけですが、クリーニング業に限った話ではないですね。
昔であれば、店を構えていればお客の方からやってくるわけですが、競争が激しくなったりインターネットのおかげでお客は家にいながら全国のお店やサービスにアクセスできるようになっています。
お客自身が多くの情報を入手でき、自由に選べる選択肢が広がっています。

今後はお店の方から「個・客」の方へ出向いて行かざるをえなくなるビジネスもでてくるのでしょうね。

変化に対応するために、戦略やドメインを見直すことを恐れず、常に経営革新したいものです。

さあ、あなたのビジネスでは、今の戦略やドメインの見直しは必要ありませんか。

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強みは何か？

「御社の強みは何ですか？」と聞かれてすぐに出てこない中小企業は意外に多いものです。

おはようございます！経営コンサルタント　中小企業診断士の藤田雅三（フジタ マサカズ）です。

「うちの強みは○○や○○で～」と一生懸命に説明していただける社長もいらっしゃいますが、よく聞いてみると抽象的でよくわからなかったり、ホントにそれって強み？と首をかしげるような内容のものもよくあります。

自分では強みと思っていても、よそと比べると非力であったり・・・
「強み」と一言でいってもなかなか難しいモノですね。

よくSWOT分析という手法も使われますが、特に中小企業の場合、外部環境の大きな流れのことを云々いっても仕方がなく、結局は少ない自社の経営資源の中から何かをクローズアップして磨いていくしかない。といったことを他のコンサルタントの先生がおっしゃっていましたが、私も同感です。

もちろん外部環境も見ておく必要はありますが、まずは自社の強みを再認識して徹底的に磨いて生かすこと。
他社と相対的に比較して明らかに強ければ、それにこしたことはないのですが、どうしてもなければ他社と比較しなくても、”自社の長所や良さ”といったところに目を向けてみても良いでしょう。

また、自社の強みや長所って、意外と自分ではわかっているようで実はわかっていなかったり、お客様にはそれがうまく伝わっていなかったりと誤解が生じていることが少なくありません。

いっそアンケートでも採って、お客様に自社の「良さ」や「商品買った、あるいはサービスを利用する理由」「商品を選んだ、当社を選んだ理由」等々を直接聞いてみるのも良いかもしれません。

そんなとき、下図のようなフォームに自社の強みや良さ、商品を買う理由・・・などをどんどん記入してみるとよいでしょう。

心理学でよく登場するジョハリの窓とは、コミュニケーションにおける自己の公開とコミュニケーションの円滑なすすめ方を考えるために提案されたモデルでジョセフとハリーという2人の学者さんの名前からそう呼ばれているそうです。

そのフレームワークをお客様とのコミュニケーションに置き換えてアレンジしています。
自社が気づいていなかった強みや長所は新たなビジネスチャンスに活かせます。
またせっかくの良さをお客様に伝え切れていないことがわかれば、積極アピールに利用しましょう。

「強み」「良さ」とか「商品を買う理由」「自社サービスを利用していただける理由」などを記入していこうとすると、当然文章や文言のレベル感が違ってきますが、あまり難しく考えずにまずはどんどん記入してみることです。

できあがったものを眺めてみれば、中核的な強みが見えてくるかもしれません。
あるいは新たに取り組むべきことが見えてくるかもしれません。

余談ですが、先日「買わない理由」についてのブログを書きましたが、この表を買わない理由に置き換えて整理してみると、「自社の気がつかなかったお客様の買わない理由」などを把握するのにも使えるかと思います。

さあ、あなたのビジネスでは、自社の強みをきちんと把握していらっしゃいますか？

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