本業を磨く

集客のためにいろいろな販促、イベントは必要です。しかしそれに夢中になるあまり、本業を磨くことを忘れては本末転倒ですよね。

おはようございます！経営コンサルタント　中小企業診断士の藤田雅三（フジタ マサカズ）です。

先日の日経MJに次のような記事がありました。

「店揃えは住民本位　総菜店や学習塾、自ら作る」
・岩村田本町商店街振興組合は～～
・今に至る商店街再生の針路を決めたのは数年前に開業した1件の総菜店だ。
・同商店街は「日本一長～い」草もちやロールケーキ作りなどのイベントを6年間連続で開催。集客には成功したが「先輩商店主から売上に繋がらないと言われ、ケンカにもなった」
・岩村田地区約5000世帯にアンケートを配布。調査からは生鮮3品への需要の大きさが浮かび上がった。
・さらに来場者から「総菜が欲しい」との声を集め商店街直営の総菜店「本町おかず市場」を開業した。
・来街者の回復を目の当たりにして阿部理事長は直感に頼らず、アンケートデータを重視する手法の徹底を決心する。
（引用：2010/09/29　日経MJより）

とのことです。
イベントや販促で、一時的に集客することができても、個店に売る力がなければ売上にも繋がりませんし、リピート客にもならないでしょう。
結局は個店力と周辺の街の力にかかってきます。

アンケートを活用して、素直にお客様から何を求めているのかを聞く。
しかし聞いただけではなく、それに応えるべくきちんと、実行しているからこそ上記の商店街の回復に繋がっているのでしょう。

売上げ不振になってくると、どうしても短期的な販促手法に頼りがちになるものです。
しかしその効果は一時だけのこと。

スーパーマーケットなども目玉チラシをうって集客をしようとしますが、いざお客様に来ていただいたときに、目玉商品だけではなくそのほかの商品（利益率の高いものや、提案商品等）もたくさん買っていただくために売場づくりに精を出すわけです。

今流行のクーポンやフラッシュマーケティングといった手法も盛んなようですが、一時の集客で終わらせないためには、そもそもの個店の力を強化する必要があるでしょう。

地道に本業を磨く。
お客様に聞く。

不振な時ほど見直してみるのも必要なのでしょうね。

さあ、あなたのビジネスでは、一時の集客に終わらせないように、本業を磨いていますか？ 

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バロメーターで意識する

自社や自店の状態を把握するためのバロメーターってお持ちでしょうか。

おはようございます！経営コンサルタント　中小企業診断士の藤田雅三（フジタ マサカズ）です。

先日の日経MJに次のような記事がありました。

「売上高は”お礼”に比例」
・「客からもらうお礼の言葉の数に比例して売上が増えている」。チムニーの和泉学社長は最近、こんな発見をした。
・このほど全店で客からもらう「ありがとう」と「ごちそうさま」の件数を数え始めたところ、お礼の言葉は1日平均6000件に上った。
・お礼の数が多い店と少ない店では「売上の目標達成率が2.5ポイントも差が付いた」という。
（引用：2010/09/27　日経MJより）

とのことです。
面白い計数ですね。
「ありがとう」という言葉以外に、飲食店ですから「ごちそうさま」と言ってもらえるのもたしかに”お礼”ですね。

よく考えてみると、私自身が外で飲食をして店を出るときも、「ごちそうさま」と言うときと言わないときがあります。

言わないときは特に気分を害しているかというとそういうわけでもないのですが、言うときは何となく気分が良いとか上向きな感じで出て行く時の場合に言っているようです。

あるいはレジでスタッフに元気よく「ありがとうございました」と言われ、こちらも「ごちそうさま」とかえす感じでしょうか。

お礼を言ってくれるお客様が多いほど”客層も良い”（その店にとって）だろうと思われますよね。

こういった言葉をカウントしてみることが、売上のバロメーターになるというのはうなずけます。
そうであれば、毎日の”お礼”の言葉を意識し、カウントして計数管理することで、今度はどのようにすれば”お礼”の言葉を多く頂けるようになるのかを自然と考えるようになってきます。
そしてそれを行動に移す。

そういったことの積み重ねが、自社の、自店のファンをつくっていくのでしょうね。

さあ、あなたのビジネスでも、お客様のお礼の言葉はバロメーターにならないでしょうか？

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人材育成してますか

中小企業の経営者はついつい自分自身もプレイヤーとして動いてしまいがちですが、事業を継続していこうとすれば次世代の人材を育成していくことがやはり必要です。

おはようございます！経営コンサルタント　中小企業診断士の藤田雅三（フジタ マサカズ）です。

先日の日経新聞に次のような記事がありました。

「トヨタ　人材育成へ残業解禁」
・トヨタ自動車は営業や経理など、ほぼ全ての事務・管理部門で「原則禁止」としてきた残業の制限を撤廃した。
・日本企業の多くは人件費抑制などのため残業を抑えており、「人材育成力が低下した」との指摘もある。
・トヨタは今回、月45時間の法定の範囲内で残業の上限を撤廃することでベテランや中堅が仕事をしながら若手を指導する職場内訓練（OJT)などに時間を割ける環境を整えた。
・トヨタは今春から技術開発部門で5人程度の部下を管理・指導する「係長職」を約20年ぶりに復活させた。組織のフラット化で減っていた現場の指導役を増やす狙いだ。
・残業制限の撤廃と合わせ、トヨタの強みとされた「教え、教えられる社風」を復活させる。
（引用：2010/09/27　日本経済新聞より）

とのことです。
一時の極端な成果主義の導入により、人材を育てる風土が希薄になってしまった企業もあるなかで、人事制度のあり方を含めて次世代の人材を育成していくことが求められてくるでしょう。

法定の範囲での残業解禁ということですが、これだけ明確に企業が方針を打ち出せば、若手を育成するということは、中堅社員の義務、責務であるということが社員に伝わるでしょう。

会社が用意する教育制度のようなものも必要かもしれませんが、自社の中堅社員がそもそも若手を育成することが自分の仕事の一つであるときちんと認識しているでしょうか。

「教え、教えられる社風」「若手に徹底的に仕事を任せる風土」というのは見習うべきものがありますね。

たしかに、人件費や無駄な残業には注意していくべきですが、いざチャンスが訪れたときに大きく飛躍するためには、人が育ってきていることが必要です。
景気の悪い最中でも、人材育成は止めないでおきたいものです。

さあ、あなたのビジネスでも、「若手を育てる社風」はありますか？

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ギャップで予想を裏切る

お客様は自社にどのようなイメージを持っているのでしょう？その予想をうまく裏切ること（良い方に）ができると印象は強くなりますよね。

おはようございます！経営コンサルタント　中小企業診断士の藤田雅三（フジタ マサカズ）です。

先日の日経MJに次のような記事がありました。

「的を射たサービス　もてなしの心、細部に」
・最近利用した旅館でのこと～～「源泉掛け流し」の文字に引かれて選んだ質素な宿で、正直、サービスには期待していなかった。実際、受付の手続きや部屋の案内をしたのは女将。人件費を抑えているのは明らかだった。だが節目節目で気が利いていたのである。
・例えば部屋の鍵が2つ用意されていたこと。～～1つだと風呂に家族で行くときに困る。・～～風呂に行くときにタオルや着替えなどを入れる手提げのかごも一人一人に用意されていた。
・さらにチェックアウトの時には近くの畑でその日の朝に収穫したとれたての野菜をプレゼント。
・客が玄関を出るタイミングを見計らってスタッフが駐車場に早回りして車の窓を拭いてくれる。
（引用：2010/09/24　日経MJより）

とのことです。
筆者は的を射たサービスがうれしいと述べられています。

最近ではワンランク上のサービスとして、イギリス貴族に仕える執事（Butler）のような客室係のバトラーサービスなど、至れり尽くせりのサービスもあるようです。

一方で、よく見直してみると無理になくても良いサービスをコストをかけて行っていることもあるわけです。

上記の例では、一見質素な温泉旅館で、たいしたサービスを期待していなかったのにもかかわらず、的を射たサービスが行き届いていてお客様の満足度を高めています。

どこをコスト削減して、どこに手間暇をかけたらよいのか、お客様の目線でよく見極めているのでしょうね。

このように、お客様の自社に対する第一印象を良い意味で上手く裏切ると、一層強く良い印象が与えられるでしょう。

見た目や第一印象とのギャップを上手く利用することは、お客様にファンになっていただく強力な手法となりますね。

日常生活でも同じようなことが結構あるのではないでしょうか。
一見強面の人が、話しかけてみれば非常に丁寧で温厚な人だったり、チャラチャラしたお兄さんが電車でお年寄りに席を譲っているのを見たり・・・。
そんなとき、その人に対するイメージはがらりと変わって強く印象に残りますよね。

自社がお客様にどういうイメージや第一印象を持っていらっしゃったのか、アンケートなどで一度調査してみてはいかがでしょうか。

もちろん、最初から非常に良いイメージであったのであれば良いのですが、すこしでもマイナスのイメージを持たれていることがわかれば、そのイメージを良い意味で裏切るために、どのようなサービスや行動を取ればよいかを考えて実践するのです。

最近読んだ本にも、面白いことが書かれていました。
絶対受注名刺（福田剛大　著）
実は、私の名刺はこの本を参考にさせていただいて作成しています。

この本の中で著者は、初対面の人に自分が第一印象でどのように見えるかを聞いてみたところ、「朝弱そう！会社勤めできなさそう！」と思われていることを知ったそうです。
それでは困るので、「朝5時に起きて、近所の山を子供と散歩しています」と名刺に書いたところ、「意外に福田さんって早起きでちゃんとしているんだ」と印象づけることに成功したとのことです。

初めてのお客様に、どのようなイメージを持たれているのかをきちんと把握して、そのギャップを上手く利用したいものですね。

さあ、あなたのビジネスでは、お客様の予想を上手く裏切っていらっしゃいますか？

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セミナーへ行ってきました

昨日の土曜日は、セミナーで勉強してきました。

おはようございます！経営コンサルタント　中小企業診断士の藤田雅三（フジタ マサカズ）です。

昨日は夕方から、中小企業診断士の高澤 彰先生が本を出版されるとのことで、株式会社  同友館様主催の出版セミナーで勉強させていただきました。
高澤先生は有限会社 タカザワ企画代表取締役で、法人営業のすばらしいノウハウを惜しげもなく公開していただきました。
ありがとうございました。

その後は、セミナーへ参加された皆様と懇親会へ。
皆様今後ともどうぞよろしくお願いいたします。

同期の中小企業診断士 菅田さんも一緒で、お互いの情報交換もいろいろとしてきました。菅田さんとは来週も研究会でお会いしますし、週半ばには仕事で東京にまた出てくるとのことでまたお会いします。
なんだか来週は飲み会ばっかりになりそうです(^_^;)



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