驚き日本の底力 鉄道物語8 で、

NHKの「驚き日本の底力　鉄道物語8」を見たのですが、日立のclass395をイギリスに売り込んだ時の話をしていました。

イギリスのclass395です。　これが日立製だとは、模型好きな人なら誰でも知っているでしょう。

私も知っていましたが、これをイギリスに売り込む時の話は知りませんでした。

新幹線を作って、アジア各国に色々な車両を売り込んでいる日本ですが、新幹線車両はすでに日本では飽和状態であまり売れる余裕はない。　そこで、ヨーロッパへの売り込みをかけるのにイギリスをターゲットにしたのです。

しかし、ヨーロッパにはたくさん車両を作るメーカーがありアジアのように簡単には行かない。　何故日本から車両を買わなければならないのか、イギリス製で良いではないか？　　そこで、この車両は速度が出るし乗り心地も良く、故障も少ないなど車両の良いところを強調して売り込むが、全く反応がない。

そこで言われたのが、性能が良いのはわかった、だけどそれによって何がどうなるのか、利点を教えてくれということだった。

 

実はここで思い出したのが、私が現役の頃に、職場でMRIの更新に、最新型の3.0TのMRIを機器選定委員会に要求した時でした。　部下のMRI担当の技師が、これまでの1.5Tとちがって、3.0Tの装置を入れれば、ハイビジョンのテレビのように画像が綺麗になり（当時はまだ旧タイプの525本のテレビが主流だった）診断もやりやすくなると説明したのでした。　しかし、選定委員長からの質問は、画像が良くなるのはわかった。　だけど、それによってどういう効果があるのか？　と言う事で、説明に詰まってしまった覚えがある。　病院にとってどんな利点があるのかと言うことです。

そうなんです、列車の性能はわかった。　だけど、それによって鉄道会社にはどういう利点があるのか？　という事なのでしたが、この回答には日本人には難しいものがありました。　それは国民性もあるし、習慣的なものもある。　そこで、日立ではイギリス人の営業担当者を雇って、イギリス的な考えのもと鉄道会社を説得するようにしたとのこと。

どうしても技術者は製品の性能を中心に説明しますが、相手方にとっての利点を述べなければ売り込めないのです。

結局3年かかって、class395を売り込むことに成功とのこと。

イギリス西海岸を日本の新幹線のように走るので、すごい数の編成が走り回っているようです。　そして、改良型もどんどん走り回っています。

 

もちろん模型も出ていて、ホーンビイからclass395がでていました。

今年の最新カタログでは

最新型？のclass 802のカラフルな編成が製品化されています。　他の色もあります。

欲しいところですが、イギリスの車両は新幹線車両よりも長い25mで、しかもOOゲージなので縮尺も1/76と大きくて長い。だから、大きな会場での運転会では良いだろうが、私のレイアウトでは無理だ。　とはいえ、この車両の最小通過半径はR438なので、日本のHOの車両よりも遥かに急カーブを曲がれるので、レイアウトでは走れるのですが、狭いレイアウトでは似合わないと言うことです。　　前述のclass395の模型は短くデフォルメしてあったようです。

 

次にテレビはイタリアの話

イギリスで成功してイタリアへの売り込みです。

ハイブリッドカーの売り込みで、イギリス同様苦労して、売り込んだのが

 

これが日立製のデザインかと驚くのですが、イタリアとの共同開発のようです。

 

先頭には　HITACHI　の文字が。

この模型を探したのですが、リバロッシやACMEでも出していない。　ヨーロッパの模型は電車や気動車の編成は少なく、電気機関車や蒸気機関車などの客車列車が主流のようです。

 

PS: ちなみにMRIの話ですが、20年以上前の価格で、2桁の億の単位です。　装置だけでなくて搬入搬出に部屋を壊して建物の改造費なども必要ですので、施設によって導入価格は大きく異なりますが、ものすごく高価です。

これを買うと、病院の予算のほとんど全部が使われてしまうので、手術室の道具や、病室のベッドその他、いろいろな科の装置なども買えない。　だから簡単にうんとは言ってくれないのですが、院長は医者なので、本当はこう言う装置が欲しい。　うまい説明があれば買ってくれる可能性は高いのですが、他所の科から恨まれるかもしれない。

同様にCTも高いし、放射線治療の装置も高い、放射線機器は高額の塊です。　経理からはこれを買ったら1日何人検査して収入はいくらあり元は取れるのかと言う現実的な要求も課されます。