おはようございます！経営コンサルタント 中小企業診断士の藤田雅三（フジタ マサカズ）です。
先日の日経MJに次のような記事がありました。
「GMS再生聖域なし ヨーカ堂第2の業務改革」
・イトーヨーカ堂が新たな総合スーパー（GMS)再制作に取り組んでいる。
・鳴り物入りで導入した衣料ブランドの廃止、百貨店のノウハウ導入、外部専門店への売場移管・・・
・同時に百貨店からは「複販率」と呼ばれる指標を取り入れた。来店客一人当たりの平均買上点数だが、店や従業員の営業力を図る物差しとなる。
（引用：2011/11/28 日経MJより）
とのことです。
GMSに比べて来店頻度が低い百貨店ならではの指標とのことですが、ヨーカ堂もこの指標を上げていくために試着室の周りにかばんやアクセサリーを陳列し、お客に「この服にはこのアクセサリーが似合います」などと推奨し買上点数を増やす努力をするようです。
一人当たり平均買上点数は特に珍しいわけではありませんが、業績を上げるために点数にアプローチしているのか、金額にアプローチしているのかをきちんと意識して取り組むことは重要だということでしょう。
会社の方針として、単価を上げるのか、点数を増やすのか、重点指標を決めて取り組むことで全社員のやるべき方向性がブレないようになるわけです。
重要業績評価指標のことをKPIと言ったりしますが、一般的にプロセス指標と、結果指標に分類されます。
例えば、一ヶ月に100社営業訪問するという数値目標をプロセス指標、その結果新規取引先獲得件数5社という目標設定が結果指標といったようなものです。もちろん運用のPDCAで因果関係の検証、見直しが必要です。
戦略を実行実現していくためには、ただ単に従業員にやれ行けとかけ声や号令をかけるだけでは目標達成することは難しく、こういったKPI指標の設定が欠かせません。
わが社の戦略、従業員にかけ声やハッパをかけるだけで済ませていませんか。
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経済産業大臣登録 中小企業診断士
NPO法人金融検定協会認定 ターンアラウンドマネージャー
藤田雅三
