本：素人営業部長による６ヵ月の営業改革

題名：素人営業部長による６ヵ月の営業改革
著者：NTTラーニングシステムズ株式会社　マネジメントコンサルティングチーム
発行所：株式会社ファーストプレス

以下がポイント
・持続的に成果を拡大していくには組織が大切にする価値観の最適化を促したり、人や組織の成長も併せて支援する必要がある
・変革にはリーダー、そのオーナー、フォロワーが欠かせない
・リーダーは取り組みの阻害要因となりそうな幹部層に積極的に働きかけ味方に引き入れる必要がある
・ビジョンを本気で実現したいという熱意を伝えていくところから始める事
・「優秀なメンバーを集めて」始めるのではなく「当事者意識が強いメンバーを集めて」「実践のしやすさを重視して」始める
・双方向の議論によって合意形成を図るという進め方も必要
・「聴く」「考える」「描く」が「パートナーに向けた基本動作」
・一見、平凡なアイデアに見えても、徹底して実践してみると、そこから連鎖的にアイデアが生まれることがある
・変革に対する反発は、双方が持つ視点やゴールイメージの違いから生ずる
・変革が目立った成果を生み出すためには一定の時間を要する
・変革リーダーの育成、オーナーやフォロワーの育成、変革の推進に適した組織風土の醸成、制度的な変革を含めた総合的環境整備が必要
・リーダーが一歩もぶれない姿勢を見せればメンバーもようやく「この人は本気だな」と気づく
・初期の活動に基づく活動がそのまま成果につながるのなら、世の中は成功者ばかりになっているはず。試行錯誤を重ねたり、メンバーが成長することにより、少しずつ変革に近づく
・修羅場をリーダーやメンバーに経験させ、成長を促すという考え方も重要
・そのうち、距離を置いていたメンバーが自発的にプロジェクトに合流してくるようになる。その際に重要なことは、彼らがスムーズに合流できるように配慮することである。
・リーダーはビジョンを示すだけでなく、自らも汗をかき、現場と共に岩を動かす作業にエネルギーを注ぎ込むことができる人でなくてはならない
・メンバー同士が成功や失敗経験をら得た教訓を交換し合いチームとして成果を向上する団体戦にすることが重要
・スモールスタートにより変革に着手し、小さいテーマ、限られた範囲でも成功事例を作り上げることを優先する。それがテコとなって、障害となっていた問題をスムーズに解消できる場合も多い。