ワクワク系

💕ワクワク系💕


先日、自営業してる友人が

「仕事に行き詰まり、先が見えなくなった」

というようなことを言ってきた。

ちょうどいいタイミングで「オラクルひと・しくみ研究所」の小阪裕司さんと出会ったので、

彼に小阪さんの本を紹介した。

「あなたのお店の商品が売れないのは、

近くに大型ショッピングセンターができたからじゃない。

同じ物がネットで安く売られているからでも、不景気だからでもない。

お客があなたの店でその商品を
『買いたい』
『何がなんでも買いたい』
と思っていないだけです」

先週参加した「商業界九州沖縄ゼミナール」で小阪さんはこう語っていた。

まず最初に、ある過疎の町にある50坪ほどのスーパーの事例が紹介された。

年々売り上げが減り続け、オーナーの鈴木さん(仮名)は

「ここでスーパーを続けるのは無理」

と廃業を決意した。

そして新たな事業を起こそうと、小阪さんが主催する

「ワクワク系マーケティング実践会」

に入会した。

結果、どうなったか。

鈴木さんは廃業を思いとどまり、

もう一度、同じ場所で商売を続けることにした。

その後、売り上げは回復し、

しかも毎年最高の売り上げを更新しているという。

店名を変えたわけでもなく、改装してイメージチェンジを図ったわけでもない。

売っている商品も値段も以前と同じだ。

また、通販や宅配などの新事業を始めたわけでもない。

鈴木さんが変えたのは1つ。

冒頭に紹介した小阪さんの言葉に刺激され、

考え方、すなわち頭の使い方を変えたのだった。


それまでは、たとえばお客が牛乳を買いに来る。

入店し、牛乳が並んでいる所に行って、牛乳パックを掴み、レジでお金を払って出て。

滞在時間は約1分半。

売り上げは198円。

小阪さんは鈴木さんに聞いた。

「お客さんは、牛乳が置いてある所に行くまで、

なぜ途中の商品の前で、足を止めなかったんでしょうか?」

鈴木さんは言った。

「そんなこと考えたこともありません」

ここに原因があった。

小阪さんは言う。

「近くに量販店ができたからとか通販はやっていないからなど、

原因を取り違えると打つ手を間違えます」

注視すべきは、入店したお客の「行動」だという。

お客が「いくつかの商品の前で足を止めて、

それらの商品を買い物かごに入れ、

元々買うつもりだった牛乳と一緒にレジに持っていく」

という行動とれば、売り上げは3倍にも5倍にもなる。

その予定外の「行動」は何がつくり出すのか。

間違いなく「心」だ。

「欲しくなった」という心の衝動が「買う」という行動の背景にある、

と小阪さんは言う。

ここで多くの人が「鈴木さんは何をしたか」を知りたがる。

しかし大事なことは鈴木さんがやった「必殺技」ではなく、

そこに至るまでの「ワクワク系」の考え方、頭の使い方なのだそうだ。


小阪さんが提案する「ワクワク系」とは、

「商品の価値を、お客様の感性に訴えることで、

価格競争に巻き込まれず、

適正価格でもお客様は喜んで買う、そのための理論と手法」

を意味する。

たとえば、

「これはフランス原産の赤ワインで、商品は〇〇といいます。

〇〇と〇〇など4種類のブドウから生まれたワインです」

と説明されても心は動かないが、

「実はフランスに天才醸造家が政府に逆らってまで作ったワインがあります。

有名な〇〇というワイン評論家が

『彼のワインを見つけたら走って買いに行け』

と言っているほどです。

これがそのワインです」

と説明されると、

心が動き、ちょっと飲んでみたくなるのではないだろうか。

「どんな情報を提供するかで、お客様の心が動き行動が変わり、

売り上げが一変します」

と小阪さん。

これが「ワクワク系」。

売り上げは心が作り出している。

言われてみればその通りだが、

言われるまで気づいていないものである。


（「みやざき中央新聞」H29.9.25 編集長 水谷さんより）