今回のテーマ：やはり販路開拓が重要
前回は各種手法についてさわりをつぶやきました。
この手法の中でも、販路開拓手法にはＳＷＯＴ分析、４Ｐ、３Ｃ、ポジショニングマップ等が一般的に使われています。
先日私の地元商行会で無料の「販路開拓について」のセミナーを受講しました。この方は以前に紹介した方ですが（M氏と呼びます）、一級の販路開拓のコンサルタントです。なぜなら経団連とか、Ｆ通信会社などの販路開拓についてのアドバイザーを行っている方だからです。なぜこのような人を小さい商工会が呼べるかは別途お話しする機会もあるでしょう。
●地方創成でいつも引き合いに出されるのは千葉県の流山市です。ここの市長は元販路開拓など経営コンサルタントだったそうです。この市役所にはマーケティング課があるように流山市としては如何に若い夫婦を呼び寄せるかが最重要課題だったそうです。流山市の強みは２つあります。筑波エクスプレスで２０～３０分で都心に行ける地の利があること、もう一つは「おおたか」が住めるくらい（環境で勉強されたように食物連鎖で生物ピラミッドがなりたっている位自然が豊か）に自然に恵まれていることです。この強みを生かして都心に努める若い人を中心に広報活動を行った結果、２割人口が増えたとのことです。ご参考に流山市のホームページはhttp://www.city.nagareyama.chiba.jp/
●もう一つ中小企業の経営課題でトップに来るのは以前お示ししましたようにやはり販路開拓です。http://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/H24/H24/html/k321000.html
●さて前置きはこれ位にして先日のM氏のセミナーの要点を述べます。
① 新商品開発やモノづくりは入口戦略 ここで満足しては不可で出口戦略として作った商品はどこに出してゆくかです。日本の多数の商店も入口戦略でつまずいていて、商店街で売るに固まっているそうです。他に出口を増やす。卸、ネット、直売など。
② 営業戦略ロス対策：戦術のミスは取り返せても戦略ロスは取り返せない。
ここでM氏は戦略、戦術を解りやすくテレビドラマに置き換えて説明された。
原作は「戦略」、脚本（台本）は「戦術」、演技は「日々の仕事」として考えればわかりやすいと。
又経営戦略には７つのステップがあると。
A 商品戦略 自社の採点 中の上
B 価格戦略 中の上
C 顧客戦略（ターゲット）地元顧客でよいか？中の上と思っていてもここが間違えているケースが多い。
D エリア戦略 地元でよいか？中の上と思っていてもここが間違えているケースが多い。
E 営業戦略 例えばネット通販など加える
F 広告戦略 例えばネット広告など加える
③ 販路を広げる営業手法
コト売りの威力：
・ハレーダビットソンはアメリカの大型バイクですが、２４期増収増益だそうです。売り方は「大型バイクの生活は楽しいよ」とバイク性能より購入後、顧客がどう変わるかを客に訴えているそうです。
・伊那食品工業も４８期増収増益だそうです。寒天は原価１５０円 売値は２９８円これを売れば御社は売り上げがいくら増え、利益がいくらになるか結果予測を新規顧客にプレゼンするそうです。品物が優れている等の説明より客先がどう変わるかイメージさせる。
④ 販路拡大の３ステップ
A NO１の売り上げ品を思い浮かべなぜそれが売れているか。ここから自分の強みを確認さらに磨く。
B その強みにお金を払ってくれる人はどんな人か。ターゲットが解っている人は強い。
C その人たちが集まるのはどこか。
Aが浅いとB,Cがうまくゆかない。
⑤ メデア戦略 プレスレリィ－スについての話もありましたが別途にします。
私も数年前にコンサルタントントにとってはマーケティングとか販路開拓手法は重要だと思いました。そこで日本経営士会の経営士が「販路開拓コーディネーター」の専門家を養成していることを知り受講しました。現在「開拓コーディネーター２級」の資格保持者です。
ここのHPは下記の通りです。ご参考にしてください。
http://www.hanro.jp/jmc/index.html
この記事は（一社）日本経営士会発行の「環境ニュース」で配信した記事の一部です。
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