営業の科学／高橋浩一著／かんき出版

現在、会社では営業の方との接点は少ない。生活面では、車の購入が数年間隔である位。
前の仕事では営業サポートに入っていたが、営業って難しいよな、と見ていた。
まず、商品のスペックがあって、後はお客様のニーズとのマッチングなので、人が介在する余地があまりないように思える。
なので、「営業を頑張る」＝「足で稼ぐ」→「拝み倒す」or「値引きする」が仕事であり、「頑張る」とは理不尽なことに耐える、と思っていた。
Voicyの荒木さんと著者の高橋浩一の対談を聞いて、人に対する科学的なアプローチが学ぼうと手に取った。

売れない営業は「がんばっていないから売れないのではなく、「がんばる以外のやり方が思い浮かばず、そのうえ、がんばり方を間違えているために、結果として追い詰められているのです。(P.30)

本書の中で、どうがんばれば良いのかが、１万人のアンケートを元に詳細に説明されている。

成果を出している営業が、各フェーズをここまで解像度高く見ている姿勢に学ぶことは多く、自分の仕事も成果に向けて努力しようと思えた。