『価格戦略がない日本企業』（日経ビジネス2013.2.4）を読んで。

当たり前のことですが、
利益＝価格×販売数量－コスト
です。営業の価格交渉での踏ん張りが、会社の利益に直結することがわかります。

日本企業、特に、製造業はコストに関してはJITや小集団活動などの手法や現場の努力で厳しく管理されています。

一方、価格はどうでしょうか。外資系の営業をしていた私からすると、日本企業は、随分「おおらか」、言葉を代えて言えば「軽視」していると感じます。競合相手であった日本企業の値引き攻勢や、日本企業から転職してくる営業の価格に対する考え方からそう感じました。

自分たちの持っている製品やサービスの付加価値を営業はどう考えているのでしょうか。そんなに安いものなのでしょうか。私がいた会社の製品なら5割高く売れる卓越した日本企業の製品も多々ありました。

なぜ日本の営業は安易に価格競争に走るのでしょうか。それは、利益ではなくシェアを追求する日本企業だからです。『価格戦略がない日本企業』は、その背景を抉っています。

価格競争の土俵に乗らないで勝負するにはどうしたらよいか。それを考えるツールが、弊社の「理詰めの営業（バリュー・セリング）」です。

顧客情報の基礎としての名刺管理

バリューセリング（理詰めの営業）では、関係顧客分析を行います。当該案件に関わるすべての関係者の役割・興味・会社人としての目標・個人としての目標などを整理して、分析します。

これを行うための第一段階では、顧客基礎情報として当該顧客の組織・意思決定プロセスを把握しなければなりません。しかし、「うちの組織はこうです」「意思決定プロセスの一覧です」といって簡単にくれる顧客はいないでしょう。まずは、手持ちの情報で組織図と意思決定プロセスを作ってみることです。

このときに役立つのが長年に亘り集めてきた名刺です。自分の名刺だけでなく、以前、ＳＥや保守サービスのエンジニア、当該顧客の担当であった営業がコンタクトした人の名刺などです。より多くの名刺を整理すれば、より正確な組織図や意思決定プロセスができてくると思います。昔の担当営業から、キーパーソンの興味や目標などの情報を集めることも可能になります。

しかし、自分がフォルダーに入れて机にしまってある名刺以外の情報を実際に入手可能でしょうか。退職するときには、名刺を最低でもコピーして置いていくということはありますが、日常的に情報交換している話はあまり聞きません。

会社として、名刺という最も基礎中の基礎の情報をデータベース化し、一元管理する必要がありますね。売り込み先の「Ｎ社のＢ事業部」で検索できたら組織図も作りやすいですね。それ以外にも、名刺情報の活用方法は沢山あります。会員名簿や社員名簿が貴重な情報源となっているように、データベース化された名刺情報は、非常に価値のあるものです。