『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 -「会議設計」は、一休み。

今年もあと10日あまり、ブログの更新は正月休み明けまでお休みします。

“『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 -「会議設計」”も区切りがいいところなので、とは言い難いのですが、
年末年始の時間を使って、営業の研究や「ライフデザイン」の見直し、2021年の年間計画の作成を行う予定です。

幸い仕事の方は、コロナ禍で苦しい思いをしている人が多い中、忙しい毎日が続いており、有難い一言です。

先日、米国に住んでいる友人Y氏からクリスマスのメッセージが届きました。

確か1987年だったと思います。職場の同僚であったY氏は、会社を辞めて奥さん、子供二人とアメリカに移住しました。

その後、MBAを取得し、シリコンバレーの半導体企業で大活躍していました。

「リスクを取り、努力を重ね、成功する」、Y氏を見ていると、会社に流されずに、自分で道を切り開いていくことの重要性を再認識させられます。

私も「歳だから」といった言い訳をせずに、次の目標に向かっていきたいと思います。

在宅勤務が増え、通勤時間が減った今、その時間を有効に使い、今まで以上に営業の研究に励みたいと思います。

＜この方とも来年、お別れ。でも、この4年間の遺産の影響は大きい＞


では、また来年！

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 -「会議設計」- 自社のポジションを探る

私は営業をサポートする仕事もしていますが、逆に発注側としてRFPの作成・ベンダーの選定なども支援しています。

今日も2件RFPを作成し、来年2月末をめどにベンダーの選定をすることになりました。

先週の記事では「相手の期待を予想することにより、打ち合わせに必要な資料や話の内容、順番、役者の選択などを適切に行えるようになります」と書きました。

さて。このRFPの過程で、参加する会社の営業は、「私がどのようなことを期待している」と予想して、どのような行動を取るのでしょうか。あるいは、そのようなことは全く考えずに、対応してくるのか？おそらく後者でしょうね。

いずれにして、営業を観察できるのは、大変、楽しみです。

さて、本日のテーマは、「自社のポジションを探る」です。

客先での自社の現時点のポジションを整理・分析し、「良好」「問題あり」の判定を行います。

例えば、「キーパーソンと課題を共有できている」「過去の実績は他社の2倍」「対応の速さについては高く評価されている」「財務的に安定（無借金経営）」などはプラスに評価できます。

一方、「福岡支店では失注している」「総務の担当者が弊社のチームリーダーを嫌っている」などはマイナスに評価されます。会議の直近に起きた故障もマイナスです。

私自身も、実際、顧客訪問の直前にシステムダウンが起き、新製品の売り込みに苦労したことがあります。

いずれにしても、「顧客基礎情報分析」「問題・課題・ニーズ分析」「関係顧客分析」「競合分析」「自社分析」から出てきた強み・弱み・課題を整理し、会議に影響のある項目を記入します。

その中で、営業ステップを前進させるために何をどうこの会議で活用し、何をどうリカバーするか検討します。すなわち、自社の強みを活用し、弱みをリカバーする方法を考えます。

例えば、対応の速さを顧客が高く評価しているのであれば、プレゼンに自社のサービス体制や実績を加え、他社との差別化のポイントにします。

逆に福岡支店で失注しているのであれば、失注原因を明らかにしてそのリカバーができていることを明確し伝えます。

次回は、「ゴールを達成するために提示する情報」および「提示する理由」の解説です。

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 -「会議設計」- 相手の期待を予想する

2020年もまもなく終りですね。

売上に余裕のある営業は、今月無理に注文を取らないで来年に持っていこうと考えていることでしょう。

一方で、売上未達成の営業は、あと4週間でなんとかクローズしなければなりません。売上未達成では、営業を外されるかもしれません。外資系にいた私も、四半期ごとのプレッシャーはかなりありました。

各案件は、『理詰めの営業』で最初に作った営業ステップのどこにあるのでしょうか。あと4週間でクローズできる案件は、最終ステップに近いものに限られるでしょう。それを見極めた上で、

・手持ちのリソース（社長、役員、上司）を最大限に活用して顧客を説得。
・顧客の最終意思決定者にダイレクトにコミュニケーションを取り、決裁してもらう。そのために、短時間で琴線に触れるプレゼンを準備。決裁と同時に関係部署に発注の手続きを取るように指示も出してもらう＜これをSkypeなどでやらねばならないことが昨今の難しい点＞
・今月中の発注を条件に値引き。そのためにはある程度値引きの余地を残してあることが前提。
・発注が決まっていて顧客の事務処理が遅い場合は、納期に影響を与える等伝えてプッシュ。例えば、生産のキャパが限られているので今ある製品は他の顧客に回ってしまうなど。

などのアクションを取りましょう。

これらができるか否かは、各案件の状況を社長・役員・上司等が共有化していて、かつ、関係顧客を十分に理解し顧客と良好な関係が構築できているかにかかっています。

『理詰めの営業』の各種分析とそれに対するアクションが取れているかどうかなのです。

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さて、本日のテーマは、「相手の期待を予想する」です。

その前に、ここまでの流れを整理してみます。

まず、「会議のゴールを設定」します。
そして、そのゴールを達成するための具体的な「シナリオを作成」します。
ここから、目標達成に必要な「必須出席者（顧客および自社）の確認」、「確認事項・不足情報の洗い出し」を行うというものでした。

次に、顧客の各出席者がどのような期待・考えを持って会議に来るのかを予想します。

今回の事例では、顧客から打診があった翌週に顧客V社と打ち合わせを行います。目的はRFPへの参加の可否決定に必要な詳細情報の収集および参加する場合の戦略立案に必要な情報の収集です。

その打ち合わせのための「会議設計」です。

先週の記事では、「V社との打ち合わせでは、V社の担当者だけがいいのか、上司にも出ていただいた方がいいのか、どちらが詳細情報を聞き出せるか、営業の判断が求められます」とありましたが、

今回はV社の担当者とだけ面会（または電話会議で打ち合わせを）すると仮定しましょう。

V社の担当者の期待はどうでしょうか。

今までのV社との関係の密度や経過により、想定される内容は異なりますね。

例えば、

a.（現在のベンダーには不満）、是非、代わりのベンダーがほしい。ついては、この会社のことをもっと知りたい。
b. この会社のことは良く知っているので、是非、RFPに参加してもらい、選択肢の一つになってほしい。
c. この会社のことは良く知っており、是非、RFPに参加してもらい、この会社に任せたい。
d. 大阪支社はこの会社に任せているが、担当者やリーダーが頻繁に変わるようだ。大丈夫だろうか。とりあえずRFPに参加してもらおう。
e. 三社に見積もりを成立させるため、参加して欲しい。本命は現行ベンダー。

この事例は、ビル管理ですが、上記のシチュエーションは、他の業種でも当てはまるでしょう。さて、あなただったらどう対応しますか。

相手の期待を予想することにより、打ち合わせに必要な資料や話の内容、順番、役者の選択などを適切に行えるようになります。