Coffee Break：アンチに対する対応

顧客の中には、貴社の製品あるいはサービスを絶対買いたくないと主張している、いわゆる、アンチｘｘｘがいる場合があります。

例えば私がいたIBMに対するアンチIBM。あるいはKLAに対するアンチKLA。

アンチｘｘｘがいると周りに同調者がでてきるので、早急にマインドを変えていただく必要があります。

何故、アンチｘｘｘなのでしょうか。

その理由をとことん突き詰めていくことが必要です。

例えば、貴社の製品の故障が原因で忙しい思いをしたのであれば、まずは正攻法で「その後の品質改善の成果」などをしっかり説明する必要があります。

貴社が嫌いなのではなく、貴社を推薦している同僚が嫌いなので、アンチの態度を取っていることもあります。

つまり顧客内に人間関係です。

それを整理するのが、『理詰めの営業』の「関係顧客分析」です。





「関係顧客分析」の個人の目標をかなえる、達成するお手伝いをすることもソリューションの一つです。

個人的な目標が「出世」と切に願っている人に対してはどう対応すればよいでしょうか。

Be Creative！しっかり考えてみてください。

＜顧客の人間関係に疲れたら武蔵野散歩（『武蔵野』リイド社、斎藤潤一郎著）＞

Coffee Break : グローバルな営業が陥る罠（わな）

Aさんから「さいとうさん、今、山田さんからメールが来たけどこれ分かる？」とチャットあり。Aさんは来たメールにすぐに回答しないと落ち着かない性質（たち）なのだそうです。Outlookをオンにしておくとメールが来るたびにディスプレの右下にメール到着が数秒表示されます。Aさん、それにすぐ反応するようです。

朝、出社して最初にチェックするのは、メール。いやもっとすごい人は、朝、トイレの中、携帯でメールをチェック。通勤の電車の中でチェック。仕事中は勿論ですが、帰宅後も夕食後にチェック、寝る前にワインを飲みながらチェック、と寝るまでメールのチェックを行い続ける人もいます。

（常識のある人は）電話であれば帰宅後の時間、ましてや寝ているかもしれない時間にかけることありません。しかし、メールは時間を選びません。書く人の都合でいつでも送信できます。すぐに回答をしてくれるとは期待していなくても、すぐに回答が来れば仕事がはかどりますし、書く方はメールを出したことにより仕事の区切りがつきます。場合によっては、それが達成感になります。また、すぐに回答した人の信頼度と評価は上がります。「やっぱりアイツはいい」と。

グローバル企業では、日本の勤務時間が終わっても、東南アジアの社員が働いており、続いて、中近東、ヨーロッパや米国の社員が働き始めます。そしてまた日本の朝がやってきます。例えば、一つのソフトウェアの開発をグローバルにチームを組んで行えば、24時間休みなく開発が続けられます。これが、グローバル企業の強みと昔聞きました。

インターネットが普及し、会社はもちろん、出張先のホテルなど、どこでも使用できるようになりました。もちろん、自宅でも。我が家も2002年にはLANを引いていました。

さらに、スマホの普及によりメールやWeb会議、PowerPointなどの資料の閲覧が容易になり、パソコンがなくても会社の情報にいつでもどこでもアクセスできるようになりました。

まさに、いつでも、どこでも、24時間常時接続です。この状態に人間の方が慣らされてしまい、メールに常に反応する人間、すなわち、「常時接続人間」になっています。冒頭のAさんもその予備軍でしょう。

メールによりコミュニケーションの速さが増し、情報量も増えました。頻繁にメールをチェックし、回答。それが、社内や顧客から評価されます。逆になんらかの原因でメールがチェックできないと不安になり強いストレスを感じてしまう、そういう「常時接続人間」になってしまうのはいかがなものでしょうか。特に、グローバルビジネスに携わっていると、この罠に陥る可能性が高くなります。

「常時接続人間」になると、長時間集中して物事に取り組めなくなります。例えば、スキルアップのための勉強。次のステップを目指してやらなければならないことを実行できず、会社のために消耗してしまう、気が付いた時には「終わっています」。

そうならないためには、

「ご近所の評判」的な評価は気にせずに、長期的な視点から自分の人生を設計し、それに向かって邁進することです。

＜伝送人間、ガス人間、液体人間そして「常時接続人間」　ちょっと遊びすぎかな＞
　　

＜メールチェックに疲れたら武蔵野散歩（『武蔵野』リイド社、斎藤潤一郎著）＞

Coffee Break：値上げの要求はのんでもらい、値下げの要求はのまない！

顧客から値下げ要求があった場合、どう対応すればよいでしょうか。

「理詰めの営業」の理論で言えば、販売しようとしている製品やサービスの付加価値に見合った合理的な価格であれば値下げの必要なしということになります。　

「理詰めの営業」の競合分析のシートにはROIの項目があり、投資が回収できることも数字で証明しています。

とはいえ装置やサービスを正しく評価できない購入側の能力の問題もあります。あるいは、予め XX % 下げてくれと言ってくる企業もあります。また、高額商品は社長決裁で、それまでに4回値下げしなければならないといったルールの企業もあります（5回目は社長が直接交渉）。

当たり前ですが、値下げがMUSTの会社では、予め価格を高く見積もり、値下げをします。こういう会社は価格交渉のプロセスが形骸化していて実際の値下げ圧力は強くないのです。つまり、乾いた雑巾を絞るような厳しさはないのです。楽な会社。

では、そうでない会社はどうするか。「理詰めの営業」でしっかり顧客を分析し、戦略を立ててアプローチをします。価格交渉の際も「理詰めの営業」の会議設計シートで戦略を立てて値下げ要求に屈しない質問も設計します。

しかし、それでも何かしらのアクションが必要とされる場合はどうしましょうか。

例えばこのような対応はいかがでしょうか。

価格は下げずに、

・無償保証期間を延ばす。
・ユーティリティソフトを追加する。
などです。製品やサービスによって様々な方法がありますね。

更に、どうしても価格を下げなければならない事態になった場合は、

・1年以内にもう一台購入することのコミットを得る
・支払条件をよりよいものに変更してもらい
・保守契約に入ってもらう

など、何らかの条件をつけるべきでしょう。それなしで下げたのでは「最初から下げろよ」ということになりますね。

要するに「簡単に値下げするな、もっと知恵を使え」ということです。

Be Creative!

営業には繰り返し同じことを言っています。


＜価格交渉に疲れたら武蔵野散歩（『武蔵野』リイド社、斎藤潤一郎著）＞

Coffee Break : “Be Creative” 「もっとクリエイティブに」

ゴールデンウィークも間もなく終了。

休み中も頭の片隅に営業案件がときどき浮かんだのではないでしょうか。

「ときどき」ではなく「ずーっと」の方もいたことでしょう。

会社により会計年度は異なりますが、6月末の四半期の締めまでに案件をクローズするには、5月中に価格交渉を終わらせたいところですね。

すでに価格交渉に入っているのならクローズできる可能性は大いにありますね。

価格低減の要求に関しては、以前書いた以下の記事を参考にしてください。

＊＊＊＊＊　価格低減要求に対する対応例　＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

「今、価格は下げられないのですが・・・・」と前置きし、

・無償保証期間を延ばす。

・顧客に有益なユーティリティソフトを追加する。

などを顧客に提案します。扱っている製品やサービスにより様々方法が考えられます。

更に、どうしても価格を下げなければならない事態になった場合は、

・1年以内にもう一台購入することのコミットを得る。

・支払条件をより良いものに変更してもらう。

・保守契約に入ってもらう。

など、何らかの条件をつけるべきでしょう。

それなしで下げたのでは「最初から下げろよ」ということになりますね。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

その業界、業種によりやり方はまだまだあるはずです。

Be Creative. もっと知恵を働かせてぎりぎりまで値下げせずに、値下げするときは条件を付けて、頑張ってみましょう。

営業が１％でも頑張って値下げを押さえれば、それが会社の利益に直結するのですから。

＜価格交渉に疲れたら武蔵野散歩（『武蔵野』リイド社、斎藤潤一郎著）＞