『理詰めの営業』がサービス業でも成果を出しました。適用分野が広がります。

研修会でお話ししてきたサービス業での『理詰めの営業』の成果が、ようやく出てきました。

適用分野は、ビルメンテナンス業務です。大きなビルには、照明や分電盤、非常用発電機などの電気設備、エアコンに代表される空調設備、飲料水、雑排水に関連するタンクや配管、駐車場、エレベーター、自動ドア、消防設備などがあります。清掃業務や保安・警備も含まれます。

事故や故障を防ぎ、そのビルを利用する人々が快適で安全に過ごせるようにするのが使命の業界です。

この業界もコンプレックスセールスに該当します。

・受注金額が高額（億単位の商談もあり）で、顧客の課題に把握、解決策の紹介、受注にいたるまで複数回の商談が必要
・（総務が中心だが）複数の担当者、複数の関連部門による意思決定
・意思決定は商談の場以外のところで実行（コンペが一般的）

製造業と異なるのは、年単位の管理費用を見積もり、提示し、一旦、顧客を取れれば、3から5年は仕事が続くことです。

コンサルタントとしても売り上げに連動した契約にしておけば安定した収入が得られます。

『理詰め営業』を導入することにより、業界に不慣れな人でも、営業に対する確固たる考え方を身に着けることができ、成果を上げることができました。

また、『理詰めの営業』を一つの共通言語として、情報の共有化が図れるようになり、組織として営業情報の蓄積、営業力の向上が図れました。