営業関連書籍紹介：『ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その4）営業力があれば・・・・

書籍名：ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）
出版社：NHK出版
著者：ピーター・ティール（関美和訳）

（その3）の続き・・・・

2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。
スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、ここでも営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。

「どう売るか。・・・・・

差別化されていないプロダクトでも、営業と販売が優れていれば独占を築くことはできる。

製品がどれほど優れていても、たとえそれが従来の習慣に合うもので、利用すれば一度で気に入るような製品だとしても、強力な販売戦略の支えが必要になる。

二つの指標が有効な販売チャネルの条件となる。

つまり、一人の顧客から生涯に得る純利益の平均総額（顧客生涯価値）が、ひとり当たりの新規顧客獲得費用の平均（顧客獲得コスト）を上回らなければならない。」

4年前からヨーロッパ系の自動車メーカーの仕事をしています。

ヨーロッパ系の車は、個性があり、遠くからみてもどの会社の車か分かります。
デザイン上、ここは譲れないポイントがあるようです。

一方、日本メーカーの車はどうでしょうか。

ロゴを外したら、どこの会社の車か分からないのではないでしょうか。

「デザインも横並び」は日本の企業の特徴といえます。

差別化のポイントの少ない製品などや目に見えない差別化（例えば品質）の製品・サービスを売るのは、マーケティングと営業の力によるところが大きいと思います。

そう思いませんか。

営業関連書籍紹介：『ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その３）- 一流の営業は・・・・・

書籍名：ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）
出版社：NHK出版
著者：ピーター・ティール（関美和訳）

（その2）の続き・・・・

2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、ここでも営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。

「一流の営業はそれとわからない。・・・・・

営業マンはみな役者だ。彼らの仕事は売込みであって、誠実であることではない。セールスマンという呼び名が中傷にもなるのはそのせいである。でも僕たちがネガティブな反応を示すのは、ぎこちないあからさまな売込み、つまり優秀じゃないセールスに対してだ。

一口に営業と言っても能力はピンからキリだ。・・・・・セールスの超達人もいる。超のつく達人を知らないとすれば、それはまだ出会っていないからではなく、目の前にいながら気付いていないからだ。・・・演技と同じで、売込みだとわからないのが一流のセールスだ。・・・・・

どんな仕事でも、営業能力がスーパースターと落ちこぼれをはっきり分ける。ウォール街では新卒は数字をはじくアナリストからスタートするけれど、最終目標はディールメーカー（M&Aにおける仕掛人や主要プレーヤーで営業能力は必須）になることだ。・・・・・法律事務所のリーダーは大手クライアントを獲得できるレインメーカー（＊）だ。・・・・・・

（＊）ジョン・グリシャム原作の小説のタイトル（The Rainmaker）でもあるが、金を雨に例え、雨が降るように大金を稼ぐ弁護士を意味している。映画は、フランシス・コッポラが監督、マイケル・ダグラス主演。

エンジニアの究極の目標は、何もしなくても売れるようなすごいプロダクトを作ることだ。でも現実のプロダクトについてそうだという人がいたら、うそになる。・・・・・何か新しいものを発明しても、それを効果的に販売する方法を創り出せなければ、いいビジネスにはならない。それがどんなにいいプロダクトとだとしても。」

「いいものを作れば、営業がいなくても売れる」と言った3千億円を超える売上規模の会社（日本企業で大手電機メーカーの系列企業）の社長がいましたが、幸運は永く続かず、その会社はなくなりました。

マーケティングと営業なくして永続的な成功はないでしょう。

そう思いませんか。

私はカリフォルニア大学の中村教授（元日亜化学）のようなスーパーエンジニアではありませんが、エンジニアとしての自分の力量と将来性を考えて、マーケティングに転向し、営業も行うようになりました。

今、振り返ると未熟な営業でしたが、転向して良かったと思っています。

営業関連書籍紹介：『ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その２）- それを作れば、みんなやってくる？

書籍名：ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）
出版社：NHK出版
著者：ピーター・ティール（関美和訳）

（その１）の続き・・・・

2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。
スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、ここでも営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。

「シリコンバレーのおたくたちは、広告やマーケティングやセールスに懐疑的だ。

というのも、それが薄っぺらで不合理に見えるからだ。・・・・・・

エンジニアの領域では、ソリューションは成功するか、失敗するかのどちらかしかない。

仕事の評価も同じように簡単で、見栄えはたいして重要じゃない。

セールスはその反対で、本質を変えずに見栄えを変えるための組織的なキャンペーンだ。

エンジニアにとってそれはくだらないことだし、基本的に不正直だとさえ思っている。・・・・・

科学やエンジニアリングは見るからに難しそうなので、人はそれを実際以上に過大評価してします。

だけど、セールスを簡単に見せるのがどれほど大変かを、おたくたちは理解していない。」

生産財の営業には、技術的な知識やエンジニアとの協業が必須。

もしあなたの会社のエンジニアが上記のような考えだったら、営業活動は旨くいきませんね。

でも、私はエンジニアの考え方も分かります。元IBMのハードディスク開発エンジニアだったからです。

では、何故、私は営業になったのでしょうか。理由の一つは、営業もエンジニアの仕事と同様にクリエイティブだからです。

営業関連書籍紹介：『ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その１）- それを作れば、みんなやってくる？

書籍名：ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）
出版社：NHK出版
著者：ピーター・ティール（関美和訳）

2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。
スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、ここでも営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。

「営業は誰もが行っていることなのに、ほとんどの人はその大切さが充分にわかっていない。・・・・

商品のセールスに必要なことを十把一絡げに販売と呼んでいるけれど、その重要性を僕たちは軽んじている。・・・・

営業マンやそのほかの「仲介者」は邪魔な存在で、いい製品を作れば魔法のように販路が開かれると勘違いしている。

特にシリコンバレーでは『フィールド・オブ・ドリームス』的な発想（「それを作れば、みんなやってくる」）が一般的で、エンジニアは売ることよりもクールなものを作ることしか考えていない。

でも、ただ作るだけでは買い手はやってこない。

売ろうとしなければ売れないし、それは見かけよりも難しい。」

スタートアップこそ営業が大事。

そう思いませんか。