ここでは日常業務にどう会議設計を活かすか、をお話していますが ＊＊＊＊＊以下の文章はコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。
先週の記事でゴール設定の一例として
・社内プレゼンで課長に提案を承認させる（最大のゴール）
・提案内容を課長に理解させ（理解していただき）、更なる検討の了解を得る（最小のゴール）
を上げましたが、このゴールを達成するための道筋を考えるプロセスが「シナリオ作成」です。
日常業務ではありませんが、分かりやすい事例として、これも先週あげた
・カミさんに小遣い1万円値上げを申請し、認めさせる。（最大のゴール）
・カミさんに小遣い1万円値上げを申請し、3千円は認めさせる。（最小のゴール）
について考えてみましょう。
唐突に「小遣い1万円上げてくれよ」と言っても、「馬鹿じゃないの。今朝の新聞見てないの。物価が上がってこっちだって大変なのよ・・・・・」と十倍返し。
やはりタイミングとストーリーが必要。じっくりシナリオを考えてみよう。例えば、
１．カミさんの得意料理が出たときに、「やっぱりこれ旨いな」とほめる。カミさん、にっこり。
２．「昼飯はコンビニ弁当ばかりだしな」というと「そうねコンビニ弁当ばかりだと体に良くないわ」とカミさん。
３．「せめて定食屋で食べれたらなぁ」とオレ。「定食屋だといくらぐらいかかるの」とカミさん・
４．「800円から1000円」とオレ。「コンビニ弁当とは大分違うね」とカミさん。
５．「小遣い少し上げてくれない？」とオレ。「少しっていくら」とカミさん。
６．「一万円」とオレ。「あなたに体を壊されたら困るかいいわ」とカミさん。
先週言った「給料が上がらないのに何故、小遣いを上げなければならないのか」の理由として健康問題を上げたが果たして・・・・６の通りに行くか。
７．6でカミさんが無言の場合は「三千円でもだめ？」と弱気なオレ。
やはり、「馬鹿じゃないの。今朝の新聞見てないの。物価が上がってこっちだって大変なのよ・・・・・」に戻りそう。
営業の値上げ交渉より難しそうですね。
いずれにしても大事な打ち合わや交渉の際は、あらかじめシナリオを考え、刺さる一言や質問を考えておくことが大切です。
小遣い値上げで刺さる一言があったら教えてください。
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正月明けの一週間は結構、仕事の密度の濃い5日間になりました。
支援先に外資系企業が多いため、クリスマスの前あたりから顧客の反応がスローになり、年末は少し楽になりました。しかし、逆に年始、海外の企業は2日から始まっているので、メールも溜まっていますし、エンジン全開の人もいます。こちらも年始の挨拶もそこそこにほぼエンジン全開でした。
この三連休はありがたい。旧正月、早く来てくれ（アジア地域の会社が休みになるところが多いので）。
さて、会議設計に戻ります。
「できる営業」は、会議のゴールを達成するまでの議事進行のシナリオが頭の中にできています。それまでの経験と訓練から導かれるもので、シナリオだけでなく会議を進めるための問題点や不足している情報なども即座に整理できます。
ここでは、客先に行く前の「事前打ち合わせのたたき台」として、営業の稲田さんにシナリオを考えてもらいます。
私：稲田さん、できるだけ具体的にお願いします。不足している情報や社内で検討すべき点も挙げてください。
稲田：場所は、品川電子開発部会議室、縦長に2列テーブルが並んだ会議室か、それともロの字に並んだ会議室か、先輩に確認する必要がありますね。プロジェクターは設置されていると思うが、これも確認し、使用許可をもらいます。
全体の流れは、名刺交換、仙川部長に口火を切ってもらって業界の話で場を和らげたところで、本題の歩留まり改善方法のプレゼン、デモ提案、デモ日程の検討・決定の順。最後に、競合他社の状況を確認。議事進行は齋藤課長。
私：山形事業所で先月起きたトラブルの件は、品川電子の方も気にされていると思います。この会議で状況を説明しますか。
稲田：1か月前に起きた山形事業所でのトラブルの件は、故障解析も終わり、対策を打ったことを説明する予定です。どのタイミングで言うべきか、言わざるべきか、事前打ち合わせで検討します。
私：御社からの出席者と席順は？
稲田：席順はプロジェクターに一番近いところが営業の稲田、そこから営業課長の齋藤、営業部長の仙川、プレゼンを行うアプリケーションの高井、そして装置を開発した課長の柴崎。
私：絶対に出席して欲しい品川電子の方はどなたですか？
稲田：品川電子に出席を依頼したのは歩留まり改善を急いでいる開発部渋谷部長、目黒課長、大崎主任。渋谷部長に決定権があるらしいので渋谷部長は必須です。
私：他には？
稲田：・・・・
私：デモを行うかどうかは渋谷部長が決めるようですが、デモはどのように行うのですか。
稲田：あ、そうだ、デモが決まった場合、サンプルが必要になるので生産技術部の出席が必要ですが、誰かきてくれるかな
私：誰か来てくれるかではなく、必要な人を出席させる。誰を？それが重要です。
稲田さん、課長に電話。即決させるためには生産技術部の原宿部長の出席が必須だということになりました。
私：競合情報を聞き出せそうな人はいますか？
稲田：購買の山田主任なら少し教えてくれると思います。会議には声をかけておいて、情報収集は席を変えての方がよさそうです。
私：では、会議設計シートに、今話した内容を記入してください。
まずまず埋まったようですね。事前打合せまでは、少し時間があるので、宿題も解決し、シートの内容も更に詳細なものになるでしょう。
まずシナリオを考え、それが決まったら、「最大のゴール」を達成するために必要な人をリストアップし、会議への出席を依頼します。前述の会話例では、曖昧な点もありますが、開発部部長、生産技術部部長の二人が必須出席者になります。
会議への招集を担当者に任せるのではなく、営業自らキーパーソンに連絡し、出席を依頼すべきです。そのためには、キーパーソンに事前に会い、良好な関係を構築しておく必要があります。
相手任せではなく、営業自ら積極的に、能動的に会議をプランし、営業ステップを前に進めるように策（戦略というほどではない）を練ります。
先週の記事でゴール設定の一例として
・社内プレゼンで課長に提案を承認させる（最大のゴール）
・提案内容を課長に理解させ（理解していただき）、更なる検討の了解を得る（最小のゴール）
を上げましたが、このゴールを達成するための道筋を考えるプロセスが「シナリオ作成」です。
日常業務ではありませんが、分かりやすい事例として、これも先週あげた
・カミさんに小遣い1万円値上げを申請し、認めさせる。（最大のゴール）
・カミさんに小遣い1万円値上げを申請し、3千円は認めさせる。（最小のゴール）
について考えてみましょう。
唐突に「小遣い1万円上げてくれよ」と言っても、「馬鹿じゃないの。今朝の新聞見てないの。物価が上がってこっちだって大変なのよ・・・・・」と十倍返し。
やはりタイミングとストーリーが必要。じっくりシナリオを考えてみよう。例えば、
１．カミさんの得意料理が出たときに、「やっぱりこれ旨いな」とほめる。カミさん、にっこり。
２．「昼飯はコンビニ弁当ばかりだしな」というと「そうねコンビニ弁当ばかりだと体に良くないわ」とカミさん。
３．「せめて定食屋で食べれたらなぁ」とオレ。「定食屋だといくらぐらいかかるの」とカミさん・
４．「800円から1000円」とオレ。「コンビニ弁当とは大分違うね」とカミさん。
５．「小遣い少し上げてくれない？」とオレ。「少しっていくら」とカミさん。
６．「一万円」とオレ。「あなたに体を壊されたら困るかいいわ」とカミさん。
先週言った「給料が上がらないのに何故、小遣いを上げなければならないのか」の理由として健康問題を上げたが果たして・・・・６の通りに行くか。
７．6でカミさんが無言の場合は「三千円でもだめ？」と弱気なオレ。
やはり、「馬鹿じゃないの。今朝の新聞見てないの。物価が上がってこっちだって大変なのよ・・・・・」に戻りそう。
営業の値上げ交渉より難しそうですね。
いずれにしても大事な打ち合わや交渉の際は、あらかじめシナリオを考え、刺さる一言や質問を考えておくことが大切です。
小遣い値上げで刺さる一言があったら教えてください。
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正月明けの一週間は結構、仕事の密度の濃い5日間になりました。
支援先に外資系企業が多いため、クリスマスの前あたりから顧客の反応がスローになり、年末は少し楽になりました。しかし、逆に年始、海外の企業は2日から始まっているので、メールも溜まっていますし、エンジン全開の人もいます。こちらも年始の挨拶もそこそこにほぼエンジン全開でした。
この三連休はありがたい。旧正月、早く来てくれ（アジア地域の会社が休みになるところが多いので）。
さて、会議設計に戻ります。
「できる営業」は、会議のゴールを達成するまでの議事進行のシナリオが頭の中にできています。それまでの経験と訓練から導かれるもので、シナリオだけでなく会議を進めるための問題点や不足している情報なども即座に整理できます。
ここでは、客先に行く前の「事前打ち合わせのたたき台」として、営業の稲田さんにシナリオを考えてもらいます。
私：稲田さん、できるだけ具体的にお願いします。不足している情報や社内で検討すべき点も挙げてください。
稲田：場所は、品川電子開発部会議室、縦長に2列テーブルが並んだ会議室か、それともロの字に並んだ会議室か、先輩に確認する必要がありますね。プロジェクターは設置されていると思うが、これも確認し、使用許可をもらいます。
全体の流れは、名刺交換、仙川部長に口火を切ってもらって業界の話で場を和らげたところで、本題の歩留まり改善方法のプレゼン、デモ提案、デモ日程の検討・決定の順。最後に、競合他社の状況を確認。議事進行は齋藤課長。
私：山形事業所で先月起きたトラブルの件は、品川電子の方も気にされていると思います。この会議で状況を説明しますか。
稲田：1か月前に起きた山形事業所でのトラブルの件は、故障解析も終わり、対策を打ったことを説明する予定です。どのタイミングで言うべきか、言わざるべきか、事前打ち合わせで検討します。
私：御社からの出席者と席順は？
稲田：席順はプロジェクターに一番近いところが営業の稲田、そこから営業課長の齋藤、営業部長の仙川、プレゼンを行うアプリケーションの高井、そして装置を開発した課長の柴崎。
私：絶対に出席して欲しい品川電子の方はどなたですか？
稲田：品川電子に出席を依頼したのは歩留まり改善を急いでいる開発部渋谷部長、目黒課長、大崎主任。渋谷部長に決定権があるらしいので渋谷部長は必須です。
私：他には？
稲田：・・・・
私：デモを行うかどうかは渋谷部長が決めるようですが、デモはどのように行うのですか。
稲田：あ、そうだ、デモが決まった場合、サンプルが必要になるので生産技術部の出席が必要ですが、誰かきてくれるかな
私：誰か来てくれるかではなく、必要な人を出席させる。誰を？それが重要です。
稲田さん、課長に電話。即決させるためには生産技術部の原宿部長の出席が必須だということになりました。
私：競合情報を聞き出せそうな人はいますか？
稲田：購買の山田主任なら少し教えてくれると思います。会議には声をかけておいて、情報収集は席を変えての方がよさそうです。
私：では、会議設計シートに、今話した内容を記入してください。
まずまず埋まったようですね。事前打合せまでは、少し時間があるので、宿題も解決し、シートの内容も更に詳細なものになるでしょう。
まずシナリオを考え、それが決まったら、「最大のゴール」を達成するために必要な人をリストアップし、会議への出席を依頼します。前述の会話例では、曖昧な点もありますが、開発部部長、生産技術部部長の二人が必須出席者になります。
会議への招集を担当者に任せるのではなく、営業自らキーパーソンに連絡し、出席を依頼すべきです。そのためには、キーパーソンに事前に会い、良好な関係を構築しておく必要があります。
相手任せではなく、営業自ら積極的に、能動的に会議をプランし、営業ステップを前に進めるように策（戦略というほどではない）を練ります。
