『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - そのコンセプト

このブログで過去に紹介してきた『理詰めの営業』の適用事例はすべて生産財でした。それは私自身が生産財メーカーの出身で、他の業種での経験がなかったためです。今回はその後実績を積んできたサービス業での適用事例を紹介します。

ここで改めて『理詰めの営業』とはどのようなコンセプトで開発したものかを説明します。

『理詰めの営業』は、コンプレックスセールスを成功に導く手法です。また、少額でシンプルな営業ではなく、高額で複雑な案件に対応できる営業プロフェッショナルを育成します。そして、営業としてのシンになる考え方・アプローチの方法を確立します。

コンプレックスセールスとは、

・高額の商談や技術的に複雑な商談で、
・顧客の課題把握、解決策の紹介から受注に至るまで長期間複数の商談を行う必要があり、
・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定が必要とされ、
・意思決定は商談の場以外のところで行われる営業です。

・また、受注から納品・引き渡しまでに時間がかかり、
・その後もフォローが必要な案件でもあります。

例えば、プラント建設やＩＴシステムの導入、生産設備の購入、オートメーションの導入、ビル管理業者の選定、不動産の購入、大規模な移転などは好事例でしょう。『理詰めの営業』生産財の営業からサービス業の営業まで幅広く適用が可能です。

『理詰めの営業』が目指したのは、営業プロセスの標準化やマニュアル化ではなく、顧客の動きや環境変化に対して動的に、柔軟に対応するためのツールの作成と営業を論理的に行う方法の開発でした。

論理的に営業のステップを受注に向かって一歩一歩進める営業の方法論を『理詰めの営業』としてまとめました。もちろん、具体的な営業ステップの詳細は、会社によって異なります。

この営業の方法論は、もともとは価格競争の土俵に上がるのを避け、付加価値を売るという意味で『バリューセリング』という名前を使っていましたが、顧問先の社長から「将棋や囲碁のように論理的に、一手先、二手先を考えて営業をする手法だね」と言われ『理詰めの営業』という名前に変えました。

どのような営業でも努力は必要です。大事なことは、どの点に絞って努力するかです。その指針を与えてくれるのが『理詰めの営業』です。

営業が案件の中身を積極的に開示し、適切なアドバイスや社内の協力を得て、営業ステップを進めることにより、受注の確立が高まり、インセンティブやスポットボーナスをもらえる可能性も増加します。

平成24年度中小企業経営診断シンポジウムにおいて、この『理詰めの営業』の活用事例「匠な工場から巧みな営業へ～営業力強化による工場の町の経営革新～」が、日刊工業新聞社賞を受賞しております。



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