価格勝負の土俵に乗らないようにするには。

米国政府は、Federal Business Oppotuniteisというホームページで入札案件を公開しています。

このホームページを毎週チェックし、顧問先の企業が対応できそうな案件をお知らせするのも私の仕事です。

一日10件～20件ほどの案件が掲載されますが、当該企業の事業内容、地理的な要件等で絞り込んでいくと、3か月に1件くらい「おいしそうな案件」が出てきます。

今回、たまたま連続して案件があり、受注に成功しました。企業選定のクライテリアは、①企業の財務的な信用度、実績、顧客の評価等、②価格です。
受注できたということは、①をパスした企業の中で価格が最も安かったということです。

はたしてこの受注を喜んでいいのでしょうか。

本来取るべき戦略は、入札情報が公開されるよりもはるかに前に、関係者と密な関係を作り、入札に必要な情報を提供し、仕様を自社に都合の良いように書いてあげることです。こうすることで価格を下げることなく受注が可能となります。

実は、この中の一件（Ｆ領事館）の清掃業務の入札では、取得が困難な資格でＦ県では合格者が10人いないという資格を入札条件にしてきました。資格を持っている現行業者が仕様を書いたものと推測します。

私の顧問先はこの資格を持っていませんし、資格取得には複数年必要です。さて、どう対抗したらよいのか。

考えたのは、

①類似の資格で提案し、その資格で業務遂行に十分であることを説明
②当該業務で大手企業や他の大使館で十分に実績があることを提示
③以上をＦ領事館の担当者だけでなく東京の大使館の入札担当者に説明し説得

でした。

結果的には、上記の内容で東京サイドの了解を得て、（また、価格も一番安かったため）受注にいたりました。東京の担当者との良好な人間関係が役に立ったと思います。
しかし、本来このような現行業者が取った戦略は、我々がやらなければならないことです。

もっとクリエイティブに営業をしなければなりませんね。

Be Creative!!

『理詰めの営業』- 関係顧客分析- 顧客の心理を理解する

綿密に計画され実施された販売戦略であっても、購買心理学、販売における人間的な側面、を十分に理解していないと、失敗することがあります。

顧客が購買活動の中で表す人間的な要因を営業が察知し、それに対処することにより、営業が成功する割合が増え、営業プロセスの中で残念な結果を招いてしまう可能性が少なくなります。顧客は常に条件のよい取引を求めると同時に、顧客自身のことや顧客の要求を真に理解している営業を求めています。このことを理解した上で、その顧客に適した販売方法を選択する必要があります。

購入課程には多くの人たちが関与しています。特にコンプレックスセールスでは、非常に多くの部門の多くの人が絡んできます。そこには集団力学が生まれてきます。営業はこれを仔細に検討しなければなりません。案件に関連するのは誰なのか、それらの人たちの関係はどうか、力があるのは誰か、それに従属しているのは誰か、個々の関係者はどのような特性を持っているか、営業プロセスの中で何度となく検討しなければなりません。

購買をするのは企業ではなく人間です。このため、誰がキーパーソンで、キーパーソンが何を求めているかを明らかにしなければなりません。関係するする人すべてを洗い出すのは大変です。仮にすべての関係者を洗い出したとしても、個々の人を知っているとしても、関係者の相互関連を推察するのは更に困難です。

『理詰めの営業』では、関係顧客分析の方法を提供しています。この分析の方法の拡張と精度の向上の必要性をひしひしと感じています。