新人営業の教科書 （XX）- 営業に必要なスキルの体系化 - 夏休み

ここまで12回に渡り「新人営業の教科書 」を掲載。

少々詰め込みすぎたので、ここでいったん夏休み。

といってもブログを書く時間がないだけで週末も仕事。

仕事が途切れずにあるということは幸せだ。



＜BUTAKINの冷やし。ニンニク、脂マシマシでスタミナづくり。白いソースは胡椒の効いたタルタル＞


＜夏休み中は、近隣で武蔵野散歩。『武蔵野・ロストハイウエイ』は、女性の逃亡劇。＞


＜『武蔵野』は都会の孤独？彷徨い＞

『理詰めの営業』：今年はポスト・コロナに注目

いよいよインフレの始まりか？「値上げ何てできねーよ」とは言えない事態に。

いよいよ今年も残り6日。すでに先週金曜日で仕事納めとなった会社もあるようです。

私のような個人事業は、顧客に合わせて31日まで営業。

結局、今年も「年休取得ゼロ、土日出勤あり、代休が取れただけまし」というブラック企業と同じ状況。

この歳で、めいっぱい仕事があるのは幸せと思うようにしてきましたが・・・・・

来年は仕事を組み替えて、平日に2日休み、土日は仕事にする予定。

さて、「値上げ何かできねーよ」と言う営業に、どう値上げを推進してもらうか、「何に言ってんの」と反応する顧客にどう納得していただくか、
その戦略を3回にわたり書いてきました。

半導体不足や原油の値上がり、コロナ禍後の反動による需要の増加、および、円安等により、
じわじわと物価が上がってきており、値上げの実施時期が迫ってきています。

総務省が24日発表した11月の消費者物価指数（CPI、2020年=100）は、変動の大きい生鮮食品を除く総合指数が100.1と前年同月に比べて
0.5%上昇した。前年同月比プラスは3カ月連続で、上昇幅は20年2月以来1年9カ月ぶりの大きさとなった。＜日本経済新聞 2021年12月24日＞　

値上げの際には是非、今回の一連の記事を参考にしていただければと思います。

「営業を科学する」といいますが、なかなか科学できないのが営業。

来年も営業の研究を重ねていきます。

では、よい年末・年始をお迎えください。

＜飲み会もあと一回？蒲田の夜はふけ行く～♭＃＞

『理詰めの営業』- 理系だから考えた営業方法論（Sales Methodology）

6月に入り、4月入社の新入社員の方も少し会社生活に慣れてきたかと思います。コロナ禍という特殊な状況下で、新入社員研修が進められているのかなと思っています。

遠い昔、IBMの新入社員だった私は、この時期、工場で現場実習をしていました。その後、ハードディスクの開発部門に配属され、海外赴任も経験、いい時代を過ごせたと思います。なんといっても、情報産業は毎年、二桁成長し、ハードディスクも小型化、低価格になりPCに標準搭載され、産業として飛躍しました。

そんな、エンジニアだったからこそ、製品開発・設計のように、営業をもっと論理的に進めたいと考え、研究・開発したのが『理詰めの営業』です。

しかし、どう勉強したらよいのか一番悩んだのが営業でした。

エンジニアとしての私は、学生時代に学んだ数学や物理、化学、専門科目を基礎にして、実務を行いながら関連する書籍や論文を読み、自分の知識・経験を蓄積していきました。
転職してプロダクト・マーケティングとなったときは、技術的なバックグラウンドを活かしつつ、フィリップ・コトラーの『マーケティング・マネジメント』などを精読し、また、ボストンカレッジのエグゼクティブコースでインターナショナル・マーケティングを学ぶ機会もいただきました。

では、営業はどうでしょうか。

何事も新しいことを始めるときは勉強から入ります。営業を学問的に研究しようと思いましたが、営業学という学問はありません。営業はマーケティングの一部にすぎません。コトラーの本を紐解いても、営業に関する記述は多くはありません。

一方、書店に行くと営業に関する本はたくさんあります。

外資系コンサルティング会社の社員が書いた本には、論理的に営業を分析したものもあり、ある程度は役立ちましたが、肝心なところがぼやけていたり、事例の内容が簡単化されすぎていたりで、今一つ満足できない内容でした。

また、営業の神様といわれる人たちが書いた営業の本は、精神論、根性論が多く、元気づけられることはありましたが、営業の方法論を考える上ではあまり役立ちませんでした。

私自身が営業をしていたときは、世の中がその製品を必要としていたので、同業他社との競争はありましたが、自分のエンジニアとしての経験を活かして、顧客の懐に入り、信頼を築くことにより、比較的容易に成果を上げることができました。

しかし、経営の一端を担うようになった1990年代後半には、私のやっていた素人営業では通じない時代になっていました。私が営業を行っていたときは、顧客がどのような製品を必要としているかが明らかで、製品の競争力もあったので、誰でも売れたのです。

しかし、モノ余りの時代、顧客自身が何を必要か判らない時代、グローバルに競争する環境では、なかなか営業が成果を出すことができません。

経営者として生産財、具体的には計測装置の営業を見ていたときは、毎週、営業会議を開いて、案件一つ一つの進捗状況をチェックするのですが、案件の詳細を十分に把握することができず、結果的に数字だけを追いかけることが多くなりました。案件の中身が見えないので、適切なアドバイスもできない等の問題もありました。

そこで、「こうすれば営業ができる」という営業に向けた精神論ではなく論理的で明確な指針ができないか、個人の資質にのみ依存しない営業の方法論（Sales Methodology）を確立できないかと考えました。

目指したのは、営業プロセスの標準化やマニュアル化ではなく、顧客の動きや環境変化に対して動的に、柔軟に対応するためのツールの作成と営業を論理的に行う方法の開発でした。

2000年から営業案件の可視化のツールを開発し始め、論理的に営業のステップを受注に向かって一歩一歩進める営業の方法論を『理詰めの営業』としてまとめました。
もともとは価格競争の土俵に上がるのを避け、付加価値を売るという意味で『バリューセリング』という名前を使っていましたが、顧問先の社長から「将棋や囲碁のように論理的に、一手先、二手先を考えて営業をする手法だね」と言われ『理詰めの営業』という名前に変えました。

この手法の開発では、コンプレックスセールスと呼ばれる法人営業への適用を目指していました。コンプレックスセールスとは、

・高額の商談や技術的に複雑な商談で、
・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注に至るまで長期間複数の商談を行う必要があり、
・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定が必要とされ、
・意思決定は商談の場以外のところで行われる営業です。
・また、受注から納品・引き渡しまでに時間がかかり、
・その後もフォローが必要な案件でもあります。

例えば、プラント建設やIT関連の大型投資、生産設備、ビル管理などは好事例でしょう。

初期の適用事例は、大手の生産財メーカーやＳＩ企業でした。デモや提案の必要な業種です。
一方で、中小企業診断士として製造業やＩＴ企業を中心に中小企業の営業強化支援も行いました。

その事例の一つを『匠な工場から巧みな営業へ～営業力強化による工場の町の経営革新』を2011年の中小企業経営診断シンポジウム（社団法人中小企業診断協会主催）で発表し、日刊工業新聞社賞を受賞しました。開発開始から10年余りの成果でした。

その後も、このブログを見ていただいてのとおり、研究と実践を積み重ねています。

『理詰めの営業』- ニューノーマル下で求められる営業のスキル

年始の仕事は、4日からクライアントの職場で始まりました。しかし、早々に、緊急事態宣言が出て、在宅勤務となりました。

営業は在宅勤務にはならず、人事や総務など管理部門が在宅となり会社としては50％在宅率と帳尻を合わせている会社もあるかと思います。

ニューノーマルと呼ばれているこのような状況下、必要とされる営業のスキルの変化をまとめてみました。

そもそもニューノーマルとは、ある出来事が社会に変化を起こし、新しい常識や常態が生まれること（New Normal）です。既存のビジネスモデルや経済理論が通用しなくなったり、新しいビジネスが急速に広がったりします。

過去2度起きたニューノーマルは、

・2000年代初頭のインターネットの本格的な普及、ネット社会の到来
・2008年のリーマンショック後の深刻な経済危機、企業責任の追及、資本主義社会から持続可能な社会への変革

と、確かに社会に大きな変革が起きています。

そして、2020年の新型コロナ感染症。人と人との接触機会の低減、ソーシャルディスタンスの維持、不要不急の外出の自粛など生活様式の大きな変容を生じています。



今回のニューノーマルは、人の働き方に大きな変化を及ぼしています。

私のクライアントを例に取りますと、

マスク着用や手洗い・アルコール消毒などの他に新たなルールが適用されています。例えば、
・事業所内部署間や階をまたいだ移動の禁止
・密な状態での会議の禁止、社員ルームの廃止
・外部の人との接触禁止
・時差出勤の推進
・そしてテレワーク（在宅勤務あるいはワーク・フロム・ホーム）の強制的な実施

この一年で一般化したテレワークは、大人数が集うオフィスに出社せず、自宅やサテライトオフィスで、インターネットを活用し、業務を遂行する働き方です。メリットとしては、

・従業員の交通費やオフィスの賃料を削減
・自宅で育児や介護に携わる人材の雇用や地域に依存しない雇用が可能

などがありますが、一方で、

・労務管理が複雑化
・チームワークやモチベーションの低下
・部下の育成が困難
・情報セキュリティリスクの増加

などの課題もあります。

上記のような新たなルールやテレワークが普及すると、会議や研修はオンラインで行うことになります。

オンライン会議や研修は、場所を選ばずに実施・参加可能というメリットがありますが、一方で、相手の表情や仕草などから読み取れる情報が対面時よりも少ないというデメリットがあり、より密なコミュニケーションが必要となります。



さて、営業についてみてみましょう。

新型コロナウイルス感染拡大により、次のような問題・課題が発生し、新たな対策が取られつつあります。

・顧客訪問ができない
緊急事態宣言が出て、休業する顧客も続出しています。また、顧客の在宅勤務の増加や感染を防ぐための面談禁止もあり、訪問しても顧客に会えない、あるいは、面談のアポそのものが取れない状況になっています。
このため、Web会議を活用したオンライン商談の実施、メールによるコミュニケーションが増加しています。

・社内会議ができない
在宅勤務が推進され、また、密な状態を防ぐため、関係者を一カ所に集めての会議ができないため、社内といえどもWeb会議を実施し、メールによるコミュニケーションが増加しています。

・イベントの中止
コロナの影響で、業界を代表するような展示会やイベント、自社で開催するイベントがのきなみ中止になっています。このためウエブセミナーの実施やSNSの活用に移行しています。



以上のように営業の手法が変化したため、今まで以上に営業のICTリテラシーが求められています。

コンピュータなどの情報機器は、IT関連企業だけでなく、あらゆる業種の企業に導入され、コンピュータを使って仕事をすることが当たり前になっています。また、日々の生活でもパソコンや携帯電話・スマートフォンなどを活用して、メールやショッピング、株の取引、レストランやホテルなどの予約などすることが、生活の一部になっています。

ITとはInformation Technologyの略で「情報技術」のことです。コンピュータやデータ通信に関する技術の総称です。コンピュータやインターネットを中心とするネットワークを活用し、会社の業務や生活に役立てるための技術を指しますが、現在は、「ICT」という用語が使われることも多くなりました。

ICTはInformation and Communication Technologyの略で、情報通信技術のことです。通信技術を活用したコミュニケーションを指しており、ICTリテラシーは、情報化社会に対応する能力という意味です。

営業に求められるICTリテラシーの第一は、メール作成スキルです。

メールはビジネスツールとしてとっくに普及していると思っていましたが、新型コロナ対応での役所とのやり取りの基本はなんとFAXとのこと。いまだに、電話やFAXをコミュニケーションの主要手段にしている人が数多くいることが分かりました。

在宅勤務が増えると、郵送やFAXよりもメールの添付物として見積書等の書類を送った方が便利です。また、まだ慣れていないせいか、一流会社の部長クラスからさえも非常識な文面の「イラっとする」メールが時々来ます。相手を傷つけない、怒らせないメールの書き方を学ぶ必要があります。

必要なICTリテラシーの二番目は、Web会議システムの活用スキルです。

Web会議では説明資料をPCの画面上で共有し、商談を進めます。誰かにPCの操作を誰かに依頼して、自分はしゃべるだけということも可能ですが、自分でテキパキとPCの操作を行ったほうが、顧客の印象は良いでしょうし、会議もスムーズに進みます。

最後が、スライド資料作成スキルです。

プロジェクターで資料を見せていた時代からPCで資料を共有する時代に変わったため、資料に記入される情報量は増えてきました。これも誰かに手書き原稿を渡し、資料を作成してもらうことは可能です。しかし、自分で作成し、プレゼンのリハーサルをしながら変更も自分でする、というやり方の方が、タイムリーにことが進みます。

Web会議では、対面の会議と異なり、相手のチョットした表情の変化や仕草など見つけ、臨機応変に対応するといったことが難しくなります。そのためにも一つ一つの会議の事前準備を十全よりもしっかり行う必要があります。その準備に役立つのが、「会議設計」です。

「会議設計」で戦略を考え、資料を準備し、役者を揃え、リハーサルをしてWeb会議に臨む。これが営業を成功に導く基本です。