マーケティング3.0とコンプレックスセールス

マーケティングの大家、フィリップ・コトラーは、『マーケティング3.0』の中で、

・マーケティング1.0：製品中心のマーケティング
・マーケティング2.0：顧客中心のマーケティング
・マーケティング3.0：人間中心のマーケティング

という大きな流れを示しました。

これらに対応する営業を考えてみました。

マーケティング1.0「製品中心のマーケティング」は、日本の場合、高度成長期から半導体や自動車などのモノづくりで世界市場を席巻した1980年代までのマーケティングです。

これに対応する日本の営業は、営業1.0「根性・気力・気合の営業」でしょう。「日本の営業」としたのは、海外の営業はもう少し洗練されていて、日本ほど体育会系ではないからです。この体育会系営業で、日本を経済大国に押し上げました。

そしてバブル崩壊。

マーケティング2.0「顧客中心のマーケティング」は、バブル崩壊後の成熟市場でのマーケティングです。顧客が何を欲しているか分からない、顧客自身も何を欲しているか分からない、そんな時代のマーケティングでした。CRM(Customer Relationship Management)など顧客情報の活用が盛んに叫ばれました。この時代の営業を、営業2.0「顧客情報活用営業」あるいは顧客のニーズに基づく「提案営業」または「ソリューション営業」と呼びます。

マーケティング3.0「人間中心のマーケティング」は、どうでしょうか。マーケティング3.0は、顧客を単なる購買者としてではなく、マインドとハートと精神（スピリット）を備えた全人的な存在として捉えるべきだと主張しています。顧客をマスあるいはセグメントで括るのではなく、個人個人のニーズをとらえるべくマーケティングするのが3.0です。実際、インターネットを活用し、個人個人をターゲットにしたマーケティングツールは整えられつつあります。例えば、アマゾンのお勧め機能などは、個人を対象にしたマーケティングの成功例といえます。

コンプレックスセールスのBtoBの営業を考えた場合、案件の関係者、個々人の心理面にフォーカスすることが、「人間中心のマーケティング」に通じると考えます。問題・課題が複雑化するにつれて、意思決定に関わる人が増えるため、営業は参加者個々の求めているものを理解し、参加者間の利害調整を行う必要があります。

コンプレックスセールスを成功に導く『理詰めの営業』をビル管理業で適用。13％売り上げを伸ばす！！（その２）

（その１）でお知らせしたビル管理業務での『理詰めの営業』の適用の続編です。

実は『理詰めの営業』を適用したのは、この会社の国際営業部。国内営業部には営業の強い反対があり、適用できませんでした。

そして3月末で締めたところ国際営業部は、売上が13％増、利益率も27％とお約束していた数字を達成できました。

一方、国内営業部は、目標の8割にしか達せず、先週の会議は営業担当役員の謝罪から始まりました。

『理詰めの営業』は、数字を追いかけるためのツールではありません。営業の各案件の状況を明確化し、情報を共有化するツールです。

数字を追いかける計数（ノルマ）管理には以下のような問題点があります。

・間接管理であり実態管理ではない

・計数は操作性があり、単純計算管理の弊害、実態からの遊離の可能性

・入手容易性の点から財務データに依存する割合が高くなる

・計数管理は非情

計数管理と実態管理は相互補完すべきです。

さて、新年度は国内営業の一部も取り込み、『理詰めの営業』を適用することになりました。

本年度の目標も前年度比15％増。

5年で国際営業部の売り上げを倍にすることをコミットしました。