『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 -「会議設計」は、一休み。

今年もあと10日あまり、ブログの更新は正月休み明けまでお休みします。

“『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 -「会議設計」”も区切りがいいところなので、とは言い難いのですが、
年末年始の時間を使って、営業の研究や「ライフデザイン」の見直し、2021年の年間計画の作成を行う予定です。

幸い仕事の方は、コロナ禍で苦しい思いをしている人が多い中、忙しい毎日が続いており、有難い一言です。

先日、米国に住んでいる友人Y氏からクリスマスのメッセージが届きました。

確か1987年だったと思います。職場の同僚であったY氏は、会社を辞めて奥さん、子供二人とアメリカに移住しました。

その後、MBAを取得し、シリコンバレーの半導体企業で大活躍していました。

「リスクを取り、努力を重ね、成功する」、Y氏を見ていると、会社に流されずに、自分で道を切り開いていくことの重要性を再認識させられます。

私も「歳だから」といった言い訳をせずに、次の目標に向かっていきたいと思います。

在宅勤務が増え、通勤時間が減った今、その時間を有効に使い、今まで以上に営業の研究に励みたいと思います。

＜この方とも来年、お別れ。でも、この4年間の遺産の影響は大きい＞


では、また来年！

『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - その体系図とサービス業への適用

営業活動は「顧客の購買意思決定を支援・誘導して顧客の購買による問題解決を支援すること」です。

各購買段階での顧客支援と誘導を戦略的に行い、営業ステップを進めるツールが『理詰めの営業』です。

『理詰めの営業』は、営業ステップ（営業プロセス）マネジメント・ツールです。「営業ステップを定義」し、「顧客基礎情報分析」、「問題・課題・ニーズ分析」、「関係顧客分析」、「競合分析」、「自社分析」の5つの分析ツールと「会議設計」ツールを使い、営業ステップを進め、顧客を自社に誘導する戦略・戦術を考えます。

特に、節目、節目で重要となるのが、顧客との会議です。会議こそ上記の戦略・戦術を実現する場です。この会議を有効に活用するためのツールが「会議設計」です。



では、次回からこれらの分析ツールを使ったサービス業である「ビル管理業」への適応事例を紹介します。

そこで、今回、簡単に「ビル管理業」に触れておきます。

ビル管理業はだれにでも身近な存在で分かりやすい業界です。「そうはいってもうちはビル管理業ではないし、顧客も違うし・・・」と思われるかもしれませんが、ビル管理業は多くの方にとって本当に身近な存在です。身近すぎて気づかないだけです。

例えば、私が支援しているある外資系証券会社の場合、その会社は大手町のとあるビルの11階にあります。

その会社の社員が朝、出社すると・・・
会社のあるビルの周りはきれいに掃除がされていてごみ一つありません（清掃管理業務）。入り口のガラスのドアはピカピカ（清掃管理業務）。ドアが故障したのは見たことがない（設備管理業務）。受付けが笑顔で迎えてくれます（管理サービス業務）。ビルのセキュリティカード―でゲートを入り（警備・防災業務）、エレベータ乗り場へ。エレベータは定期的に点検されています（設備管理業務）。11階のフロアで降りて、会社のセキュリティカードで入室（警備・防災業務）。昨日あったゴミ箱のごみは空（清掃管理業務）。机のうえにホコリはなし（清掃管理業務）。空調もいい具合に効いています（設備管理業務）

といった具合に、ビル管理の様々な業務は身近な存在です。

「なんだそういうことか」と思われたのではないでしょうか。

この業界については必要に応じて事例の中で更に説明していきますが、大きなビルを一棟まるごと管理する契約は、数十億円の契約金額になります。清掃業務だけでも億単位です。立派なコンプレックスセールスの対象となる業界なのです。

この業界についてもっと知りたい方は、以下のホームページをご覧ください。

公益社団法人 全国ビルメンテナンス協会

公益社団法人 東京ビルメンテナンス協会

一連の『理詰めの営業』の分析ツールを使った適用事例の学習が終わる頃には、ビル管理業の営業になりたい、なれる、なってしまった、なんていうレベルになっていることでしょう。

では、また次回。

#豊洲のビル街


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『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - そのコンセプト

このブログで過去に紹介してきた『理詰めの営業』の適用事例はすべて生産財でした。それは私自身が生産財メーカーの出身で、他の業種での経験がなかったためです。今回はその後実績を積んできたサービス業での適用事例を紹介します。

ここで改めて『理詰めの営業』とはどのようなコンセプトで開発したものかを説明します。

『理詰めの営業』は、コンプレックスセールスを成功に導く手法です。また、少額でシンプルな営業ではなく、高額で複雑な案件に対応できる営業プロフェッショナルを育成します。そして、営業としてのシンになる考え方・アプローチの方法を確立します。

コンプレックスセールスとは、

・高額の商談や技術的に複雑な商談で、
・顧客の課題把握、解決策の紹介から受注に至るまで長期間複数の商談を行う必要があり、
・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定が必要とされ、
・意思決定は商談の場以外のところで行われる営業です。

・また、受注から納品・引き渡しまでに時間がかかり、
・その後もフォローが必要な案件でもあります。

例えば、プラント建設やＩＴシステムの導入、生産設備の購入、オートメーションの導入、ビル管理業者の選定、不動産の購入、大規模な移転などは好事例でしょう。『理詰めの営業』生産財の営業からサービス業の営業まで幅広く適用が可能です。

『理詰めの営業』が目指したのは、営業プロセスの標準化やマニュアル化ではなく、顧客の動きや環境変化に対して動的に、柔軟に対応するためのツールの作成と営業を論理的に行う方法の開発でした。

論理的に営業のステップを受注に向かって一歩一歩進める営業の方法論を『理詰めの営業』としてまとめました。もちろん、具体的な営業ステップの詳細は、会社によって異なります。

この営業の方法論は、もともとは価格競争の土俵に上がるのを避け、付加価値を売るという意味で『バリューセリング』という名前を使っていましたが、顧問先の社長から「将棋や囲碁のように論理的に、一手先、二手先を考えて営業をする手法だね」と言われ『理詰めの営業』という名前に変えました。

どのような営業でも努力は必要です。大事なことは、どの点に絞って努力するかです。その指針を与えてくれるのが『理詰めの営業』です。

営業が案件の中身を積極的に開示し、適切なアドバイスや社内の協力を得て、営業ステップを進めることにより、受注の確立が高まり、インセンティブやスポットボーナスをもらえる可能性も増加します。

平成24年度中小企業経営診断シンポジウムにおいて、この『理詰めの営業』の活用事例「匠な工場から巧みな営業へ～営業力強化による工場の町の経営革新～」が、日刊工業新聞社賞を受賞しております。



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「理詰めの営業」で営業個人としても営業スキルの核となるもの、考え方を確立しよう。

営業力強化は大きな経営課題です。

「営業力の強化・市場シェアの拡大」は、毎年、中小企業白書にて重要な経営課題として挙げられております。
しかし、科学的で有効な営業力強化手法がなかったため、属人的な営業に頼り、売上という数字をひたすら追いかける経営を行ってきました。

『理詰めの営業』とは
商談に関わる関係者も多く、意思決定プロセスも複雑な、いわゆるコンプレックスセールスを成功に導く手法です。
製造現場でのコスト低減努力よりも、値下げしない営業の頑張りが、会社の利益率を大幅に改善します。

「理詰めの営業」　- 分析・戦略立案・実行
業界、業種により特有のセールスを成功裏に終わらせるまでの営業ステップがあります。
これを定義し、そのステップを一つ一つ着実に進めるために、情報を収集・分析し、戦略を立案、会議の設計を行います。
そのためのツールを「理詰めの営業」が提供します。囲碁や将棋のようにロジカルに勝つまでの道筋を考えます。　

「理詰めの営業」の効果
・顧客情報を共有し、属人的な営業からグループ営業へ転換が可能となります。
・ロジカルに物事を考える思考方法を営業が体得できます。
・競争の土俵を価格から付加価値にシフトさせ、不要なディスカウントを無くし、利益率が改善します。
・案件の取りこぼしがなくなり、売り上げの向上が実現できます。
・案件ごとの状況が明らかとなり、商談成功までの行動管理に有効です。
・日本的な精神論ではないロジカルなアプローチであり、海外の代理店や営業にも抵抗なく展開できます。

当然であるが、今ある案件全体をマネージメントする仕組みも必要です。
その目的は、①案件ごとの進捗の把握、②売上の予測、③人材の適正配置、などです。
営業案件および営業行動の可視化については、営業からの反発もありえます。
経営者がトップダウンで決断し、根気強く継続して実施することが大切です。
また、営業の評価方法も「理詰めの営業」に見合ったものにする必要があります。

営業個人としても、「理詰めの営業」を取りれることにより、自分の営業スキルの「核」となるもの、思考方法を持つことができるようになります。

変革に抵抗はつきものです。それを乗り切って営業力の強化を図り、卓越した製品やサービスの販売を成功させていただきたいと思います。

コンプレックスセールスを成功に導く『理詰めの営業』をビル管理業に適用。13％売り上げを伸ばす！！（その１）

コンプレックスセールスを成功に導く『理詰めの営業』をサービス業に適用し、成果がでました。

適用分野は、「ビル管理業務」です。

大きなビルには、照明や分電盤、非常用発電機などの電気設備、エアコンに代表される空調設備、飲料水、雑排水に関連するタンクや配管、駐車場、エレベーター、自動ドア、消防設備などの多くの設備があります。これらの保守・管理がビル管理会社の主な仕事です。

清掃業務や保安・警備、受付業務なども含まれます。

事故や故障を防ぎ、そのビルを利用する人々が快適で安全に過ごせるようにすることが使命の業界です。

更に言えば、ビルの価値を維持・改善し、オーナーに利益をもたらすこと、といえます。

この業界も「コンプレックスセールス」に該当します。

・受注金額が高額（億単位の商談もあり）で、顧客の課題を把握、解決策の提案、受注にいたるまで複数回の商談が必要

・（総務部が中心ですが）複数の担当者、複数の関連部門による意思決定

・意思決定は商談の場以外のところで実行（競争入札が一般的）

製造業と異なるのは、年単位の管理費用を見積もり、提示し、一旦、受注できれば、3から5年は仕事が続くことです。

魅力的なビジネスです。

コンサルタントとしても売り上げに連動した契約にしておけば安定した収入が得られます。

『理詰めの営業』を導入することにより、業界に不慣れな人でも、営業に対する確固たる考え方を身に着けることができ、成果を上げることができます。

また、『理詰めの営業』を一つの共通言語として、情報の共有化が図れるようになり、組織として営業情報の蓄積、営業力の向上が図れます。

顧問先のビル管理会社は、2018年度13％売り上げを伸ばしました。また、2019年度も15％の伸びが期待されています。

データセンターのC社、証券会社のＵ社、ＩＴの大手Ａ社、Ｍ社等を取れたからです。

とは言え、2018年は、失注も2件ありました。

原因は、「顧客の課題の把握が不十分であったこと」、「ライバル会社と顧客の強固な関係を切り崩せなかったこと」にあります。

原因を更に深堀して、対策を練り、2019年、反転攻勢をしかけました。それが上記の結果です。