第一四半期終了。あと一ヶ月で注文を得るには！

多くの企業が２０１４年度第一四半期の終了を向かえていることと思います。売上に余裕のある営業は、今月無理に注文を取らないで来月に持っていこうと考えていることでしょう。

一方で、売上未達成の営業は、あと4週間でなんとかクローズしなければなりません。売上未達成では、営業を外されるかもしれません。外資系にいた私も、四半期ごとのプレッシャーはかなりありました。

各案件は、「理詰めの営業」で最初に作った営業ステップのどこにあるのでしょうか。あと4週間でクローズできる案件は、最終ステップに近いものに限られるでしょう。それを見極めた上で、

・手持ちのリソース（社長、役員、上司）を最大限に活用して顧客を説得。
・顧客の最終意思決定者にダイレクトに会い、決裁してもらう。そのために、短時間で琴線に触れるプレゼンを準備。決裁と同時に関係部署に発注の手続きを取るように指示も出してもらう。
・今月中の発注を条件に値引き。そのためにはある程度値引きの余地を残してあることが前提。
・発注が決まっていて顧客の事務処理が遅い場合は、納期に影響を与える等伝えてプッシュ。例えば、生産のキャパが限られているので今ある製品は他の顧客に回ってしまうなど。

などのアクションを取ってみましょう。

これらができるか否かは、顧客一人一人の事が分かっていて、良好な関係が構築できているかにかかっています。

「理詰めの営業」の顧客分析とそれに対するアクションが取れているかどうかなのです。

『理詰めの営業』がサービス業でも成果を出しました。適用分野が広がります。

研修会でお話ししてきたサービス業での『理詰めの営業』の成果が、ようやく出てきました。

適用分野は、ビルメンテナンス業務です。大きなビルには、照明や分電盤、非常用発電機などの電気設備、エアコンに代表される空調設備、飲料水、雑排水に関連するタンクや配管、駐車場、エレベーター、自動ドア、消防設備などがあります。清掃業務や保安・警備も含まれます。

事故や故障を防ぎ、そのビルを利用する人々が快適で安全に過ごせるようにするのが使命の業界です。

この業界もコンプレックスセールスに該当します。

・受注金額が高額（億単位の商談もあり）で、顧客の課題に把握、解決策の紹介、受注にいたるまで複数回の商談が必要
・（総務が中心だが）複数の担当者、複数の関連部門による意思決定
・意思決定は商談の場以外のところで実行（コンペが一般的）

製造業と異なるのは、年単位の管理費用を見積もり、提示し、一旦、顧客を取れれば、3から5年は仕事が続くことです。

コンサルタントとしても売り上げに連動した契約にしておけば安定した収入が得られます。

『理詰め営業』を導入することにより、業界に不慣れな人でも、営業に対する確固たる考え方を身に着けることができ、成果を上げることができました。

また、『理詰めの営業』を一つの共通言語として、情報の共有化が図れるようになり、組織として営業情報の蓄積、営業力の向上が図れました。

11月20日の中小企業診断士更新理論政策研修の講師終了

11月20日に飯田橋の家の光コンベンションセンターで行われた中小企業診断士更新理論政策研修の講師を行い、無事、終了しました。平日でしかも、6月から繰り返し行っている研修なので、出席者は少ないと予想していたのですが、約200人の満員御礼。協会の有名診断士も出席。

寝かせないように、いつもより発言内容を過激にして行いました。お陰様で、出席者の方々からは、「初めて役に立つ研修に会えた」「わたしの会社も困っていたんです。是非、講演にきてください」などなどコメントをいただきました。

研修でも述べましたが、製造業だけでなくサービス業でも「理詰めの営業」を展開中。「理詰めの営業」を更に良いものに仕上げていきます。

また、「理詰めの営業（仮）」の執筆も始めましたので、出版できましたらよろしくご購入を！！

いよいよ最終回、11月20日（水）の中小企業診断士理論政策更新研修で「理詰めの営業」を講演

11月20日（水）、東京・飯田橋の家の光コンベンションホールで開催される中小企業診断士理論政策更新研修にて『理詰めの営業（バリューセリング）』を講演いたします。

中小企業診断士の方で、営業力強化支援手法にご興味のある方は、是非、お越しください。過去二回の講演では、「初めて役に立つ話を聴いた」「うちの会社にぴったりの内容（社内診断士）」などのコメントを頂いております。

特に、最近、独立された中小企業診断士の方々には、ご自分の営業力をアップし、コンサル先を獲得するのに役立つと思います。

10月6日（日）、中小企業診断士の理論政策研修にて「理詰めの営業」を講演

10月6日（日）、東京・両国のＫＦＣで開催される中小企業診断士の理論政策研修にて『理詰めの営業（バリューセリング）』を講演いたします。

中小企業診断士の方で、営業力強化支援手法にご興味のある方は、是非、お越しください。

特に、最近、独立された中小企業診断士の方々には、ご自分の営業力をアップし、コンサル先を獲得するのに役立つと思います。