『理詰めの営業』まとめ

情報デザインの齋藤です。

営業力強化手法『理詰めの営業』では、最初に営業プロセスを定義します。

そして、分析ツールを活用して、そのステップを確実に進めていきます。

節目節目には、会議を設定し、その内容を能動的に設計し、質問を用意し、会議のゴールを達成し、営業ステップを前に進めます。

営業ステップを囲碁や「将棋のように理詰めで確実に詰めていく、それが『理詰めの営業』です。

『理詰めの営業』は理屈っぽい営業が行うものと言う方もいますが、営業の進め方が理詰めであって、顧客への対応はあくまでもオープンです。

最後のに『理詰めの営業』のまとめをさせていただきます。

この事例では、

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「理詰めの営業」ツールを日々の営業活動に取り入れ、また、社長を中心とした営業会議に活用することにより、次のような効果が生まれました。

・営業が収集・分析すべき情報の種類が明確になり、営業活動の指針の一つとなった。

・論理的に営業を進める習慣が身についてきた。

・技術もチームに参加させ組織として情報収集や顧客対応ができるようになった。

・このツールを営業会議で用いることにより、すべての出席者が各案件の情報を共有化でき、社長および出席者が適切なアドバイスを行うことが可能になった。
・失注が減り、不必要な値下げが回避でき、利益率の改善もみられた。
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・顧客との会議に無駄がなくなり、一部の顧客からは感謝もされた。

A社のように独自の製品や加工技術を持つ中小企業数社にてこのツールを適用し、有効性を確認できました。

品質改善や故障解析と同様に情報を分析し論理的に営業ステップを進める方法は、技術畑出身の営業やエンジニアにもフィットしたといえます。



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今年も余すところ10日。

営業として最後の踏ん張りを見せるのもよし、気持ちを切り替えて来年にかけるのもよし、大事なのは方針を決めてしまうことです。

どうぞ体に気を付けて新年をお迎えください。

私はもうひと踏ん張りしてみます。

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グローバルリーダー協会のブログはここ。グローバル営業Ron McFarlandの自叙伝を公開中。

齋藤信幸のロングステイはここ。
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「100パーセントの精度は不要、達成不可能」（今村英明）

情報デザインの齋藤です。

一昨日、Book Offに約90冊の本を持ち込み処分しました。一番高く売れたのが、葉真中顕著の『絶叫』の100円でした。価格の基準は、発行日でしょうか。

代わりに書斎に置くことになった義父の遺品の本は、読み応えありそうです。



さて、『理詰めの営業』の分析ツールを完璧に埋めようとすると調査にかなりの時間を要してしまいます。

また、埋めることができずに「こんなに俺は顧客のことを知らなかったのか」と自信喪失してしまう場合もあります。

反省は必要ですが、案件を前に進めるべく分析結果を検討するためには、どこかで折り合いをつける必要があります。

ボストンコンサルティンググループの今井英明氏は、市場を科学するデータの分析精度について、「100パーセントの精度は不要、達成不可能」と述べています。

その理由として、そもそも世の中にないデータの分析がほとんどであり、それをつなぎ合わせてスケッチやデッサン程度のものを作るのが精いっぱいだからとしています。

また、優れた経営者にとっては、60～70％くらいの精度であれば意思決定には十分としています。

よって、60～70％の精度であれば、早めに分析結果を持ち寄り、営業案件のプロセスを進めるためにどうすべきか検討すべきです。

もう少し気楽に『理詰めの営業』を活用してください。

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2015年上期も一か月を切りました。さて、あなたのアクションは？

多くの企業が２０１５年度上期の終了を向かえていることと思います。

売上に余裕のある営業は、今月無理に注文を取らないで来月に持っていこうと考えていることでしょう。

一方で、売上未達成の営業は、あと4週間でなんとかクローズしなければなりません。売上未達成では、営業を外されるかもしれません。外資系にいた私も、四半期ごとのプレッシャーはかなりありました。

各案件は、「理詰めの営業」で最初に作った営業ステップのどこにあるのでしょうか。あと4週間でクローズできる案件は、最終ステップに近いものに限られるでしょう。それを見極めた上で、

・手持ちのリソース（社長、役員、上司）を最大限に活用して顧客を説得。
・顧客の最終意思決定者にダイレクトに会い、決裁してもらう。そのために、短時間で琴線に触れるプレゼンを準備。決裁と同時に関係部署に発注の手続きを取るように指示も出してもらう。
・今月中の発注を条件に値引き。そのためにはある程度値引きの余地を残してあることが前提。
・発注が決まっていて顧客の事務処理が遅い場合は、納期に影響を与える等伝えてプッシュ。例えば、生産のキャパが限られているので今ある製品は他の顧客に回ってしまうなど。

などのアクションを取りましょう。

これらができるか否かは、各案件の状況を社長・役員・上司等が共有化していて、かつ、関係顧客を十分に理解し顧客と良好な関係が構築できているかにかかっています。

「理詰めの営業」の各種分析とそれに対するアクションが取れているかどうかなのです。

「まったく売れない営業マンはこうしてトップ営業マンになった」‐コンプレックスセールスの一例

DINAMOND ONLINEからのピックアップです。

「まったく売れない営業マンはこうしてトップ営業マンになった」

コンプレックスセールスに携わる人は、うなずくことが多いのではないのでしょうか。

当然ですが『理詰めの営業』にも通じますね。

営業に必須のスキルは？

トップセールスの方々と面会すると、以下のような営業ならではのお話をお聴きすることができます。

「新しい支店長が来る際は、家探しや引っ越しの手伝い、お子様たちの学校の相談までやったよ」
「日本食しか食べないお客さんだったので、電気釜もってまで米国出張して、朝食を作った」

　信じられないくらい素直に顧客第一で、苦労を苦労とも思わないのが営業です。

「サメと同じだ。止まったら死ぬ。動け」「契約が取れるまで帰ってくるな、もう一度行ってこい」「ここ一発というところの根性が大事」「ここが勝負というときの押し込みが重要」

　ちょっと、体育会系クラブのようですね。あるいは、相撲部屋。確かに押しは必要。
　
「営業の極意は、脅し、騙し、賺し」「お客さんに新しい視点を提供することが大事」

　営業のスキル体系です。

「モノは作れば終わりですが、人脈は続き、広がります。営業で一番大事なことは、人と会うことです」「今、人脈学なら大学で授業もできます。営業は人脈です」「自分の人生の師匠になるような人に会えることです」「異動になっても接点を切るな、その人がスランプのときこそ、大切にしろ」

　営業の喜びの多くは、人とのつながりのようです。深い信頼関係が営業のプライドの源泉といえます。

　「商品よりも自分を売り込め」「自分の人間性をわかってもらえ」「信頼関係ができていれば、少々まずいことがあっても、相手は拒絶しない」
　

信頼関係の構築が営業の基本であるとしています。

　
　顧客との人間関係作り、信頼関係の構築は、営業の必須スキルであると言えます。

これを個人と個人の関係ではなく、組織と組織の関係にしなければなりません。

　属人的な営業では、以下のような問題が生じます。

・人と人との人間関係に依存しているため、他の人への引き継ぎが困難
・営業の能力向上の教育が難しく、能力にバラツキが出る
・営業の中に運不運、不公平感が発生
・営業のプロセスが見えないため、適宜適切な対策を打てない
・同様な理由で営業マネージャはリソースの有効活用ができない
・顧客の問題解決と自社の売りとを両立させることが困難

さて、皆さんの会社の営業スタイルは？