月2億円を売る

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月に2億円を売る車のセールスマンがいる。

高級輸入車販売のコーンズ・モータース (東京・港)で、

英ロールス・ロイスを担当する尾崎一隆さん(43)。

中心価格は4,000万円、上は7,000万円台。

顧客の多くを占める会社経営者とは「軽くいじられるくらい」の関係を心がける。

「尾崎〜。久しぶり」

「えっ。まだこんな車で満足してるんですか?」…。

ロールス・ロイスの顧客層は会社経営者や医療法人の会長など、

『超』がつくほどの富裕層だが、

顧客と尾崎さんの関係は、さながら友達同士のようだ。


基本的に尾崎さんのほうから商品の説明はせず、

聞かれた時だけ答える。

7〜8割の顧客が現金一括払いで購入し、

すでに何台も車を所有しているケースが多く、

「車を売り込んで、車を買う人たちではない」。

値引きトークも「論外」で、

4,000万円の車が50万円安くなったところで、効果は見込めない。

「小手先の営業テクニックではなく、

お客様の内面に入り込んでいく」。


内面に入り込むためには、居心地の良さを提供すること。

超富裕層は自分の話を聞いてもらいたい人が多く、

「いかに気持ちよく話してもらうかが大切」。

話題は、仕事や家族、持っている車、かつて乗ってきた車などさまざま。

話した内容は顧客データに入力し、次回以降の話題につなげる。


聞き役に徹しながら、大げさにならないように相づちを打つ。

「すごいですね。かっこよすぎます」

などの営業トークはご法度だ。

話題についてついていけない時は、素直に

「知らなかったです。教えてください！」

と伝える。

「会社や組織で多くの人を見ているから、

つくったような態度は、すぐに見抜かれてしまう」。

時間をかけて、徐々に距離を縮めていき、友人に近い関係を築く。


上得意客を増やすうえで、富裕層同士のつながりも大切にしている。

ロールス・ロイスの販売を始めてから、2年で顧客を10倍に増やした。

現在担当する約500人の顧客のうち、

半分以上が既存客からの紹介だ。

超富裕層は、時計や宝飾品の世界でもVIPのことが多い。

発売前の内覧会やパーティーには同じようなメンバーが招待されるため、

独自のコミュニティが存在するという。

そのなかで

「ロールスの尾崎はいい」

と話題になれば、芋づる式に顧客が増えていく。

もちろんこうしたセールスの技も、セールスマンとしての基礎があってこそ。

挨拶や言葉遣い、商談での座り方やショールームでの歩き方などは、

常に厳しくセルフチェックする。


顧客からの電話は、深夜や休日など、いかなる状況でも対応するようにしている。

昨年夏は、ハワイの旅行中に顧客からかかってきた。

「電話があるのは、不調やトラブルがあった証拠」。

すぐさま電話をとった。

どんな時でも対応してくれる安心感が、信頼を生む。


（「日経MJ」2017.7.3 河野真央）