価格交渉 ‐ 顧客が性能や品質を重視する場合

本来は、マーケティングの手法を用いて、顧客のセグメンテーションを行い、顧客がどういうタイプか分析すると以下の話も分かりやすいかと思います。

例えば、

縦軸に上から「性能重視・品質重視」、「関係重視」「単なるバイヤー」。

横軸にはニーズの洗練度、「低」「中」「高」と取ると３×３のマトリックスができます。

各枠内に売り上げに占める%を書き込みます。

そうすると、貴社がどの領域を主戦場にしているかが分かります。

今日話題にするのは、

質問１：この顧客は、製品の性能やサービスの質を高く評価しているか？

質問２：この顧客は、この製品やサービスがないとどれだけこまるか？

です。

質問１で、顧客が自分のニーズを十分に理解していて、こちらが提供する製品やサービスの性能や品質を高く評価する場合は、一般的に、価格についてはあまりうるさくありません。

製品の性能や品質、サポート体制の強化などをアピールし、値引きは最小限にすべきです。値引きしなくても買う客なのです。

そもそもこのタイプの顧客には大手企業が多く、経営環境の厳しい中小企業に比べれば、はるかに価格交渉は楽なはずです。


質問２は、相互依存度の話です。顧客が他社から購入することが困難な製品やサービスの場合や当面競合が現れそうにない場合は自社の立ち位置は盤石と言えます。

また、顧客が他社からも購入しているが、その品質に満足していない、サービス体制に不信感を持っている、などの場合は、自社の立ち位置は優位にあるといえます。

他社よりも価格交渉で優位に立てますね。

いずれにしても、「顧客を知る」を十二分に知ることが肝要です。それまではむやみに価格の話はしないことです。

価格勝負の土俵に乗らないようにするには。

米国政府は、Federal Business Oppotuniteisというホームページで入札案件を公開しています。

このホームページを毎週チェックし、顧問先の企業が対応できそうな案件をお知らせするのも私の仕事です。

一日10件～20件ほどの案件が掲載されますが、当該企業の事業内容、地理的な要件等で絞り込んでいくと、3か月に1件くらい「おいしそうな案件」が出てきます。

今回、たまたま連続して案件があり、受注に成功しました。企業選定のクライテリアは、①企業の財務的な信用度、実績、顧客の評価等、②価格です。
受注できたということは、①をパスした企業の中で価格が最も安かったということです。

はたしてこの受注を喜んでいいのでしょうか。

本来取るべき戦略は、入札情報が公開されるよりもはるかに前に、関係者と密な関係を作り、入札に必要な情報を提供し、仕様を自社に都合の良いように書いてあげることです。こうすることで価格を下げることなく受注が可能となります。

実は、この中の一件（Ｆ領事館）の清掃業務の入札では、取得が困難な資格でＦ県では合格者が10人いないという資格を入札条件にしてきました。資格を持っている現行業者が仕様を書いたものと推測します。

私の顧問先はこの資格を持っていませんし、資格取得には複数年必要です。さて、どう対抗したらよいのか。

考えたのは、

①類似の資格で提案し、その資格で業務遂行に十分であることを説明
②当該業務で大手企業や他の大使館で十分に実績があることを提示
③以上をＦ領事館の担当者だけでなく東京の大使館の入札担当者に説明し説得

でした。

結果的には、上記の内容で東京サイドの了解を得て、（また、価格も一番安かったため）受注にいたりました。東京の担当者との良好な人間関係が役に立ったと思います。
しかし、本来このような現行業者が取った戦略は、我々がやらなければならないことです。

もっとクリエイティブに営業をしなければなりませんね。

Be Creative!!

「未来を予測する最良の方法は、自分で作り上げることだ」

情報デザインの齋藤です。これが平成最後のブログ、そして令和最初のブログです。

IBMのエンジニアとしてキャリアをスタートさせた私が、営業をかじったのがQuantum時代。

そして、営業に本格的に取り組んだのは大手商社の子会社の海外営業ででした。

ハードディスク開発の経験・知識を軸に、少しずつ自分なりに戦略を立ててキャリアを築いてきました。

最後の宮仕えとなったKLA-Tencor社でたたき込まれた営業のエッセンスを盛り込んで開発したツールが『理詰めの営業』です。

お陰様で、日刊工業新聞社賞をいただきました。

さて、

米国のビジョナリーでパーソナルコンピューターの父とも言われたアラン・カーティス・ケイは、

「未来を予測する最良の方法は、自分で作り上げることだ」

と語っています。

これは、製品やサービスについて述べたものですが、営業活動も同じではないでしょうか。

行き当たりばったりの営業ではなく、受注までの営業プロセスを定義し、顧客情報等を整理・分析し、戦略を立て実行。

まさに『理詰めの営業』の実践です。

さらに言えば人生も同じではないでしょうか。

会社にどっぷり身を任すのではなく、自分の人生を設計（ライフデザイン）し、地道に努力して進めていく、

自分で責任の取れる人生です。

さて、令和が始まりました。この先も地道に自分の人生を作っていきます。

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グローバルリーダー協会のブログはここ。グローバル営業Ron McFarlandの自叙伝を公開中。

齋藤信幸のロングステイはここ。

『理詰めの営業』の考え方

営業活動は『顧客の購買意思決定を支援・誘導して顧客の購買による問題解決を支援すること』です。

各購買段階での顧客支援と誘導を戦略的に行い、営業ステップを進めるツールが『理詰めの営業』です。

『理詰めの営業』は、営業ステップ（営業プロセス）マネジメント・ツールです。各ステップで以下の分析ツールを使い、営業ステップを進め、顧客を自社に誘導する戦略・戦術を考えます。

・顧客基礎情報分析
・問題・課題・ニーズ分析
・関係顧客分析
・競合分析
・自社分析

そして、節目、節目で重要となるのが、顧客との会議です。会議こそ上記の戦略・戦術を実現する場です。この会議を有効に活用するためのツールが「会議設計」です。

以後のブログでは、まず各ツールの詳細を説明し、その後、私が経験した事例を紹介します。

何故、今『理詰めの営業』か？

少額で単純な営業は、徐々にインターネット販売に置き換えられ、営業の活躍できる範囲は狭められています。

今、どれだけ皆さんの周りに営業がいますか。まず、個人として考えてみましょう。

・Bicカメラの店舗に行って欲しものをチェックし、販売員から情報を仕入れて、ネットで価格の安いところから購入。
・中古車情報をネットで検索し、気に入ったものを実店舗でチェックし、販売員と価格交渉し購入。
・車の保険はサービス内容、価格、評判をネットで調査し、ネットで契約。
・葬儀屋をネットで探し、価格と評判をチェックし、葬儀を依頼。

会社の場合でも、
・文房具はコーポレート契約を結んだ後は、ネットで発注。
・名刺は必要情報をメールで送り、版下をチェックして、印刷を依頼。
・出張に必要な航空券をネットで購入し、ホテルもネットで予約。

購買行動の多くの部分が、ネットに置き換わり、営業の入る余地が少なくなっていることが分かります。

営業がプロとして活躍できるのは、コンプレックスセールスです。このコンプレックスセールスを戦略的に進めるツールが『理詰めの営業』です。

縮小する日本市場を出てカルチャーの異なる海外に展開する企業にとっては、精神論ではなく、ロジカルに顧客を攻める手法で、現地の営業を育てる必要があります。カルチャーが異なっても、理解できる営業手法が、『理詰めの営業』です。

製造現場でのコスト低減努力よりも、値下げしない営業の頑張りが、会社の利益率を大幅に改善します。

「営業、頑張れ！営業のやる気で会社も元気になる！」おっと精神論になってしまったかな。