豆腐売りの成功の秘訣東京の中央線に高円寺駅がある。そこでリヤカーを引いて豆腐を売る商いをしている豆腐売りは、競争相手が出てきて商売が上手くいかなくなり、私に愚痴をこぼした。「私が豆腐を売るのを手伝ってあげましょう。」豆腐売りは驚いた表情で「この商売はそんなに簡単ではないよ。売れるなら一度売ってみな。」と言った。「ならば、明日、家をでるときに時計を持って来てください。主にどの地域を回っていますか。」私は、豆腐売りが回る地域の地図を300枚ほどコピーした。
次の日の朝、豆腐売りが来ると、私はその地図を与え、このように指示した。「今日からこの地図に移動経路を書いてください。そして、豆腐が売れたなら、その時間と場所を印してください。」豆腐売りは、私の言った通りにその地図に印をして私に渡してくれた。15日後、私は一枚の地図を豆腐売りにあげて言った。「この地図の通りに動いてください。地図には回る経路が書いてあり時間も指定しています。ある地点に着いたら鐘を鳴らして3分間、止まってください。」
豆腐売り半信半疑ながらも、その通りに動いた結果、普段の半分過ぎない内に売り切れ、4日目には2倍半まで売れた。東京の中央線はサラリーマンの密集した地域だ。毎朝、同じ列車に同じ人が乗るように、サラリーマン朝の時間はとても正確だ。歯を磨く時間も、主婦が「豆腐屋さん」と呼びながら走って出てくる時間もほとんど同じだ。走ってでてきたときに豆腐屋がいれば必ず買うことになる。原理はこれだけだった。
두부 장수의 성공 비결(가라쓰 하지메, ‘마케팅의 과학’ 중에서)
도쿄의 주오센 선로에 고엔지역이 있다. 그곳에서 손수레를 끌며 두부를 파는 두부 장수는 경쟁자가 생겨 장사가 안 된다며 내게 푸념했다. “제가 두부 파는 것을 도와 드릴게요.” 두부 장수는 놀란 표정을 지으며 “이 장사 그렇게 쉬운 게 아니유. 팔 수 있으면 한번 팔아 보슈.”했다. “그러면 내일 집을 나설 때 시계를 갖고 와 주세요. 주로 어느 마을을 다니시나요?” 나는 두부 장수가 돌아다닐 마을의 지도를 300장 정도 복사했다.
다음 날 아침, 두부 장수가 오자 나는 그 지도를 주고 이렇게 지시했다. “오늘부터 이 지도에 이동 경로를 그리세요. 그리고 두부가 팔리면 그 시간과 장소를 표시해 두세요.” 두부 장수는 내가 시킨 대로 날마다 그 지도에 표시해서 내게 건네주었다. 보름 후 나는 지도 한 장을 두부 장수에게 주며 말했다. “이 지도대로 움직이세요. 지도에는 돌아다닐 경로가 그려져 있고 시간도 지정되어 있습니다. 어느 한곳에 도착하면 종을 울리고 3분간 멈추세요.”
두부 장수는 반신반의하면서도 그대로 움직인 결과 평소의 반도 지나지 않아 두부가 동이 났고, 4일째에는 이전의 두 배 반까지 팔았다. 도쿄 주오센은 샐러리맨의 밀집 지역이다. 매일 아침 같은 열차에 같은 사람이 타듯 샐러리맨의 아침 시간은 아주 정확하다. 이를 닦는 시간도, 주부가 “두부 아저씨!”하고 외치며 뛰어 나오는 시간도 거의 같다. 뛰어나왔을 때 두부 장수가 있다면 반드시 사게 된다. 원리는 이것뿐이었다.
