「営業がやるべきことが分かる」 ‐ 属人的営業の問題点

前回、テーマとしてあげた営業の個人的な能力・人間関係にもとづく営業、いわゆる属人的な営業では、以下のような問題が生じます。

・人と人との人間関係に依存しているため、他の人への引き継ぎが困難
・営業能力向上の教育が難しく、結果として能力のバラツキが大きくなる
・営業のプロセスが見えないため、マネージャが適宜適切な対策を打てない
・同様な理由で営業マネージャはリソースの有効活用ができない
・営業の中に運不運、不公平感が発生

　また、以下のような見方もできます。

・現在の経営環境に合わない
　‐顧客の情報収集力・商品知識の向上
　　インターネットの普及により顧客の調査能力が向上し、関連知識の習得が容易に。よって営業にはそれ以上の情報力・商品知識が求められる
　‐顧客の選択肢の増加
　　インターネットの普及により顧客の調査能力が向上し、顧客はより多くの選択肢を獲得
　‐販促手段の効果の変化
　　インターネットを販促に活用することにより、営業にはより高度な対応が求められる
　‐商品のライフサイクルの短縮化
　　ライフサイクルの短縮化により個人による短期間での商品知識の習得に限界、グループで商品を分担する必要性が増加
　‐長期継続的な取引、サプライチェーン
　　顧客は長期的な取引を求めており、会社対会社の対応が必須

この他に、
・個人プレーに陥る
・環境の変化に合わせた営業方法の変更が困難
・営業と顧客との相性の問題
・不正の発生
などの問題が発生します。

　これらの問題を解決するにはどうしたらよいでしょうか。やはり営業プロセスのみえる化が必要です。