下記は、私の友人でいすゞ自動車でトラックの販売をしていたRon さんが書いた「Ronさんの営業」のクロージングの文章の一部です。
クロージングの段階になっても、購入を渋る顧客。その原因として、・・・・・・
私が以前、営業をしていたのは半導体業界等向けの検査装置でした。
製造装置はないとモノが作れませんが、検査装置は必ずしも必要ではありません。検査をしなくても、モノは作れます。
そこがRonさんとの相違。トラックがないと物は運べない。
ある顧客は、「検査すると歩留まりが悪くなるだけだよ」と言い、なかなか購入してくれません。
また、ある顧客は、「あった方がいいけどね～(Nice To Have)」と言い、購入の決断をしてくれません。
これは話をする相手を間違えたのではなくではなく、クロージングに至るまでに「製品価値の証明」が十分にできていなかったことに起因します。
顧客の問題点・課題を見つけ、ソリューションとして製品を紹介しデモを実施。
その効果を歩留まりの改善、客先不良の低減などを具体的に数字・金額で示す、あるいはROIという形で表し、
その価値を認識させ「Nice To Have」から「Must Have」にしなければなりません。
これはクロージングの段階ではなくもっと早い段階で行う必要があります。
*******************************************************************************************************************************
クロージングは営業プロセスのクライマックスですが、大事なことは顧客を知り見極めること。実際にはもっと早い段階での見極めが大切。
If the customer still hesitates to buy the product, he may be a person who needs to think the purchase through for a while or a person who wants to gather more information for a while and decide slowly. Some people gather information in public in front of people. They make decisions when alone. Other people gather information and study alone and decide in public in front of the salesman. The salesman should consider what type the customer is.
Other than that, the salesman may have made a mistake in qualifying the customer, selecting the right product or presenting the features of the product.
********************************************************************************************************************************
＜営業に疲れたら武蔵野散歩（『武蔵野』リイド社、斎藤潤一郎著）＞
クロージングの段階になっても、購入を渋る顧客。その原因として、・・・・・・
私が以前、営業をしていたのは半導体業界等向けの検査装置でした。
製造装置はないとモノが作れませんが、検査装置は必ずしも必要ではありません。検査をしなくても、モノは作れます。
そこがRonさんとの相違。トラックがないと物は運べない。
ある顧客は、「検査すると歩留まりが悪くなるだけだよ」と言い、なかなか購入してくれません。
また、ある顧客は、「あった方がいいけどね～(Nice To Have)」と言い、購入の決断をしてくれません。
これは話をする相手を間違えたのではなくではなく、クロージングに至るまでに「製品価値の証明」が十分にできていなかったことに起因します。
顧客の問題点・課題を見つけ、ソリューションとして製品を紹介しデモを実施。
その効果を歩留まりの改善、客先不良の低減などを具体的に数字・金額で示す、あるいはROIという形で表し、
その価値を認識させ「Nice To Have」から「Must Have」にしなければなりません。
これはクロージングの段階ではなくもっと早い段階で行う必要があります。
*******************************************************************************************************************************
クロージングは営業プロセスのクライマックスですが、大事なことは顧客を知り見極めること。実際にはもっと早い段階での見極めが大切。
If the customer still hesitates to buy the product, he may be a person who needs to think the purchase through for a while or a person who wants to gather more information for a while and decide slowly. Some people gather information in public in front of people. They make decisions when alone. Other people gather information and study alone and decide in public in front of the salesman. The salesman should consider what type the customer is.
Other than that, the salesman may have made a mistake in qualifying the customer, selecting the right product or presenting the features of the product.
********************************************************************************************************************************
＜営業に疲れたら武蔵野散歩（『武蔵野』リイド社、斎藤潤一郎著）＞
