営業に必須のスキルは？

トップセールスの方々と面会すると、以下のような営業ならではのお話をお聴きすることができます。

「新しい支店長が来る際は、家探しや引っ越しの手伝い、お子様たちの学校の相談までやったよ」
「日本食しか食べないお客さんだったので、電気釜もってまで米国出張して、朝食を作った」

　信じられないくらい素直に顧客第一で、苦労を苦労とも思わないのが営業です。

「サメと同じだ。止まったら死ぬ。動け」「契約が取れるまで帰ってくるな、もう一度行ってこい」「ここ一発というところの根性が大事」「ここが勝負というときの押し込みが重要」

　ちょっと、体育会系クラブのようですね。あるいは、相撲部屋。確かに押しは必要。
　
「営業の極意は、脅し、騙し、賺し」「お客さんに新しい視点を提供することが大事」

　営業のスキル体系です。

「モノは作れば終わりですが、人脈は続き、広がります。営業で一番大事なことは、人と会うことです」「今、人脈学なら大学で授業もできます。営業は人脈です」「自分の人生の師匠になるような人に会えることです」「異動になっても接点を切るな、その人がスランプのときこそ、大切にしろ」

　営業の喜びの多くは、人とのつながりのようです。深い信頼関係が営業のプライドの源泉といえます。

　「商品よりも自分を売り込め」「自分の人間性をわかってもらえ」「信頼関係ができていれば、少々まずいことがあっても、相手は拒絶しない」
　

信頼関係の構築が営業の基本であるとしています。

　
　顧客との人間関係作り、信頼関係の構築は、営業の必須スキルであると言えます。

これを個人と個人の関係ではなく、組織と組織の関係にしなければなりません。

　属人的な営業では、以下のような問題が生じます。

・人と人との人間関係に依存しているため、他の人への引き継ぎが困難
・営業の能力向上の教育が難しく、能力にバラツキが出る
・営業の中に運不運、不公平感が発生
・営業のプロセスが見えないため、適宜適切な対策を打てない
・同様な理由で営業マネージャはリソースの有効活用ができない
・顧客の問題解決と自社の売りとを両立させることが困難

さて、皆さんの会社の営業スタイルは？